這是一堂鞭辟入里的酒類大商實(shí)戰(zhàn)課，超10萬(wàn)酒業(yè)人在線學(xué)習(xí)。

在普遍的商業(yè)環(huán)境中，生產(chǎn)領(lǐng)域不乏大企業(yè)，但在流通領(lǐng)域，大經(jīng)銷商卻不多，酒類行業(yè)尤是如此。但對(duì)于酒商來(lái)說(shuō)，規(guī)模卻是一切可能性的基礎(chǔ)。

酒商如何做大做強(qiáng)？新品牌如何快速動(dòng)銷？酒商應(yīng)該如何判斷、選擇具有品種差異化優(yōu)勢(shì)或新品類商機(jī)的產(chǎn)品？

4月20日，云酒夜話邀請(qǐng)甘肅省酒業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、蘭州市工商聯(lián)（總商會(huì)）副會(huì)長(zhǎng)、義順商號(hào)第四代傳承人、甘肅義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶，陸興武酒道館品牌管理公司董事長(zhǎng)、陸興武實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院院長(zhǎng)、江蘇博愛(ài)之都商貿(mào)公司總經(jīng)理陸興武，天佑德青稞酒北京公司總經(jīng)理、中酒網(wǎng)CEO劉劍曉，圍繞上述主題，環(huán)環(huán)相扣，手把手教中小酒商成長(zhǎng)為大酒商。

三大法寶，從小商店變大集團(tuán)

義順商號(hào)由張秉慶的曾祖父創(chuàng)建于1925年，自1988年恢復(fù)經(jīng)營(yíng)以來(lái)，已經(jīng)從甘肅省康樂(lè)縣的一家小商店，成長(zhǎng)為如今集科研、生產(chǎn)、營(yíng)銷為一體的集團(tuán)化企業(yè)。

早在2007年和2010年，義順就分別成為了1618五糧液甘肅總代理、珍藏級(jí)劍南春甘肅總代理。目前，義順擁有40多家各營(yíng)銷區(qū)域分公司、自營(yíng)連鎖便利店、員工400余人。

張秉慶表示，能做到今天的規(guī)模，義順有三大法寶：仁義、團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新。“我祖父當(dāng)年的貨擔(dān)上有一句‘大丈夫仁中取利，真君子義內(nèi)求財(cái)’，這是義順人的祖訓(xùn)，義順仁義就是為員工搭建平臺(tái)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值�！�

就團(tuán)結(jié)而言，張秉慶認(rèn)為，團(tuán)結(jié)關(guān)系著企業(yè)的生死存亡，特別是民營(yíng)企業(yè)。而創(chuàng)新，是義順能走到今天的不二法門。在張秉慶看來(lái)，創(chuàng)新包括思路創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、制度創(chuàng)新等等，如果沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有未來(lái)，但要做到“創(chuàng)新與堅(jiān)守并重，遠(yuǎn)見(jiàn)與實(shí)干共舞�！�

1988年商號(hào)恢復(fù)經(jīng)營(yíng)初期，義順率先由簡(jiǎn)單零售改為批售兼營(yíng)、送貨上門；1992年，義順成立康樂(lè)縣第1家民營(yíng)公司，走出機(jī)關(guān)下海經(jīng)商；2015年，在酒商轉(zhuǎn)型的生死存亡之際，經(jīng)銷體系面臨崩潰，為留住核心員工，義順派發(fā)總額400萬(wàn)元的“相約2018”期權(quán)激勵(lì)……

每一次關(guān)鍵時(shí)刻的創(chuàng)新，都推動(dòng)著義順下一階段的飛躍。

而在當(dāng)下，渠道扁平化成為大趨勢(shì)，不乏名酒廠頻繁對(duì)渠道、產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，下游經(jīng)銷商永續(xù)經(jīng)營(yíng)存在風(fēng)險(xiǎn)，“反脆弱”成為很多酒商面臨的難題。

在張秉慶看來(lái)，下游經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中處于弱勢(shì)，“反脆弱”沒(méi)有靈丹妙藥，但可以預(yù)防和分散來(lái)化解：

一是與多個(gè)廠商合作，；

二是經(jīng)營(yíng)多個(gè)品種，形成完整的產(chǎn)品梯隊(duì)，例如不同品類和不同價(jià)位進(jìn)行組合，或者挖掘潛力較大的產(chǎn)品；

三是與廠家保持密切溝通，把廠家的經(jīng)營(yíng)理念貫徹到市場(chǎng)上，與廠家保持同向同行。同時(shí)，更要保持警惕，必要時(shí)候果斷“轉(zhuǎn)場(chǎng)”。

五代人，90余年經(jīng)營(yíng)，義順的故事，是酒類經(jīng)銷商由小做到大，打下扎實(shí)功底的典型代表。

酒，到底是怎樣賣的？

一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，一個(gè)單品，陸興武曾創(chuàng)下連續(xù)十年銷售過(guò)億的神話。

酒商要做大做強(qiáng)，非常核心的技能就是賣酒。而在陸興武眼里，酒到底是如何賣的？

新的白酒品牌想要快速產(chǎn)生動(dòng)銷，陸興武總結(jié)了三句話秘訣：“意見(jiàn)的影響力，是打開(kāi)新市場(chǎng)的關(guān)鍵；婚壽宴市場(chǎng)是開(kāi)拓新市場(chǎng)的上佳切入點(diǎn)；積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，是快速提升品牌度和名譽(yù)度的選擇�！�

首先，“酒是送出去的，不是賣出去的�！标懪d武開(kāi)門見(jiàn)山，“體驗(yàn)式營(yíng)銷和情感式營(yíng)銷，是打通意見(jiàn)的關(guān)鍵”。

其次，針對(duì)婚壽宴市場(chǎng)，主要靠三招，一是控制核心終端關(guān)鍵資源，二是精準(zhǔn)“俘獲”婚壽宴市場(chǎng)的意見(jiàn)，三是聯(lián)合婚壽宴周邊資源，比如和婚紗影樓、喜糖鋪?zhàn)�、飲料公司等�?shí)現(xiàn)資源共享。

之后，利用社會(huì)活動(dòng)提升品牌，包括利用集體婚禮做足“大形象”；利用體育賽事提升品牌形象；抓住特發(fā)事件提升品牌美譽(yù)度；參與明星演唱會(huì)，實(shí)現(xiàn)品牌、銷售雙豐收等等。

在賣酒的實(shí)操動(dòng)作上，陸興武舉了兩個(gè)困惑酒業(yè)良久的例子——如何才能讓掃碼點(diǎn)贊、品鑒會(huì)贈(zèng)酒產(chǎn)生銷售？

“掃碼轉(zhuǎn)發(fā)或點(diǎn)贊獲得一瓶品鑒酒，一定不會(huì)產(chǎn)生銷售，因?yàn)橐黄烤撇粔蛘?qǐng)客用”，陸興武直言，“所以我們?cè)谠O(shè)計(jì)禮品券時(shí)增加了副券。消費(fèi)者憑券到指定酒店領(lǐng)取贈(zèng)酒，往往還會(huì)約上三五好友小聚，一瓶酒不夠喝，再用副券打折購(gòu)買，還要再點(diǎn)上三五個(gè)菜”。品鑒會(huì)贈(zèng)酒產(chǎn)生銷售，同樣是這樣道理。

陸興武的生意經(jīng)，細(xì)化到了賣酒的每一個(gè)具體動(dòng)作，而這些細(xì)節(jié)，正是經(jīng)銷商從小商成為大商的必經(jīng)之路。

具體到產(chǎn)品選擇上，陸興武表示，對(duì)于中小酒商而言，一是選擇品牌的腰部產(chǎn)品以及省級(jí)龍頭酒企的產(chǎn)品，二是選擇有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有品質(zhì)背書的產(chǎn)品，具體包括：

其一，有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有品質(zhì)背書的產(chǎn)品大師酒；

其二，具有個(gè)性化的、差異化、有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，例如定制酒是未來(lái)十年的風(fēng)口；

其三：具有收藏性、稀缺性、有資本屬性的產(chǎn)品，比如老酒與懷舊復(fù)古酒。

青藏高原“限定”款，天佑德有何商機(jī)密碼？

張秉慶和陸興武不約而同提到，酒商要做到做強(qiáng)，就必須選好產(chǎn)品。

而一款具備品類優(yōu)勢(shì)和商機(jī)的產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣？作為青藏高原的“限定”款，天佑德青稞酒，或許就是一大典型。

來(lái)自“地球第三極”的天佑德青稞酒，坐擁原始純凈的生態(tài)系統(tǒng)，40萬(wàn)噸優(yōu)選青稞原料才能釀得10萬(wàn)噸青稞酒，用高原雪域冰川融水釀就，是目前單獨(dú)的“原料有機(jī)、產(chǎn)品有機(jī)”雙有機(jī)認(rèn)證白酒品牌。此外，更具備種釀合一、曲糧合一、以巖為窖等獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

據(jù)劉劍曉介紹，除了好而不同，天佑德青稞酒的優(yōu)勢(shì)更在于“多快好省”——多是指賣點(diǎn)多，支持多，產(chǎn)品選擇多；快是指合作方式簡(jiǎn)單友好，上手快；好是指主打產(chǎn)品獲大獎(jiǎng)，在市場(chǎng)上熱銷；省則是指投入少，質(zhì)量過(guò)硬，經(jīng)營(yíng)省心。

“相對(duì)于其他名酒，天佑德產(chǎn)品價(jià)格更具性價(jià)比，合作方式更友好、更靈活，可以針對(duì)大商提供專有的政策與定制化的產(chǎn)品，可以提供更好的利潤(rùn)空間，也可以進(jìn)行專銷產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)�！�

據(jù)劉劍曉介紹，在天佑德青稞酒金寶系列的空白市場(chǎng)，目前有四大支持政策，包括首筆打款僅需十萬(wàn)，首一個(gè)經(jīng)銷商首次打款銷售6-20%的產(chǎn)品搭贈(zèng)，并為每個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)通線上經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。同時(shí)，通過(guò)云酒直播加入的合作伙伴，贈(zèng)送青海省旅游資源。

此外，天佑德青稞酒在營(yíng)銷過(guò)程中還具備幾大優(yōu)勢(shì)。

一是青藏優(yōu)勢(shì)，天佑德青稞酒是單個(gè)享有具備青藏優(yōu)勢(shì)的酒類品牌，其所在的互助縣是單獨(dú)的土族自治縣，擁有青海省非常大的土族民俗文化建筑群，經(jīng)銷商可以邀請(qǐng)重點(diǎn)客戶青海游。

二是天佑德贊助了各類重要賽事，并擁有海拔非常高的高爾夫球場(chǎng)，同樣可以成為經(jīng)銷商客情維系的一環(huán)。

三是天佑德青稞酒開(kāi)展的特色品鑒會(huì)，將青海特色帶到各地，推動(dòng)消費(fèi)者培育和銷售促進(jìn)。

一家酒商，由0到百萬(wàn)、千萬(wàn)、億、十億，其間的動(dòng)作可以拆分成數(shù)千步甚至數(shù)萬(wàn)步，而萬(wàn)變不離其宗。這場(chǎng)夜話，從選品、到銷售、到企業(yè)內(nèi)核，將經(jīng)銷商由小做到大的秘訣和盤托出。（來(lái)源：云酒頭條）

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