在酒類產(chǎn)業(yè)鏈中，流通企業(yè)對(duì)行業(yè)風(fēng)向的變化最為敏感，相較于酒廠，酒類流通企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道，往往更能直面行業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀。

　　本文將側(cè)重于從酒類流通企業(yè)的財(cái)報(bào)中挖掘它們對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)環(huán)境的應(yīng)對(duì)之道。

　　流通企業(yè)營(yíng)收、凈利普降！

　　疫情反復(fù)下的流通行業(yè)有多難？半年報(bào)顯示，在目前上市/掛牌的5家流通企業(yè)中，營(yíng)收處于增長(zhǎng)的僅有華致酒行一家；而在凈利潤(rùn)方面，五家企業(yè)都下滑。

　　雖然除華致酒行外，其余四家企業(yè)并未公布一季度的營(yíng)收情況，但以微酒對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研反饋來(lái)看，二季度銷售情況不理想是造成流通企業(yè)疲軟的主要原因。

　　當(dāng)然，無(wú)法規(guī)避的疫情只是導(dǎo)致流通企業(yè)業(yè)績(jī)下滑的共性因素，而在個(gè)性因素上，不同企業(yè)則有著不一樣的原因。

　　比如，酒便利和壹玖壹玖的表現(xiàn)與他們上半年在渠道建設(shè)上擴(kuò)大了支出有很大關(guān)系。其中，酒便利上半年“易主”后，新拓展了浙江市場(chǎng)，并為此投入了大量的資源；壹玖壹玖的區(qū)域運(yùn)營(yíng)主體則由省級(jí)公司向城市公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型，上半年，壹玖壹玖新設(shè)了近十家城市公司，其門店數(shù)量更是接近3000家。

　　需要注意的是，華致酒行雖然也在增加門店數(shù)量，并于上半年相繼落地了深圳、青島、鄭州、福州、長(zhǎng)沙、太原、包頭、 烏魯木齊等地的“華致酒行旗艦店”， 但由于其掌握的名酒資源更為豐富，促銷力度更大，品鑒會(huì)和各類動(dòng)銷活動(dòng)開(kāi)展得更為頻繁（超過(guò)6800場(chǎng)），加上其一季度整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異。因此，在行情不好的情況下，華致酒行實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

　　“越冬”在行動(dòng)

　　從上述內(nèi)容不難看出，在過(guò)去的8個(gè)月里，反復(fù)出現(xiàn)的疫情是造成流通企業(yè)業(yè)凜冬將至的首要因素。時(shí)間進(jìn)入9月，四川、貴州等地出現(xiàn)新一輪疫情反復(fù)，今年的中秋銷售旺季勢(shì)必受到較大沖擊。

　　為了應(yīng)對(duì)這些沖擊，流通企業(yè)開(kāi)始準(zhǔn)備“越冬”，力圖渡過(guò)難熬的當(dāng)下。

　　首先是企業(yè)的現(xiàn)金流。半年報(bào)顯示，上半年，華致酒行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流增長(zhǎng)了113.04%，酒便利增長(zhǎng)了353.44%；名品世家和壹玖壹玖則通過(guò)籌資的方式讓現(xiàn)金流分別增長(zhǎng)了727.15%和78.56%。

　　其次是控制庫(kù)存的規(guī)模。相較于去年底，華致酒行、酒便利和壹玖壹玖的庫(kù)存規(guī)模都在減少（怡亞通未單獨(dú)公布），其中，華致酒行和酒便利減少了一成多的庫(kù)存，壹玖壹玖減少了8%左右，名品世家則只增加了不到800萬(wàn)元的庫(kù)存。

　　然后是尋找業(yè)績(jī)新增長(zhǎng)點(diǎn)。在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)外，今年上半年，各家流通企業(yè)也紛紛探索新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。怡亞通加大了自營(yíng)品牌的打造，旗下的大唐酒業(yè)半年內(nèi)為其帶來(lái)了2700多萬(wàn)元的營(yíng)收，而和醬酒品牌合作的一系列運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的營(yíng)收則超過(guò)了3.8億元；華致酒行則加大了與名酒企業(yè)的合作，新增和升級(jí)了三款產(chǎn)品，同時(shí)加大了團(tuán)購(gòu)渠道以及電商渠道的經(jīng)營(yíng)力度。

　　同時(shí)，華致酒行表示未來(lái)將探索線上線下聯(lián)動(dòng)的“新零售”模式；壹玖壹玖在線下渠道拓展之外，實(shí)現(xiàn)了1919吃喝APP私域-全鏈路的構(gòu)建，與企業(yè)微信實(shí)現(xiàn)了打通。不久前，壹玖壹玖還啟動(dòng)了“B計(jì)劃”，通過(guò)入駐酒多多，進(jìn)一步拓展其B端業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　這個(gè)冬，并不那么好越

　　雖然流通企業(yè)們已經(jīng)開(kāi)始“越冬行動(dòng)”，但從實(shí)際情況來(lái)看，流通企業(yè)想要順利渡過(guò)難關(guān)，依然面臨難點(diǎn)。

　　一方面，半年報(bào)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前，流通企業(yè)不論是毛利率還是凈利率均處于下滑的態(tài)勢(shì)，這從側(cè)面反映出酒商群體整體利潤(rùn)率下滑的現(xiàn)實(shí)。這背后，往往伴隨著降價(jià)銷售，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，將有可能引發(fā)渠道價(jià)格戰(zhàn)。

　　由于大型流通企業(yè)的凈利率往往低于普通酒商，因此，在行業(yè)出現(xiàn)大的調(diào)整時(shí)，遭遇風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率也就更大。此外，相較于中小型經(jīng)銷商，大型流通企業(yè)在房租、人工、物流等方面的成本更高，因此如何確保自身利潤(rùn)是大型流通企業(yè)接下來(lái)需要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。

　　另一方面，目前行業(yè)遭遇的困境不是單一的庫(kù)存高企，在價(jià)格下降、利潤(rùn)降低的同時(shí)，還伴隨著動(dòng)銷疲軟、銷量銳減的尷尬。但廠家方面往往會(huì)因?yàn)橄嚓P(guān)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，繼續(xù)要求經(jīng)銷商按照合同打款。這顯然與酒商盡快處理存貨“持幣過(guò)關(guān)”的思維相悖，將進(jìn)一步引發(fā)廠商之間的矛盾。

　　特別是大型流通企業(yè)，作為承接品牌與消費(fèi)者/終端商的主要平臺(tái)，廠家對(duì)其重視程度也更大，如何平衡好庫(kù)存壓力和廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廠商共贏，是流通企業(yè)必須慎重考慮的事。

　　“越冬”的影響

　　作為流通行業(yè)的代表，上述五家企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之道很大程度上反映著經(jīng)銷商群體真實(shí)的動(dòng)態(tài)，特別是�，F(xiàn)金流和控制規(guī)模，更是當(dāng)下不少酒商的真實(shí)寫照。那么在這些“越冬”動(dòng)作的影響下，行業(yè)又將有哪些新的變化？

　　一是打款意愿會(huì)變?nèi)�。從�?shù)據(jù)和調(diào)研的情況來(lái)看，目前，大部分的經(jīng)銷商群體都在有意識(shí)的控制庫(kù)存的規(guī)模，特別是今年上半年，很多經(jīng)銷商更是清倉(cāng)處理了非名酒和庫(kù)存量大的醬酒，當(dāng)起了“調(diào)貨商”。

　　根據(jù)微酒前期調(diào)研得到的信息，當(dāng)前，在百榮等物流批發(fā)市場(chǎng)，不少商家的單品庫(kù)存量不超過(guò)50件，如果超過(guò)這個(gè)量，一些暢銷產(chǎn)品就只能去全渠道調(diào)貨。

　　在這樣的環(huán)境下，商家的打款意愿明顯變?nèi)�。不少酒企的業(yè)務(wù)人員反饋，過(guò)去那種提前打款、超額打款的情況已經(jīng)很少出現(xiàn)，一些過(guò)去動(dòng)輒訂購(gòu)上千件的大客戶，現(xiàn)在也要試銷一百件才敢繼續(xù)進(jìn)貨。

　　二是擴(kuò)張進(jìn)程會(huì)變緩。商家不愿意打款，對(duì)行業(yè)最為直觀的影響就是很多廠家將結(jié)束原來(lái)動(dòng)輒1倍以上的增長(zhǎng)，特別是經(jīng)歷了一路狂奔的醬酒企業(yè)，今年上半年已經(jīng)大部分回歸到了正常的增長(zhǎng)水平。

　　有咨詢專家認(rèn)為，消費(fèi)在短時(shí)間內(nèi)難以修復(fù)，疫情依然反復(fù)爆發(fā)，行業(yè)保持中低速增長(zhǎng)將成為大概率事件。

　　三是產(chǎn)品選擇會(huì)分化。根據(jù)報(bào)表顯示，當(dāng)下，流通企業(yè)的利潤(rùn)率普遍較低，毛利率的也不過(guò)25%。由于遠(yuǎn)期營(yíng)收增長(zhǎng)不樂(lè)觀，流通企業(yè)勢(shì)必將減少不必要的產(chǎn)品選擇，其產(chǎn)品組合將向易銷售的名酒大單品和利潤(rùn)高的自營(yíng)產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）轉(zhuǎn)變。

　　比如華致酒行就透露，下半年將再度升級(jí)與奔富的戰(zhàn)略合作，代理并發(fā)布奔富為中國(guó)市場(chǎng)量身定制的全新酒款奔富 177 紅葡萄酒，并代理巴斯克釀酒師珍藏系列的兩款酒品。

　　怡亞通則計(jì)劃探索突破傳統(tǒng)的“釀酒賣酒”商業(yè)路徑，依托自身對(duì)中國(guó)白酒業(yè)務(wù)的深入理解，嘗試開(kāi)拓茅臺(tái)鎮(zhèn)的上游基酒供應(yīng)鏈服務(wù)管理業(yè)務(wù)，深度整合資源，從而深入到醬酒產(chǎn)業(yè)鏈中更有產(chǎn)業(yè)價(jià)值的領(lǐng)域。

　　當(dāng)然，不論商家們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)，事實(shí)是不論大環(huán)境還是行業(yè)，形式都不容樂(lè)觀。

　　不久前，任正非通過(guò)一份內(nèi)部文章向華為全體人員告誡，華為應(yīng)改變思路和經(jīng)營(yíng)方針，從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求利潤(rùn)和現(xiàn)金流，以應(yīng)對(duì)未來(lái)三年的危機(jī)。他這樣寫道：“把活下來(lái)作為最主要的綱領(lǐng)，邊緣業(yè)務(wù)全線收縮和關(guān)閉，把寒氣傳遞給每個(gè)人。”

　　而回歸到行業(yè)，在中秋旺季即將到來(lái)的9月初，全國(guó)多地疫情反而多點(diǎn)、快速爆發(fā)，由此造成的宴席、會(huì)務(wù)等消費(fèi)場(chǎng)景的缺失勢(shì)必會(huì)對(duì)商家的銷售造成沖擊，并影響接下來(lái)的國(guó)慶備貨。

　　在不少人仍寄希望于“金九銀十”來(lái)拯救今年業(yè)績(jī)的時(shí)候，五家流通企業(yè)的半年報(bào)猶如當(dāng)頭一棒�！胺艞壔孟�，準(zhǔn)備過(guò)冬”，這恐怕是這五份半年報(bào)帶給行業(yè)最深層次的思考。（文章來(lái)源：微酒）

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