光瓶酒，中低端白酒產(chǎn)品的代表，大眾市場(chǎng)消費(fèi)者的“摯愛(ài)”成就了老村長(zhǎng)、黃蓋汾、牛欄山等眾多白酒企業(yè)，依靠“深操作、廣品宣、多刮獎(jiǎng)、重品質(zhì)”的形式廣受大眾白酒消費(fèi)人群的喜好。即便是疫情的三年，光瓶酒的市場(chǎng)仍然受到一定消費(fèi)者的青睞。在目前中國(guó)白酒的消費(fèi)形勢(shì)下，光瓶酒依然占據(jù)著一定的市場(chǎng)銷量，并且加速著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)！

　　作者根據(jù)自己的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)品牌光瓶酒市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，特總結(jié)以下幾步光瓶酒區(qū)域市場(chǎng)上市操作的方式方法，以供光瓶酒為主的商家參考！

　　一、產(chǎn)品“低價(jià)”不“低質(zhì)”、產(chǎn)品就要“有派頭

　　光瓶酒產(chǎn)品在終端店給消費(fèi)者的感覺(jué)就是便宜的大眾酒，但是作為商家的我們不可把產(chǎn)品當(dāng)成便宜就是低質(zhì)的產(chǎn)品。要從各個(gè)層面挖掘產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。例如:口感獨(dú)特、隸屬大曲清香，和汾酒同根同源同工同脈;地缸分離發(fā)酵，純糧釀造、無(wú)任何酒水輔助添加劑;選取優(yōu)質(zhì)高粱作為釀酒原料，糧食酒，酒好不醉人等特點(diǎn)進(jìn)行宣傳。如果是全國(guó)名酒或者區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的白酒產(chǎn)品還可以和“大哥品牌”捆綁在一起宣傳。除此之外還可以在酒水存貯優(yōu)勢(shì)、釀酒過(guò)程復(fù)雜性釀酒環(huán)境等多層面進(jìn)行品牌的挖掘，給光瓶酒賦予它獨(dú)特的“派頭”。

　　二、選擇合適的光瓶酒產(chǎn)品組合策略

　　隨著消費(fèi)者消費(fèi)光瓶酒的多元性，不同度數(shù)、不同規(guī)格的產(chǎn)品均有一定的消費(fèi)者，同時(shí)在不同渠道的消費(fèi)都大有不同。商家根據(jù)自身市場(chǎng)的情況做好產(chǎn)品組合，作者認(rèn)為目前煙酒店、餐飲店、商超三個(gè)渠道光瓶酒銷量均占一定的比例。其中500ml產(chǎn)品在煙酒店銷售較好，125ml、225ml等小規(guī)格包裝產(chǎn)品在一些中小型餐飲店銷售較好，可以在產(chǎn)品的推廣層面略微側(cè)重。

　　三、制定合理市場(chǎng)價(jià)格體系

　　價(jià)格是一個(gè)產(chǎn)品得以生存的生命線，如果價(jià)格體系設(shè)置不合適價(jià)格管控不到位都有可能讓產(chǎn)品“死掉”。作者結(jié)合一些暢銷產(chǎn)品的價(jià)格體系設(shè)置，給予光瓶酒商家的一些意見(jiàn)和建議。價(jià)格體系設(shè)置基本原則包括:自身毛利潤(rùn)控制在25%-30%,凈利潤(rùn)在12%-18%同時(shí)配備20%的市場(chǎng)支持:主要投入在渠道建設(shè)、終端氛圍、促銷活動(dòng)上，其中有3%用于終端廣告物料支持，5%用于陳列費(fèi)用支持3%用于免費(fèi)品嘗支持，4%用于節(jié)日促銷，5%用于協(xié)銷人員支持在市場(chǎng)啟動(dòng)期，建議將資源聚焦于陳列、鋪底和免費(fèi)品嘗上，減少促銷活動(dòng)投放;商家可以根據(jù)自身情況及區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際狀況可對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用投入進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整同時(shí)調(diào)研自己市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格體系作為參考。做到知己知彼百戰(zhàn)不殆。

　　四、光瓶酒終端分級(jí)策略三步法則

　　煙酒店渠道和餐飲渠道也是光瓶酒消費(fèi)的核心渠道，主要以高鋪市率為鋪市目標(biāo)，以核心客戶為主攻目標(biāo)，通過(guò)打造形象一條街帶動(dòng)整體市場(chǎng)氛圍。建議將煙酒店和餐飲店進(jìn)行終端分級(jí)，可將終端般分為核心店和陳列店,核心店是光瓶酒氛圍營(yíng)造和產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尤其是市場(chǎng)啟動(dòng)期必須集中資源擠占并啟動(dòng)核心店，以達(dá)到較好的氛圍營(yíng)造和銷售帶動(dòng)作用，陳列店一般以本品陳列展示為主，銷量相對(duì)較小。高線光瓶酒操作原則，一般為先餐飲，后流通，先城區(qū)后鄉(xiāng)鎮(zhèn);

　　核心終端的考察評(píng)估

　　在吃飯高峰期前后，業(yè)務(wù)員對(duì)生意火爆的酒店及餐飲集中的街道進(jìn)行考察，考察內(nèi)容包括:

　　1)看�？垂馄烤茢�(shù)量(比如首次來(lái)店，發(fā)現(xiàn)汾州酒有3件，第天或第三天再來(lái)時(shí)發(fā)現(xiàn)還有1件，說(shuō)明該店小瓶酒的銷量比較好);看裝修檔次和人流量，檔次相對(duì)高些且人流量較大的終端，若店內(nèi)光瓶酒銷售較好，則為核心店;看店內(nèi)主要竟品陳列及氛圍營(yíng)造，陳列面較大宣傳物料較為豐富的店一般光瓶酒有一定的銷售;吃飯高峰期看店內(nèi)購(gòu)買光瓶酒的人數(shù)多少

　　2)問(wèn)。在吃飯高峰期過(guò)后，通過(guò)與終端人員溝通交流，了解店內(nèi)光瓶酒的銷售狀況，同時(shí)亦可向啤酒、飲料業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詢問(wèn)

　　3)查。在條件允許的情況下，查看餐飲店垃圾堆中的光瓶酒瓶數(shù)量;通過(guò)以上幾種形式，了解煙酒店和餐飲店光瓶酒的銷量狀況，確定核心的終端和一般性終端，把資源有側(cè)重性進(jìn)行宣傳

　　五、光瓶酒終端鋪貨策略

　　在市場(chǎng)啟動(dòng)期，作者建議光瓶酒應(yīng)該堅(jiān)持“先易后難，量少進(jìn)店，緊抓大客戶”的鋪貨原則，即“先選擇容易鋪貨的終端，再選擇較難的終端，鋪貨以少量為宜，將重點(diǎn)放在核心店上”，以下鋪貨政策作為參考:

　　鋪貨政策一: 針對(duì)核心店，先送 6 瓶，若一周以內(nèi)賣完，憑瓶蓋再免費(fèi)再送 6 瓶，產(chǎn)品再次銷售完畢，即是終端鋪貨的時(shí)機(jī)。鋪貨政策二: 針對(duì)核心店采取買酒送生活用品的策略，例如: 色拉油電飯鍋、小家電等和生活比較緊密聯(lián)系的策略，目前大部分核心終端對(duì)這種獎(jiǎng)品較感興趣

　　鋪貨政策三: 針對(duì)核心店和一般店采取“第二次進(jìn)貨半價(jià)”的進(jìn)店策略，即首次進(jìn)貨的數(shù)量在二次進(jìn)貨不高于首輪進(jìn)貨的數(shù)量可享受半價(jià)進(jìn)貨的政策獎(jiǎng)勵(lì)。

　　作者認(rèn)為鋪貨目的是將產(chǎn)品擺放至終端，而不是以壓貨為主在鋪貨政策的制定中，獎(jiǎng)勵(lì)物品的選擇需根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況而定可選擇贈(zèng)送本品，也可選擇贈(zèng)送其它物品，比如洗潔精、大米、風(fēng)扇等，以實(shí)現(xiàn)順利鋪貨;在完成首輪鋪貨后，第二輪鋪貨需聚焦資源于尚未鋪貨的核心終端，想方設(shè)法將本品擺放至核心店內(nèi)，一般先通過(guò)免費(fèi)贈(zèng)送終端銷售的形式，達(dá)成核心終端的鋪貨。舉例: 汾州酒在山西市場(chǎng)進(jìn)行鋪貨時(shí)，一家核心終端的光瓶酒銷量較好，但老板非常頑固，不愿進(jìn)貨，分銷商免費(fèi)贈(zèng)送其 4 瓶產(chǎn)品，且連續(xù)贈(zèng)送 6 次，老板實(shí)在不好意思，便開始現(xiàn)金進(jìn)貨

　　目前在全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看光瓶酒進(jìn)店一般不需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，針對(duì)需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的終端店，則要求對(duì)方簽訂包量協(xié)議，若對(duì)方不簽，可暫時(shí)放棄為打消終端疑慮，承諾若不動(dòng)銷，一年以內(nèi)無(wú)償退貨。

　　六、光瓶酒產(chǎn)品動(dòng)銷策略

　　光瓶酒在完成首輪鋪市后，接下來(lái)核心的工作就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的有效動(dòng)銷，否則，產(chǎn)品將面臨嚴(yán)峻的被退場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，作者總結(jié)了動(dòng)銷的幾個(gè)步驟，以供大家參考

　　1、配備促銷人員

　　在餐飲集中區(qū)，一般在中午和晚上吃飯高峰期，選擇生意較好的核心店派駐促銷人員進(jìn)行輪店導(dǎo)購(gòu) (同時(shí)在幾家店內(nèi)交替導(dǎo)購(gòu))，促銷人員可由業(yè)務(wù)人員代替，或者招聘臨時(shí)促銷員，通過(guò)在店內(nèi)不斷的向消費(fèi)者推薦本品，并開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，從而達(dá)到較好的宣傳作用

　　2、對(duì)核心終端開展有獎(jiǎng)“第 一推薦”活動(dòng)

　　凡參與有獎(jiǎng)“第 一推薦”的核心終端，只要對(duì)消費(fèi)者第 一推薦本品，且講述本品的 2 個(gè)賣點(diǎn)，經(jīng)“神秘顧客”的月度考核合格后，于次月獎(jiǎng)勵(lì)終端老板本品 5 瓶，連續(xù)開展三個(gè)月的有獎(jiǎng)“第 一推薦”活動(dòng);亦可獎(jiǎng)勵(lì)給第 一推薦的服務(wù)員。

　　3、餐飲店設(shè)置瓶蓋費(fèi)

　　對(duì)導(dǎo)購(gòu)員或者服務(wù)員設(shè)置 3-5 元 /瓶的瓶蓋費(fèi) (針對(duì)老板截留瓶蓋費(fèi)的現(xiàn)象，可減少對(duì)瓶蓋費(fèi)的兌獎(jiǎng)?lì)~度，只要導(dǎo)購(gòu)員和服務(wù)員拿出一個(gè)光瓶酒瓶即給一定的兌獎(jiǎng)費(fèi)用),并在鋪貨時(shí)向服務(wù)員進(jìn)行宣傳增強(qiáng)終端推力。

　　4、加強(qiáng)終端氛圍營(yíng)造，增加產(chǎn)品的陳列面

　　在核心的終端店，采取“狂轟亂炸，無(wú)縫覆蓋”的形式進(jìn)行光瓶酒的氛圍營(yíng)造，讓消費(fèi)者可以體會(huì)到本產(chǎn)品的市場(chǎng)氣勢(shì)

　　5、打造形象一條街

　　在餐飲聚集區(qū)，首先打造多家核心店，并對(duì)核心店進(jìn)行盡可能多的物料投放(一般核心店裝修較好，老板不讓投放太多宣傳物料)以營(yíng)造店內(nèi)氛圍，同時(shí)針對(duì)非核心店加大氛圍營(yíng)造力度，比如包柱海報(bào)等，并根據(jù)需要適當(dāng)做幾家門頭; 店外可根據(jù)條件投放餐飲一條街上的路燈廣告、站臺(tái)廣告，多投放燈箱廣告(成本相對(duì)較低，效果較好)，懸掛燈籠等，達(dá)到以點(diǎn)帶面，打造形象一條街，帶動(dòng)整條街的氛圍，以起到較好的宣傳與帶動(dòng)作用。光瓶酒相關(guān)物料清單: 門頭、POP、KT 板、海報(bào)、擺臺(tái)、菜單、推拉貼、促銷活動(dòng)告知單等 燈箱、海報(bào)、路燈廣告、站臺(tái)廣告、大排檔贈(zèng)送帳篷、屏風(fēng)、燈籠等。

　　累積起來(lái)，不是一蹴而就的事情

　　在核心客戶及家人的生日時(shí)，終端業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商贈(zèng)送禮物要做到讓對(duì)方驚喜、滿意、感動(dòng):

　　在核心客戶婚白喜事時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員給予客戶一定額度的份子錢;

　　業(yè)務(wù)員平時(shí)拜訪客戶的過(guò)程中，在店老板比較忙且需要幫助的時(shí)候，主動(dòng)幫助老板做些工作，做個(gè)有心人，累積客情:

　　日常小禮品的贈(zèng)送，比如打火機(jī)、撲克牌，在銷售較好的月份多贈(zèng)送老板幾瓶光瓶酒

　　七、光瓶酒品牌推廣策略

　　通過(guò)多樣化、立體化的品牌推廣，逐漸打造光瓶酒的品牌影響力，并有效的拉動(dòng)終端的銷售。例如: 通過(guò)微博+微信+小視頻+軟文營(yíng)銷傳播光瓶酒品牌、店內(nèi)氛圍營(yíng)造及產(chǎn)品陳列、打造形象一條街選擇生意火爆的排檔店、酒店，開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)、意見(jiàn)消費(fèi)領(lǐng)袖的贈(zèng)飲，比如工商局、銀行系統(tǒng)、城管、交警等。商家可以結(jié)合自己的資源優(yōu)勢(shì)選擇合適的品牌推廣形式進(jìn)行光瓶酒品牌推廣

　　八、光瓶酒組織配備

　　光瓶酒所有的市場(chǎng)動(dòng)作，都需要打造一個(gè)強(qiáng)有力的銷售大團(tuán)隊(duì)主要包括廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售專員或協(xié)銷人員、經(jīng)銷商、終端老板終端服務(wù)員，充分調(diào)動(dòng)整個(gè)大團(tuán)隊(duì)的力量，共同為本品服務(wù)，形成良性的、可持續(xù)性產(chǎn)品動(dòng)銷.

　　以上是作者為大家在光瓶酒市場(chǎng)操作提供的一些思路，希望可以給予商家一定的幫助。光瓶酒的市場(chǎng)操作不需要多么高明的招式但是所有動(dòng)作都要接地氣，讓消費(fèi)者和終端切實(shí)的感受到產(chǎn)品的氛圍和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在！

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