2019年，張家口長城釀造（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡稱長釀集團(tuán)）順利改制，一個沉寂多年的老名酒企業(yè)迎來了新 生。

　　如今，在不到兩年的時間里，長釀集團(tuán)收入和利稅創(chuàng)近二十年來的新高水平。即使是在特殊的2020年，長釀集團(tuán)仍然延續(xù)了良好發(fā)展態(tài)勢，上半年業(yè)績依然保持了兩位數(shù)高增長。

　　近期，華糖云商首 席產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才、《酒說》記者牛利賓一行親臨張家口長城釀造（集團(tuán)）有限責(zé)任公司總部基地，對長釀集團(tuán)董事長王海龍先生進(jìn)行了深度專訪，暢談長釀集團(tuán)十三五成就，展望十四五美好未來。

　　1、堅(jiān)持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒雙品類戰(zhàn)略不動搖

　　王傳才老師：感謝海龍董事長在百忙之中接受《酒說》專訪。我們對沙城當(dāng)下的發(fā)展態(tài)勢持續(xù)看好，也看到了這兩年來在董事長的帶領(lǐng)下，長釀集團(tuán)迎來了歷史性巨變，企業(yè)進(jìn)入到高速健康發(fā)展新階段。無品類，不冠 軍！近年來，品類打造成為酒業(yè)發(fā)展重要戰(zhàn)略指標(biāo)之一，也成為企業(yè)追求多元化和差異化發(fā)展的重要路徑。因此，我們想先了解一下長釀集團(tuán)未來發(fā)展品類戰(zhàn)略是什么？

　　王海龍董事長：從去年接手長釀集團(tuán)后，我們就確定了雙品類驅(qū)動戰(zhàn)略，即堅(jiān)持沙城老窖白酒和沙城葡萄酒雙品類不動搖。為什么要堅(jiān)持這個戰(zhàn)略？主要有兩個方面考量：

　　從外部來說，我國 酒業(yè)市場進(jìn)入到復(fù)雜多變環(huán)境中，沙城品牌雙品類戰(zhàn)略有利于保持企業(yè)戰(zhàn)略拓展空間，有利于分割白酒和紅酒雙重市場紅利。

　　從內(nèi)部來看，一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒兩大品牌具有先天自然條件優(yōu)勢和歷史品牌文化優(yōu)勢，它在過去擁有輝煌的成就，且長釀集團(tuán)更是擁有白酒、干紅、干白等多酒種的獨(dú)特釀造工藝；另一方面，沙城老窖和沙城葡萄酒又是沙城品牌復(fù)興戰(zhàn)略的重要抓手，長釀集團(tuán)在這兩大酒種上都有非常深厚的積淀。

　　王傳才老師：為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略，長釀集團(tuán)下一步在白酒品類和葡萄酒品類的釀造和市場開發(fā)上都有哪些具體規(guī)劃？

　　王海龍董事長：一是在白酒方面，我們將通過“釀造”和“儲存”進(jìn)行品類開發(fā)。沙城老窖擁有2000余口活性老窖池，釀造技藝在傳承老的“沙城沙酒”傳統(tǒng)釀酒工藝基礎(chǔ)上開創(chuàng)性地融入了“北斗工藝”，形成了獨(dú)特的白酒釀造技術(shù)。

　　目前，公司正在緊鑼密鼓進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)，白酒釀造車間2000口窖池進(jìn)行了養(yǎng)護(hù)并投入使用，新增了6個釀酒班；同時為了從源頭上把控產(chǎn)品質(zhì)量，在官廳湖畔建設(shè)了千畝高粱基地，年產(chǎn)260萬箱白酒灌裝車間和五千噸半成品儲罐區(qū)技改項(xiàng)目，以及酒體研發(fā)中心等工程，也正在進(jìn)行規(guī)劃評審，預(yù)計(jì)明年五月份竣工投產(chǎn)。

　　此外，依托巨大的老酒儲量資源，在國內(nèi)頭次提出雙齡概念，一瓶老酒、雙重年份的沙城雙齡酒開啟了我國高端白酒雙齡時代，同時用地下酒庫十年、二十年窖藏老酒打造成了會呼吸的年份老酒——沙城老窖陶藏原漿酒。

　　二是在葡萄酒方面，品牌定位“大國味道 沙城葡萄酒”，用做品牌的操作模式做葡萄酒品類。沙城產(chǎn)區(qū)是世界三大葡萄酒的核心產(chǎn)區(qū)之一，是我國現(xiàn)代葡萄酒的搖籃，沙城葡萄酒更是百年品牌、我國名酒，擁有“大國創(chuàng) 領(lǐng)”、“大國品牌”、“大國工匠”、“大國榮耀”、“大國產(chǎn)區(qū)”五大優(yōu)勢，這是沙城葡萄酒品類開發(fā)和復(fù)興的優(yōu)勢條件。

　　王傳才老師：除了這兩大酒種深度開發(fā)之外，公司在特定酒種細(xì)分品類開發(fā)中是否有規(guī)劃？未來品類開發(fā)戰(zhàn)略是什么？

　　王海龍董事長：其實(shí)長釀集團(tuán)在過去是一家集濃香、醬香、兼香于一體白酒釀造超級平臺；與此同時，長釀集團(tuán)在干白、干紅葡萄酒等品類釀造有深厚積淀，青梅煮酒果酒品類更是取得了極大成就。因此，在未來的發(fā)展中，我們也會考慮這些品類酒種作為企業(yè)的輔助型品類開發(fā)。

　　2、聚焦大單品、打造結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品矩陣，構(gòu)筑沙城品牌護(hù)城河

　　王傳才老師：在我國 酒業(yè)，要想生存和發(fā)展下去，就必須要有大單品的貢獻(xiàn)。我們知道長釀集團(tuán)經(jīng)過整合之后，形成了非常重要的特征就是聚焦大單品和打造結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品矩陣，您能具體介紹一下長釀集團(tuán)產(chǎn)品線特征嗎？

　　王海龍董事長：首先是在白酒方面，中高端聚焦的是沙城雙齡酒產(chǎn)品，中檔產(chǎn)品聚焦的是沙城老窖陶藏原漿，這是企業(yè)未來若干年堅(jiān)持的大單品戰(zhàn)略。

　　具體來說，白酒的大單品分類和品質(zhì)的表達(dá)還是以雙齡為主，雙齡作為次高端產(chǎn)品，以5020、409、306產(chǎn)品為主，使得雙齡產(chǎn)品占據(jù)1000價(jià)格帶、600元價(jià)格帶、400元價(jià)格帶。同時，依托陶壇酒庫為基礎(chǔ)，將陶藏原漿打造成企業(yè)腰部產(chǎn)品，產(chǎn)品定位“會呼吸的年份老酒”，產(chǎn)品主要有10年、15年、20年三只產(chǎn)品，占據(jù)198元，268元，398元價(jià)格帶。

　　對于白酒的產(chǎn)品矩陣，目前來看，沙城老窖形成了高端白酒沙城雙齡酒系列、中高端白酒百年沙城窖齡系列、沙城老窖特曲系列、沙城老窖陶藏原漿系列、沙城老窖匠心系列，中低檔白酒龍?zhí)栋�、頭曲、二曲等形成了相對完整的產(chǎn)品價(jià)格體系。

　　其次，葡萄酒方面，依托我國第 一瓶干白葡萄酒的歷史與底蘊(yùn)，研發(fā)了沙城赤霞珠978、959 、沙城1949西拉等沙城干紅榮耀系列；依托沙城產(chǎn)區(qū)老藤葡萄優(yōu)勢和風(fēng)土特性，研發(fā)了以星 級區(qū)分的沙城古壤老藤三、四、五星系列；沙城原作1號、沙城1979全國名酒紀(jì)念版、沙城五星等龍眼干白葡萄酒系列。至此，沙城葡萄酒三大系列九大核心產(chǎn)品都已經(jīng)戰(zhàn)略定位完畢。

　　3、“未來，我們將同政府一起打造沙城特色雙產(chǎn)區(qū)”

　　王傳才老師：我們知道在我國白酒的版圖當(dāng)中，南方產(chǎn)區(qū)會比較強(qiáng)勢一點(diǎn)，北方產(chǎn)區(qū)屬性相對不明顯。我們注意到沙城這個地方擁有十 分優(yōu)質(zhì)的水質(zhì)和豐富糧食資源，氣候溫度適宜，未來，長釀集團(tuán)在產(chǎn)區(qū)表達(dá)方面有哪些考量？會不會將沙城做成特色產(chǎn)區(qū)？

　　王海龍董事長：首先，悠久歷史奠定產(chǎn)區(qū)基礎(chǔ)�！靶闹幸槐�酒，穿越八百年”，作為元、清兩朝的御用貢品，懷來沙城一直是享譽(yù)盛名的釀酒產(chǎn)區(qū)，在歷史上就曾留下康熙御賜名“沙城沙酒”的史實(shí)。近代以來，隨著沙城葡萄酒的發(fā)展，更使得沙城產(chǎn)區(qū)成為集“白酒+紅酒”的雙酒種產(chǎn)區(qū)。

　　其次，官廳湖畔的大規(guī)模紅高粱和葡萄的種植為釀酒提供了良好的原料基礎(chǔ)。

　　第三，老龍?zhí)度�水為釀酒提供了�?yōu)質(zhì)的水源。另外，“北斗工藝”、干白葡萄酒新工藝技術(shù)和獨(dú)特的干紅釀造工藝更為沙城產(chǎn)區(qū)提供了強(qiáng)有力的背書。

　　再有，河北省領(lǐng)導(dǎo)對懷來葡萄和葡萄酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展非常重視，多次到懷來進(jìn)行專題視察和調(diào)研。與此同時，懷來縣委縣政府緊緊圍繞鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革，全力實(shí)施“我國波爾多計(jì)劃”，努力推動葡萄產(chǎn)業(yè)高 效種植、高品質(zhì)釀造、高附加值發(fā)展，加快構(gòu)建一二三產(chǎn)融合發(fā)展產(chǎn)業(yè)體系，不斷提 升沙城產(chǎn)區(qū)知名度和影響力，打造“我國第 一、世界知名”的國際葡萄之都。

　　與此同時，市縣兩級政府對長釀集團(tuán)發(fā)展和沙城老窖的傳承非常關(guān)心，在技術(shù)、資金、人才等各方面給予了強(qiáng)有力的政策支持，要求公司在懷來白酒產(chǎn)業(yè)二次騰飛過程中，像歷史上一樣，繼續(xù)扮演重要角色，發(fā)揮傳、幫、帶的作用，擔(dān)負(fù)更多的社會責(zé)任，為縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出更多的貢獻(xiàn)。

　　基于此，未來我們企業(yè)將緊跟政府，一同將沙城產(chǎn)區(qū)表達(dá)出去。

　　王傳才老師：我們能夠感覺到政府與企業(yè)在懷來地區(qū)構(gòu)建雙產(chǎn)區(qū)宏大的愿景，也能夠感受到長釀集團(tuán)打通基于葡萄酒產(chǎn)區(qū)和白酒產(chǎn)區(qū)的雙鏈接專 業(yè)思考，形成雙產(chǎn)區(qū)的驅(qū)動，我們認(rèn)為這是非常有商業(yè)價(jià)值的規(guī)劃。

　　4、堅(jiān)持傳統(tǒng)渠道+數(shù)字營銷的混合商業(yè)模式

　　王傳才老師：其實(shí)，經(jīng)過這么多年發(fā)展，白酒的商業(yè)模式也在發(fā)生著巨大的變化，如今食品飲料線上收入也逐漸占據(jù)著重要地位，形成了“傳統(tǒng)渠道”+“線上渠道”的混合模式。我們想了解未來沙城在商業(yè)模式上的一些構(gòu)想？

　　王海龍董事長：未來，長釀集團(tuán)將逐漸走上“傳統(tǒng)渠道+數(shù)字營銷”的混合商業(yè)模式，但現(xiàn)在這個調(diào)整和發(fā)展階段，我們還是以傳統(tǒng)渠道為主。截至目前，我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了河北各主要市場的終端建設(shè)，在天津全市，內(nèi)蒙古全域，北京、山西部分區(qū)域，也進(jìn)行了布局。

　　另外在策略上，我們將采取“先深度、再廣度”的思路進(jìn)行運(yùn)作，不盲目做市場擴(kuò)張、網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、不盲目做產(chǎn)品壓貨，而是以消費(fèi)培育為前提，以動銷為導(dǎo)向，穩(wěn)步培育市場，逐步構(gòu)建起與核心終端的深度合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)品牌的扎根、市場的扎根。

　　與此同時，公司現(xiàn)在正在使用國內(nèi)知名企業(yè)的數(shù)字化解決方案，穩(wěn)步推進(jìn)從生產(chǎn)、物流、銷售、售后等全 面數(shù)字化，他能帶來的兩大升級：一是管理效率升級；二是營銷效率升級，核心策略的落地、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、廠商的協(xié)作、市場費(fèi)用兌現(xiàn)等。同時，利用沙城老窖天貓旗艦店、京東旗艦店的數(shù)據(jù)反饋來了解全國市場的消費(fèi)者動向。

　　5、以消費(fèi)者培育為核心的品牌和市場建設(shè)

　　王傳才老師：我們知道，當(dāng)下酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到品牌時代和消費(fèi)者培育時代，定位好品牌價(jià)值是基業(yè)長青的根本保障，講好品牌故事是激 活市場極為重要的手段。對于沙城品牌來說，在市場和品牌方面進(jìn)行了哪些投入？

　　王海龍董事長：在品牌建設(shè)和市場推廣方面，我們同國內(nèi)一 流的行業(yè)專家、策劃機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)公司進(jìn)行合作，梳理形成了系統(tǒng)傳播方案。

　　同時，在各核心市場開設(shè)了沙城酒文化體驗(yàn)館，舉辦多形式的創(chuàng)意品牌文化體驗(yàn)活動。通過大國之釀榮耀沙城發(fā)布會、大國味道沙城葡萄酒發(fā)布會、小品會、會銷、公益贊助、酒文化節(jié)、沙城雙齡薈等運(yùn)作模式，使沙城酒的美譽(yù)度快速提高，市場影響力不斷擴(kuò)大。

　　此外，我們還在加快酒旅融合的建設(shè)，不久的將來，一個高品質(zhì)的釀酒工業(yè)文化研學(xué)實(shí)踐基地和全國工業(yè)旅游示范園區(qū)將呈現(xiàn)在大家面前。

　　6、沙城品牌的“十四五”夢想

　　王傳才老師：今年是“十三五”的收官之年，通過兩年的高速發(fā)展，我們已經(jīng)看到了長釀集團(tuán)的實(shí)質(zhì)性改變，長釀集團(tuán)“十三五”收官畫上了一個圓滿的句號。面對即將到來的“十四五”，酒業(yè)也將進(jìn)入全新的下一個十年，今年以來，全國一線名酒和許多區(qū)域?qū)嵙�酒企更在提前為下一個十年布局。因此，我們想知道長釀集團(tuán)“十四五”的目標(biāo)是什么？

　　王海龍董事長：首先，我要講一下長釀集團(tuán)未來發(fā)展的四個優(yōu)勢，這四個優(yōu)勢依然是企業(yè)下一步發(fā)展的動力和保障。

　　具體來說，一是企業(yè)窖藏老酒，這是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展的核心資源；二是公司深厚的歷史文化，八百年不間斷白酒釀造和我國第 一瓶干白葡萄酒誕生地的文化背書，為企業(yè)發(fā)展提供不竭動力；三是公司雄厚科研力量和精湛的釀酒技藝，沙城老窖酒釀造技藝和干白葡萄酒新工藝技術(shù)，是保證高品質(zhì)產(chǎn)品的強(qiáng)大內(nèi)源；四是卓 越的營銷隊(duì)伍和市場操盤能力，是實(shí)現(xiàn)開疆穩(wěn)基，保證代理商利益的秘密武器。

　　其次，對于明年我們企業(yè)的規(guī)劃，計(jì)劃在銷售方面實(shí)現(xiàn)翻兩倍，在利稅和集團(tuán)營收方面，要達(dá)到同步增長目標(biāo)。

　　后是公司的戰(zhàn)略愿景，公司將在張家口市、懷來縣兩級黨委政府領(lǐng)導(dǎo)下，以張家口聯(lián)合北京舉辦2022年冬奧會為契機(jī)，持續(xù)實(shí)施白酒、葡萄酒雙輪驅(qū)動戰(zhàn)略，通過“文化傳承、酒旅融合、堅(jiān)守工匠精神、持續(xù)品質(zhì)提高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級”，計(jì)劃用3至5年時間，將長釀集團(tuán)建設(shè)成為冀酒的龍頭企業(yè)、華北一 流生態(tài)釀酒企業(yè)，恢復(fù)應(yīng)有的行業(yè)地位。

　　在此基礎(chǔ)上，未來5-10年，要進(jìn)行廣度布局，實(shí)現(xiàn)坐擁河北、站穩(wěn)晉蒙、立足華北、走向全國的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)入酒行業(yè)的頭部序列，重回沙城品牌“沙老大”歷史榮光。（文章來源：酒說）

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