醬酒“熱”的有點(diǎn)突然，不少企業(yè)多少有點(diǎn)手足無措。一飛沖天的飛天茅臺(tái)價(jià)格再創(chuàng)新高，拉升的主要就是“醬酒”的價(jià)格。喝不起茅臺(tái)的消費(fèi)者們急于尋找代替品，想成為茅臺(tái)“平替”的品牌則只能用“過江之鯽”來形容。

　　2019年，在資本的熱浪之下，醬酒終于開始自己的“繁榮”。作為軟硬營銷、市場渠道、股票發(fā)行全能的茅臺(tái)，樹立起了標(biāo)桿，也給身后一眾追隨者留下了十足的難題，這些難題如今看來就像是醬酒產(chǎn)業(yè)的大考，答不完考卷、考試成績不合格者都將消失在下一階段的學(xué)習(xí)里。

　　被茅臺(tái)幫扶了的華都，看似占了先天優(yōu)勢(shì)，這份考卷究竟能答出幾分？

　　問題一：渠道利潤預(yù)留多少合適？

　　此前有媒體曝出，飛天茅臺(tái)留給渠道利潤空間已逼近200%大關(guān)，隨著茅臺(tái)零售價(jià)格持續(xù)走高，這一數(shù)據(jù)或創(chuàng)新高。中國酒業(yè)經(jīng)過長達(dá)5年的調(diào)整期后，渠道銷售由原有的團(tuán)購渠道向大眾化消費(fèi)渠道轉(zhuǎn)移，因此拉升了酒水C端消費(fèi)比重，隨著大眾化酒水飲用的風(fēng)潮，實(shí)現(xiàn)名優(yōu)白酒品牌的反向品牌價(jià)值提升。

　　近年來，茅臺(tái)不斷釋放向上信息，帶來了醬香品類的持續(xù)發(fā)展，從而催生了二線醬香品牌的快速發(fā)展。從當(dāng)前的二線醬酒品牌利潤空間來看，仍處于50%～100的合理空間。這也被業(yè)內(nèi)看做是調(diào)整期中白酒品類應(yīng)有的合理利潤空間。

　　記者采訪了華都酒業(yè)常務(wù)副總經(jīng)理王新，他表示，目前華都酒業(yè)醬酒產(chǎn)品銷售狀況良好，同時(shí)也在積極與渠道配合，為渠道預(yù)留出合理的利潤空間，讓消費(fèi)者飲用到品質(zhì)與性價(jià)比兼具的承天門醬酒。

　　為經(jīng)銷商留出合理且不傷害消費(fèi)者的利潤空間，正在成為企業(yè)與合作伙伴達(dá)成良好合作關(guān)系的重要一環(huán)。

　　問題二：老酒于業(yè)績而言，價(jià)值幾何？

　　隨著醬酒熱潮，想成為“茅臺(tái)”的企業(yè)越來越多。但實(shí)際上的醬酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了另一個(gè)領(lǐng)域，茅臺(tái)之下，亟需其他醬酒品牌的興起。想成為茅臺(tái)的企業(yè)很多，能夠成為自己才是醬酒企業(yè)決勝于未來的關(guān)鍵。

　　醬酒是門時(shí)間的藝術(shù)，沒有足夠量的老酒儲(chǔ)備就沒有優(yōu)質(zhì)醬酒。制約不少小型醬酒企業(yè)發(fā)展的重要原因就在于基酒存儲(chǔ)。茅臺(tái)鎮(zhèn)作為傳統(tǒng)醬酒強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)區(qū)，在發(fā)展中也誕生了不少品質(zhì)優(yōu)良的新生品牌，但在發(fā)展過程中由于資金鏈、老酒價(jià)格飆升等原因，并未實(shí)現(xiàn)老酒的定量儲(chǔ)存。

　　北京國際酒類交易所總經(jīng)理朱力在接受媒體采訪時(shí)坦言，茅臺(tái)“偉大”和利器就是精益求精的匠心和令人震撼的老酒庫存，茅臺(tái)的老酒成就了它穩(wěn)定的品質(zhì)。

　　老酒的儲(chǔ)存量正在成為醬酒企業(yè)決勝于未來的關(guān)鍵。從長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來看，當(dāng)前處于醬酒發(fā)展熱潮，業(yè)外資本多有入局，不少新生醬酒企業(yè)面臨著同樣的困境——基酒缺乏。而醬酒在所有實(shí)業(yè)投資領(lǐng)域來看，前期投入大、回報(bào)周期長可以說是不爭的事實(shí)。

　　因此，誰有老酒，誰才有逐鹿天下的實(shí)力。醬酒可以說是真正需要“啃老”的行業(yè)。

　　相比于很多同行，華都酒業(yè)起步早了許多，在業(yè)內(nèi)算是有“家底”的醬酒企業(yè)之一。自1976年“八大名酒進(jìn)北京”，茅臺(tái)傾力幫扶華都，季克良親自帶隊(duì)二十余次北上傳授技藝，歷時(shí)五年研制成嫡傳茅臺(tái)工藝的大曲醬香型白酒——華都醬酒，到如今還有超過3000噸的老酒。

　　彼時(shí)的華都酒業(yè)由于特殊原因，正式進(jìn)入了“回旋期”，這批老酒被封存了起來，直到2016年才發(fā)揮了新的作用。這個(gè)作用有多大呢？

　　2016年以前，華都酒業(yè)一直處于虧損狀態(tài)，年銷售額約為1000萬元。2015年北京糖業(yè)煙酒集團(tuán)入主華都，至今6年間，華都酒業(yè)始終維持了400%～550%的業(yè)績?cè)鲩L。

　　日前，王新在接受記者采訪時(shí)表示，到今年6月為止共完成了3億元，時(shí)間過半任務(wù)過半。且未來訂單量過大，下半年的工作重心將放在生產(chǎn)及產(chǎn)品品質(zhì)方面。

　　至此，華都的十億版圖在傳承茅臺(tái)工藝和老酒的加持下，有了模樣。值得注意的是，在2021～2025年的戰(zhàn)略規(guī)劃中，將投資超10億用于習(xí)水釀造原酒基地的建設(shè)，并原酒的生產(chǎn)及壇儲(chǔ)至少達(dá)到5年。

　　如果說茅臺(tái)幫扶意味著過去，那么習(xí)水釀造基地的建設(shè)是華都在為自己謀個(gè)未來。

　　問題三：生意還是交情？

　　經(jīng)銷商模式是極具產(chǎn)業(yè)特色的商業(yè)模式。與其他行業(yè)不同，酒水的世界里，有企業(yè)靠交情籠絡(luò)商家，就有企業(yè)靠鐵血打出一片商業(yè)版圖。無疑，廠商都希望能構(gòu)建利益共同體，個(gè)中難度兼而有之。

　　在業(yè)內(nèi)一直有一個(gè)難題，是不亞于“雞兔同籠”的存在。這個(gè)問題就是，一個(gè)城市放幾個(gè)經(jīng)銷商才能讓大家都滿意，都能賺到錢？

　　對(duì)很多酒廠而言，少了一個(gè)經(jīng)銷商就少了一份“訂貨量”和曝光量。這份訂貨量在結(jié)算業(yè)績時(shí)將起到至關(guān)重要的作用；在外界質(zhì)疑酒廠經(jīng)營狀況堪憂時(shí)，走十步有幾家專賣店和經(jīng)銷商也成為重要的考量標(biāo)準(zhǔn)。

　　對(duì)經(jīng)銷商而言，“臥榻之下”多一人酣睡，就多一分積壓貨物的風(fēng)險(xiǎn)。這曾是導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張的重要一點(diǎn)，甚至是僅一的一點(diǎn)。

　　時(shí)至今日生意還是交情，仍像是莎士比亞問出的那句“to be not to be”。

　　王新給出的答案聽起來則像是，既要······又要······也要的造句。對(duì)此，他坦言：“我們初的規(guī)劃是三年完成200家專賣店。這是我們的目標(biāo)，完成這一目標(biāo)的同時(shí)，我們也要適當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)合作伙伴的利益。要避免經(jīng)銷商、門店商銷售的圈層重疊，因此，我們不會(huì)在一個(gè)市場開多家專賣店。如果同一區(qū)域有兩家或兩家以上專賣店，那么就要兩個(gè)商家的主要銷售渠道是不同的。為了表達(dá)對(duì)合作伙伴的尊重，增設(shè)同一區(qū)域的經(jīng)銷商或門店，都是在公司的市場布局規(guī)劃‘一地多商’方針下由合作伙伴根據(jù)自身的渠道資源或團(tuán)購資源優(yōu)勢(shì)協(xié)商決定的�！�

　　此前，記者采訪了經(jīng)營承天門旗艦店的經(jīng)銷商——北京金政啟元商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李寶庫。他坦言，自己位于北京二環(huán)內(nèi)的承天門旗艦店年流水近3000萬元。

　　從過去的商業(yè)發(fā)展進(jìn)程中不難看出，資本是一陣一陣的浪潮，所到之處收益和虧損各半。不想成為前浪的企業(yè)正在努力答卷。華都這份答卷，是否能算作是優(yōu)等生的答案？飛速增長的銷售業(yè)績，不斷加入華都酒業(yè)的經(jīng)銷商，正是好的回答。（來源：華夏酒報(bào) 編輯：李劍）

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