在當(dāng)下這個(gè)數(shù)字化時(shí)代，線上渠道的崛起無疑為品牌商帶來了新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。機(jī)遇在于，新品牌可以借助新渠道快速放量；挑戰(zhàn)在于，絕大多數(shù)酒企在之前費(fèi)盡心力維持住的價(jià)格體系可能瞬間崩盤。尤其是在“百億補(bǔ)貼”這個(gè)模式下，一些酒企產(chǎn)品的健康流通受到影響。

　　在白酒產(chǎn)品在線上流通的過程中，未授權(quán)渠道的產(chǎn)品流通一直是個(gè)難以忽視的問題。五糧液，作為中國白酒行業(yè)的佼佼者，其在應(yīng)對這一問題上的策略或許能為我們提供一些有益的啟示。

　　打擊存疑渠道流通，五糧液樣本表現(xiàn)優(yōu)異

　　在應(yīng)對未授權(quán)渠道產(chǎn)品流通問題上，五糧液的做法是非常好的。

　　首先，明確自身渠道信息是五糧液策略的關(guān)鍵一環(huán)。11月1日，五糧液在官網(wǎng)發(fā)布了《關(guān)于五糧液電商銷售渠道的聲明》，五糧液的電商銷售渠道包括多個(gè)官方自營店鋪，天貓、京東、抖音、蘇寧、微信等平臺，以及唯品會、七鮮、盒馬的自營App。通過官方網(wǎng)站公布正規(guī)銷售渠道，五糧液有效地引導(dǎo)了消費(fèi)者進(jìn)行正規(guī)購買，避免了因信息不對稱而導(dǎo)致的誤購問題。同時(shí)，這也為五糧液后續(xù)的維權(quán)工作提供了有力的支持。

　　其次，五糧液積極響應(yīng)消費(fèi)者權(quán)益訴求，表示將會同消費(fèi)者一起持續(xù)加大維權(quán)力度。這一態(tài)度不僅贏得了消費(fèi)者的信任和支持，也進(jìn)一步增強(qiáng)了五糧液的品牌形象。同時(shí)，五糧液還特別提醒消費(fèi)者，通過五糧液官網(wǎng)公布的銷售渠道購買務(wù)必索要發(fā)票等憑證。

　　再次，五糧液還承諾繼續(xù)做好免費(fèi)鑒定服務(wù)。這一服務(wù)的推出，對于那些沒有專業(yè)鑒別能力的消費(fèi)者來說無疑是一大福音。它不僅為消費(fèi)者提供了辨別真?zhèn)蔚谋憷�，也為五糧液打擊假冒偽劣產(chǎn)品提供了有力的工具。

　　與不少深受混亂渠道之苦的其他品牌相比，五糧液的做法顯然是非常正確的。因?yàn)樗�并沒有簡單發(fā)一張《告知函》撇清關(guān)系，而是本著對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，不僅清晰地公布了旗下所有電商授權(quán)渠道，還增設(shè)多個(gè)免費(fèi)檢測點(diǎn)幫助消費(fèi)者進(jìn)行真?zhèn)舞b別同時(shí)定期公布檢測結(jié)果。除此之外，不排除還會使用法律手段精準(zhǔn)維權(quán)。在這個(gè)解決方案里，有提示、有服務(wù)、有維權(quán)對策，可以說是非常完備了。

　　面對混亂的線上渠道，還有哪些能做的工作？

　　作為特殊消費(fèi)品，白酒對價(jià)格這個(gè)關(guān)鍵要素是非常敏感的；但線上渠道的興起，卻天然喜歡用低價(jià)引流的方式完成最初流量積累。這就造成了線下渠道與線上渠道的爭端不斷。

　　那么，我們在做好信息公示和配套服務(wù)的同時(shí)，還能做什么來應(yīng)對“百億補(bǔ)貼”沖擊？畢竟低價(jià)確實(shí)能吸走巨大的流量，對正常的銷售帶來影響。

　　首先，主動觸網(wǎng)尋求合作。數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們的消費(fèi)模式習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，一個(gè)品牌想要做大做強(qiáng)，不觸網(wǎng)是不行的。與其等著被時(shí)代浪潮掀翻，不如自己闖進(jìn)深水區(qū)乘風(fēng)破浪。可喜的是，茅臺、五糧液、汾酒、瀘州老窖等都在多個(gè)線上平臺開設(shè)了旗艦店，并取得了一定成效。

　　二，變革流通模式，降低成本優(yōu)化服務(wù)。當(dāng)一種流通模式受到挑戰(zhàn)時(shí)，或許正是其脫胎換骨的良好時(shí)機(jī)。線上模式在獲客成本和市場深度方面具備優(yōu)越性，但在配套服務(wù)和忠誠度建立方面的表現(xiàn)卻不如線下渠道。線下渠道應(yīng)該充分發(fā)揮服務(wù)和培育顧客方面的優(yōu)勢，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶體驗(yàn)搶占高端大額市場。同時(shí)，線上渠道的某些做法例如直播帶貨等也可以引入線下，為成交賦能。

　　三，優(yōu)化產(chǎn)品系列。酒企可以開發(fā)針對線上渠道的相關(guān)產(chǎn)品，充分利用二維碼等技術(shù)手段確保渠道流通的區(qū)分性。這樣既不會影響到線下產(chǎn)品的價(jià)格體系，也沒有錯(cuò)失線上市場的潛在機(jī)會，可謂一舉兩得。

　　第四，合理定價(jià)。白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過數(shù)十年的成長，毛利率發(fā)展到了比較高的層次。在消費(fèi)理性和價(jià)格理性雙重回歸的今天，價(jià)格高昂的超高端產(chǎn)品消費(fèi)受眾出現(xiàn)了一定程度的萎縮。這種情況下，推出新產(chǎn)品適應(yīng)市場需求合理定價(jià)，才可能在搶占市場時(shí)占據(jù)有利地位。

　　綜上所述，五糧液在應(yīng)對線上未授權(quán)渠道產(chǎn)品流通問題上的策略為我們提供了有益的借鑒。應(yīng)對“百億補(bǔ)貼”，除了有禮有節(jié)表明態(tài)度采取行動外，通過主動觸網(wǎng)、優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)等手段，也能轉(zhuǎn)為危機(jī)，得到另一種成長的可能。（文章來源：大家酒評）

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