http://m.hzcbmexpo.com/baijiuzs/ 2020-06-15 閱讀數(shù):660
“公司從3月‘春雷’行動(dòng)以來(lái),江西市場(chǎng)首度回款超過(guò)千萬(wàn),新品椰島海王紅標(biāo)版,已經(jīng)成為網(wǎng)紅!
面對(duì)記者關(guān)于市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)的提問(wèn),椰島江西經(jīng)銷(xiāo)商張亮(化名)如此回答。
2020年是椰島新五年規(guī)劃第二年,經(jīng)過(guò)數(shù)年高速增長(zhǎng),椰島酒業(yè)進(jìn)入“換擋季”。云酒頭條(微信號(hào):云酒頭條)獲悉,公司以“去庫(kù)存、統(tǒng)價(jià)盤(pán),拉品牌、推動(dòng)銷(xiāo)”的“12字訣”為指導(dǎo),全力推進(jìn)市場(chǎng)“重建、重構(gòu)、重塑、重組”,“夏季攻勢(shì)”也在緊鑼密鼓部署中。
椰島提出“12字訣”,其中深意何在?
復(fù)盤(pán)與換擋
進(jìn)入6月,椰島酒業(yè)密集開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研與復(fù)盤(pán)。
6月6日,椰島酒業(yè)5月銷(xiāo)售工作會(huì)議在長(zhǎng)沙召開(kāi),公司高層、銷(xiāo)售公司中高層、各大區(qū)總監(jiān)及各職能部門(mén)骨干30余人參加會(huì)議。
在此之前,公司高層已經(jīng)密集走訪多地市場(chǎng)調(diào)研,掌握了大量一手?jǐn)?shù)據(jù)。
海南椰島集團(tuán)常務(wù)副總、椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)曲鋒表示,近年來(lái)公司市場(chǎng)拓展成效明顯,經(jīng)銷(xiāo)商從近40家增加到300多家,“但也要正視前進(jìn)中的問(wèn)題,認(rèn)真總結(jié)過(guò)去,就是對(duì)未來(lái)的負(fù)責(zé)”。
對(duì)于2020年前5個(gè)月的工作,椰島酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)表示,疫情發(fā)生后,公司員工迅速行動(dòng),通過(guò)科學(xué)的預(yù)算管控與KPI績(jī)效考核,建立激勵(lì)機(jī)制以降本增效。
同時(shí),公司對(duì)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、市場(chǎng)及渠道資源進(jìn)行整合,對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)進(jìn)行了整肅與梳理。公司高層和銷(xiāo)售公司管理層深入,用“腳板”丈量市場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)制定方案解決問(wèn)題,獲得經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可,很多老市場(chǎng)因此得以復(fù)蘇。
曲鋒同時(shí)強(qiáng)調(diào),經(jīng)過(guò)數(shù)年高速成長(zhǎng),椰島酒業(yè)市場(chǎng)占有率明顯提升。2020年,公司市場(chǎng)環(huán)境生變,疊加疫情影響,公司發(fā)展思路和速度也要隨之“換擋”。
下一步,公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要保持團(tuán)結(jié)意識(shí)、大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)、憂患意識(shí),敢于擔(dān)當(dāng)、主動(dòng)規(guī)劃,“做自己該做的,能做的,市場(chǎng)需要我們做的,通過(guò)主業(yè)聚焦、產(chǎn)品聚焦、市場(chǎng)和資源聚焦,攥指成拳,實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展”。
變陣:去庫(kù)存推動(dòng)銷(xiāo)為王
與招商先行相比,椰島酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略因勢(shì)而變、積極變陣,強(qiáng)調(diào)去庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)為王,并在公司傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)江西、福建、湖南等地,通過(guò)“重建、重構(gòu)、重塑、重組”等“四重”措施市場(chǎng)。
2003年至2019年,椰島產(chǎn)品在江西市場(chǎng)銷(xiāo)售金額累計(jì)達(dá)10億元以上。但伴隨市場(chǎng)環(huán)境變化,省級(jí)平臺(tái)商的優(yōu)勢(shì)逐漸淡化,市場(chǎng)、渠道、價(jià)盤(pán)都面臨挑戰(zhàn)。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析梳理,按照曲鋒要求,江西市場(chǎng)2020年重建傳統(tǒng)銷(xiāo)區(qū)秩序,重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)格空間體系、重塑產(chǎn)品與品牌內(nèi)涵、重組團(tuán)隊(duì)與資源整合,重新打造江西市場(chǎng)樣板。
運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)調(diào)整。經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通協(xié)商,椰島酒業(yè)對(duì)江西平臺(tái)商進(jìn)行了調(diào)整,新運(yùn)營(yíng)商贛州海翔酒業(yè)具備資金、市場(chǎng)、人員等諸多優(yōu)勢(shì),為椰島酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)重構(gòu)注入新動(dòng)能。
去庫(kù)存動(dòng)作落地。從3月起,椰島攜手海翔酒業(yè)在江西掀起“春雷”行動(dòng),活動(dòng)在贛州市區(qū)、興國(guó)、贛縣、南康、寧都、尋烏、安遠(yuǎn)、全南舉辦8場(chǎng),歷時(shí)超過(guò)40天,新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)近1000家,消化庫(kù)存近1萬(wàn)件。
新品成為網(wǎng)紅。椰島攜手海翔酒業(yè),推出杯裝海王酒升級(jí)迭代產(chǎn)品——紅標(biāo)版杯裝海王酒,火紅的紅標(biāo)在終端陳列奪人眼球,鋪市率一路攀升。上市以后,產(chǎn)品覆蓋了70%的餐飲渠道,公司圍繞20%核心終端打造樣板店,推出“加一元再來(lái)一杯”促銷(xiāo),實(shí)現(xiàn)了“小區(qū)域、高占有”市場(chǎng)格局。
據(jù)悉,重構(gòu)重建初步成功后,椰島酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作,下一步將在全省推廣,江西或?qū)⒅鼗匾瑣u酒業(yè)億元市場(chǎng)陣營(yíng)。
市場(chǎng)謀變與大健康雄心
值得關(guān)注的是,椰島酒業(yè)強(qiáng)化去庫(kù)存、拉動(dòng)銷(xiāo),借助“四重”戰(zhàn)略市場(chǎng),既是營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整,更凸顯了公司對(duì)戰(zhàn)略的聚焦和堅(jiān)守,以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)略規(guī)劃的統(tǒng)一。
首先,平衡發(fā)展,市場(chǎng)做穩(wěn)做實(shí)與做精做細(xì)結(jié)合。
2020年以來(lái),椰島酒業(yè)已經(jīng)完成福建、湖南、海南、廣西、江蘇等重點(diǎn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)+招商”布局。銷(xiāo)售公司新成立營(yíng)銷(xiāo)部,對(duì)華北、華東、華南等市場(chǎng)及KA渠道系統(tǒng)梳理,樹(shù)立以“共創(chuàng)、共享、共贏”的核心廠商價(jià)值理念,在做實(shí)做穩(wěn)椰島鹿龜酒的同時(shí),做精做細(xì)椰島海王酒。
其次,通過(guò)重塑、重組,達(dá)到重建、重構(gòu)的目的。
公司通過(guò)機(jī)制調(diào)整,重塑組織架構(gòu),提高決策效率;同時(shí)推行扁平化管理,強(qiáng)化執(zhí)行力,做市場(chǎng)的堅(jiān)強(qiáng)后盾;梳理產(chǎn)品,在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品迭代發(fā)展的同時(shí),以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向創(chuàng)新產(chǎn)品;在不斷提升產(chǎn)品品質(zhì)同時(shí),多方式、廣渠道加大椰島品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力度。
第三,開(kāi)展夏季促銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作落地。
夏季原本屬于銷(xiāo)售淡季,椰島酒業(yè)結(jié)合產(chǎn)品可以冰飲的特點(diǎn),“反彈琵琶”推出了促銷(xiāo)活動(dòng)。在江西、湖南等重點(diǎn)市場(chǎng),椰島酒業(yè)推出了“夏季冰柜進(jìn)終端”活動(dòng),倡導(dǎo)“冰著喝”,受到經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者歡迎。
同時(shí),為慶祝海南椰島上市20周年,公司還推出了以“分享健康”為主題的海王150“1+1健康分享裝”促銷(xiāo)活動(dòng),以及高中獎(jiǎng)和大獎(jiǎng)現(xiàn)金紅包的海王150“再來(lái)一瓶”活動(dòng),成為今夏健康養(yǎng)生酒市場(chǎng)一大亮點(diǎn)。
這些市場(chǎng)動(dòng)作的新變化,凸顯了椰島酒業(yè)聚焦健康酒、做大健康產(chǎn)業(yè)的雄心。
數(shù)據(jù)顯示,我國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)規(guī)模逐年遞增,2019年達(dá)8.8億元,預(yù)計(jì)2023年可達(dá)14.1億元。在酒類(lèi)行業(yè),年輕消費(fèi)者更喜歡具備流行元素、包裝創(chuàng)新、有新喝法的低度酒,顯然,椰島變革符合這一趨勢(shì)。
6月1日,《海南自由貿(mào)易港建設(shè)總體方案》發(fā)布,海南迎來(lái)全新發(fā)展機(jī)遇。作為保健酒上市第1股,隸屬海南上市企業(yè)海南椰島,椰島酒業(yè)有望抓住海南自由貿(mào)易港建設(shè)機(jī)遇和紅利,在大健康領(lǐng)域獲得更大發(fā)展。
由此可見(jiàn),椰島酒業(yè)提出“四重”戰(zhàn)略和“去庫(kù)存、統(tǒng)價(jià)盤(pán),拉品牌、推動(dòng)銷(xiāo)”12字訣,既是適應(yīng)2020市場(chǎng)變化需要,同時(shí)彰顯公司做大做強(qiáng)大健康產(chǎn)業(yè)決心,為公司下一步發(fā)展和完成第二個(gè)五年規(guī)劃,打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。(來(lái)源:云酒頭條)
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