http://m.hzcbmexpo.com/baijiuzs/ 2020-02-19 閱讀數(shù):748
文|朱偉貴州醇酒業(yè)有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理
以情人節(jié)禮物的形式,2月14日發(fā)表了一封《致白酒行業(yè)的公開信》,引起行業(yè)內(nèi)非常大的關(guān)注。
當(dāng)晚,參加“云酒夜話”直播節(jié)目,進(jìn)一步闡述貴州醇發(fā)展規(guī)劃背后的故事和思考,有四萬(wàn)多同行在線收看和互動(dòng)。
2月15日早起,跑步洗澡后靜坐二十分鐘,吃完早飯開始寫這第二篇文章,如果不出意外的話會(huì)在2月17日發(fā)出。
公開信發(fā)表后,在跟帖評(píng)論中看到許多鼓勵(lì)和支持,覺(jué)得很溫暖——白酒是一個(gè)有情有義的產(chǎn)品,白酒行業(yè)是一個(gè)有情有義的行業(yè),白酒人都是有情有義的人,很欣慰自己身處在這樣一個(gè)行業(yè)。
但是,在所有評(píng)論當(dāng)中給我印象深的是網(wǎng)友“江南楓裝飾”留下的這一條:“吹牛不上稅,10年之內(nèi)能不倒閉,就算奇跡。今天的白酒業(yè),強(qiáng)者恒強(qiáng),中端企業(yè)會(huì)被大企業(yè)進(jìn)一步壓縮”。
單獨(dú)把這一條評(píng)論記下來(lái),以此自警,也以此作為對(duì)所有貴州醇人的自勵(lì)!感謝“江南楓裝飾”。
其實(shí),關(guān)于酒業(yè)將強(qiáng)者恒強(qiáng)和中端企業(yè)會(huì)被大企業(yè)進(jìn)一步壓縮的看法,我非常贊同。在“云酒夜話”直播中,針對(duì)“省酒”發(fā)展問(wèn)題,我也表達(dá)了類似的觀點(diǎn):“省酒沒(méi)有未來(lái),因?yàn)槲磥?lái)沒(méi)有省酒”。
核心的論證邏輯是:行業(yè)從分散向集中再到寡頭壟斷,這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律,白酒行業(yè)也不會(huì)例外,終必然是少數(shù)幾個(gè)大酒企鯨吞虎踞幾分天下。所謂“中端企業(yè)”只是階段性的存在,是白酒行業(yè)進(jìn)化過(guò)程中的過(guò)渡性存在,未來(lái)并沒(méi)有他們的位置。就像啤酒、飲料、方便面、洗化、自行車、電視等行業(yè)也曾有過(guò)不少省級(jí)企業(yè)興盛一時(shí),但于今都已經(jīng)退出歷史舞臺(tái),行業(yè)歸于一統(tǒng)。
但對(duì)于上述這條評(píng)論當(dāng)中的觀點(diǎn),我也有不認(rèn)同之處。那就是:我認(rèn)為現(xiàn)在就斷言白酒行業(yè)誰(shuí)是大企業(yè)還為時(shí)過(guò)早,特別是斷言誰(shuí)會(huì)是終勝出的那幾個(gè)白酒行業(yè)壟斷性大企業(yè)更是為時(shí)過(guò)早。
當(dāng)前的行業(yè)頭部企業(yè)固然有著太多的優(yōu)勢(shì),固然是有條件成為終的勝出者,但盡管如此,我還是要說(shuō):也不見(jiàn)得!因?yàn)榫拖瘛都t樓夢(mèng)》里王熙鳳說(shuō)的:大也有大的難處。
相反,我的看法是:白酒行業(yè)當(dāng)前仍處于初級(jí)階段,子彈還在飛,塵埃也還沒(méi)有落定,未來(lái)10-20年的行業(yè)整合過(guò)程中,今天的所有酒企,既包括所謂省酒,甚至也包括有氣魄的經(jīng)銷商,都有機(jī)會(huì)成為未來(lái)的勝出者。所有小酒企、小酒商都不必妄自菲薄。
當(dāng)然,確實(shí)也要看到這“機(jī)會(huì)”背后的的艱辛和困難。白酒行業(yè)本身處于發(fā)展瓶頸階段,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)加劇,優(yōu)勢(shì)資源又不斷向頭部企業(yè)集中——重重困境之下,像貴州醇以及類似貴州醇這樣錯(cuò)過(guò)了以往二十年行業(yè)發(fā)展機(jī)遇期的“塵封”品牌到底怎樣重放光芒脫穎而出?這是一個(gè)非常大的題目,也是對(duì)于所有中小企業(yè)都非常有意義的一個(gè)題目:我們?nèi)绾斡尚《笥扇醵鴱?qiáng)?
這也是我計(jì)劃采用發(fā)展手記連載的方式與大家交流的目的之一:那就是希望通過(guò)貴州醇一家企業(yè)的發(fā)展思考和實(shí)踐總結(jié),為所有的小企業(yè)提供參考和借鑒。我相信貴州醇的未來(lái)發(fā)展探索,對(duì)于行業(yè)內(nèi)所有規(guī)模還不大的企業(yè),甚至對(duì)于白酒整個(gè)行業(yè)都會(huì)有其樣本性的意義,不論結(jié)果是成功,還是失敗。
基于這種考慮,結(jié)合貴州醇業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,接下來(lái)的幾篇《發(fā)展手記》我會(huì)分別講講自己對(duì)于行業(yè)、產(chǎn)品、經(jīng)銷商、營(yíng)銷等方面的思考和工作安排(每篇手記會(huì)在“今日頭條”我個(gè)人號(hào)和貴州醇企業(yè)號(hào)同步更新),這些都是貴州醇能否實(shí)現(xiàn)十年時(shí)間2000億市值發(fā)展目標(biāo)的根本性支撐因素。
但在所有這些因素之前,我想首先講講員工,講講招聘,講講對(duì)于人才的理解——這樣的順序安排其實(shí)也表達(dá)了我的價(jià)值取向:是的,員工重要。
當(dāng)然,這會(huì)是一個(gè)有爭(zhēng)議的價(jià)值取向,因?yàn)橥ㄐ械恼_答案是消費(fèi)者重要,消費(fèi)者是上帝。但是,冒著得罪全天下消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn),在這里仍然再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍:在我看來(lái),員工重要!
因?yàn)椋瑳](méi)有滿意的員工,哪來(lái)滿意的消費(fèi)者?沒(méi)有的員工,哪來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù),消費(fèi)者是上帝又何從實(shí)現(xiàn)?
足夠強(qiáng)大的員工團(tuán)隊(duì),創(chuàng)造出偉大的、顛覆性的創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù),給消費(fèi)者提供超越想象的市場(chǎng)價(jià)值,這才是對(duì)消費(fèi)者的大負(fù)責(zé)。因此,我也希望白酒行業(yè)的所有同行都能夠認(rèn)識(shí)到:?jiǎn)T工重要!
01、我們的人才理念
上一篇手記我說(shuō)過(guò):企業(yè)就是人才的聯(lián)盟。還說(shuō)過(guò):有什么樣的人,才能成就什么樣的事業(yè)。有什么樣的人,就一定能夠成就什么樣的事業(yè)。
我們要成就千億市值的酒業(yè)大廈,就必須要有幾百幾千個(gè)能夠獨(dú)當(dāng)一面的棟梁之才作為支撐,這是基本的道理。所以,在未來(lái)十年,我們要持續(xù)的、大量的、多多益善地引進(jìn)和培養(yǎng)各種崗位的人才——我們要做一家以人才為驅(qū)動(dòng)的快速成長(zhǎng)型企業(yè)。
作為貴州醇的人才理念,不論是大股東江蘇綜藝集團(tuán)昝圣達(dá)董事長(zhǎng)還是我自己,我們都一致相信:
人是企業(yè)價(jià)值的真正創(chuàng)造者,員工盡管身處資產(chǎn)負(fù)債表之外,但卻是企業(yè)具價(jià)值的資產(chǎn);
企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),根本上就是企業(yè)人才團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng),有足夠團(tuán)隊(duì)的企業(yè)將無(wú)往而不勝;
人才首先需要天賦,更需要后天培養(yǎng),需要引導(dǎo),需要的成長(zhǎng)環(huán)境和平臺(tái);
在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,人既是出發(fā)點(diǎn),也是歸宿,既是手段,也是目的,企業(yè)經(jīng)營(yíng)既要依靠人,終也要為了人;
后要說(shuō)的是:人才既要參與企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造,更要參與企業(yè)價(jià)值分配。
根據(jù)以上人才理念,貴州醇的核心發(fā)展戰(zhàn)略是:凝聚人才,提供廣闊平臺(tái),通過(guò)強(qiáng)大的發(fā)展支持與激勵(lì)機(jī)制,實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)共同的快速成長(zhǎng)與壯大。
02、千萬(wàn)年薪
貴州醇上世紀(jì)九十年代即遠(yuǎn)銷各省,要恢復(fù)這歷史的榮耀,首先需要的就是大量銷售干部,因?yàn)椤昂镁埔才孪镒由睢薄?
我們的銷售體系將非常精簡(jiǎn):組織結(jié)構(gòu)只設(shè)省級(jí)大區(qū)和縣、區(qū)分公司,共兩個(gè)層級(jí)。
考核及薪酬,也將采取為簡(jiǎn)潔的“保底+提成”模式,其中保底工資基本生活,提成部分將實(shí)現(xiàn)個(gè)人的創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)富夢(mèng)想。具體如下:
按以上標(biāo)準(zhǔn):
分公司經(jīng)理銷售達(dá)到500萬(wàn)的話,即可實(shí)現(xiàn)年薪55萬(wàn),銷售達(dá)到1000萬(wàn)的話,即可實(shí)現(xiàn)年薪85萬(wàn)(15萬(wàn)+500萬(wàn)*8%+500萬(wàn)*6%);
大區(qū)總經(jīng)理銷售達(dá)到1億的話,即可實(shí)現(xiàn)年薪205萬(wàn),銷售達(dá)到10億的話,即可實(shí)現(xiàn)年薪1105萬(wàn)。
我們希望用三年左右時(shí)間,培養(yǎng)出一批年薪500萬(wàn)的省區(qū)經(jīng)理和年薪150萬(wàn)的縣區(qū)經(jīng)理;希望用五年左右時(shí)間培養(yǎng)出一批年薪1000萬(wàn)的省區(qū)經(jīng)理和年薪300萬(wàn)的縣區(qū)經(jīng)理。
這樣的薪酬機(jī)制下,省區(qū)經(jīng)理和縣區(qū)經(jīng)理,叫做員工也可以,但實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是區(qū)域合伙人了,實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是省級(jí)經(jīng)銷商和縣級(jí)經(jīng)銷商。
這樣的薪酬機(jī)制下,省區(qū)經(jīng)理和縣區(qū)經(jīng)理,說(shuō)是為企業(yè)打工也可以,但實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是個(gè)人創(chuàng)業(yè)了,而且沒(méi)有任何因創(chuàng)業(yè)而帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
除了上述兩級(jí)地面銷售干部之外,著眼于貴州醇未來(lái)發(fā)展,我們還需要招聘線上銷售主管、新媒體主管、市場(chǎng)主管、人事行政主管、產(chǎn)品主管等各種重要崗位人才,這些都將是未來(lái)企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。
這里也要說(shuō)明,為了貴州醇未來(lái)的發(fā)展不會(huì)僵化,每次招聘的崗位、條件和待遇會(huì)根據(jù)實(shí)際需要靈活調(diào)整,以上條件僅針對(duì)此次首批招聘人員有效。
03、發(fā)展空間
前面一年左右時(shí)間,省、縣兩級(jí)銷售干部將聚焦推廣貴州醇產(chǎn)品和品牌。隨著公司產(chǎn)業(yè)并購(gòu)的展開,將逐步導(dǎo)入更多品牌系列,并按照統(tǒng)一的“區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)模板”加以系統(tǒng)、持續(xù)的經(jīng)營(yíng)推廣,為各地消費(fèi)者提供更為豐富的、不同特色定位的產(chǎn)品選擇。
在此過(guò)程中,貴州醇會(huì)廣泛凝聚各地大商資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源、團(tuán)購(gòu)資源、品牌宣傳資源、核心意見(jiàn)及核心消費(fèi)者。經(jīng)過(guò)5-10年左右時(shí)間的運(yùn)作,我們希望各個(gè)縣級(jí)分公司都能夠成為當(dāng)?shù)卮蟮匿N售過(guò)億的綜合性酒類商業(yè)體,縣區(qū)經(jīng)理要成為當(dāng)?shù)卮蟮木迫Α?
在此基礎(chǔ)上,我們將對(duì)縣級(jí)分公司做股份制改造,拿出30%左右縣級(jí)公司股權(quán)贈(zèng)予當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷團(tuán)隊(duì),從而讓所有業(yè)務(wù)骨干都能夠享受企業(yè)發(fā)展紅利,也更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的主人翁意識(shí)和把每個(gè)縣級(jí)公司進(jìn)一步做大做強(qiáng)的事業(yè)雄心。
從更長(zhǎng)期的發(fā)展而言,根據(jù)貴州醇的既定戰(zhàn)略,我們未來(lái)要通過(guò)資本并購(gòu)方式,成為一個(gè)由十幾或幾十家酒企共同組成的類似于帝亞吉?dú)W模式的酒業(yè)集團(tuán)。在此過(guò)程中將需要大量的具備獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理能力的企業(yè),這些崗位中的大部分我們都將自己培養(yǎng),內(nèi)部提拔。
04、不拘一格求人才
招聘條件如下。
性別:不限
年齡:省區(qū)總經(jīng)理45周歲以下;縣區(qū)經(jīng)理40周歲以下;其他崗位35周歲以下。特別的,可以破格錄用
學(xué)歷:大專以上
經(jīng)驗(yàn):不限
工作地點(diǎn):銷售干部可以自選工作城市,營(yíng)銷總部人員工作地點(diǎn)為南京市奧體中心片區(qū),貴州醇酒業(yè)總部為貴州省興義市市區(qū)
工作時(shí)間:自行安排,不打卡
特別條件:要有足夠堅(jiān)強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)精神
05、有分工,但更是一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的集體
創(chuàng)業(yè)兩個(gè)字說(shuō)起來(lái)很輕松,做起來(lái)又談何容易,但好在我們不是一個(gè)人。對(duì)于所有省區(qū)和縣區(qū)經(jīng)理,總部會(huì)提供以下銷售支持:
1、極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品(含量的、原汁原味的6年、12年、21年陳年濃香型“真年份”老酒,另有一款醬香酒單品)
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