廣袤的西北白酒市場(chǎng)，一些變化正在悄然發(fā)生。

　　近期，酒業(yè)家調(diào)研陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆西北五省白酒市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，其整體市場(chǎng)規(guī)模約在500億左右。其中陜西規(guī)模大，近250億，甘肅、新疆規(guī)模均為100億左右，寧夏約為30億，青海則在25億左右。與各省規(guī)模迥異相對(duì)應(yīng)的是，白酒消費(fèi)也在不同地區(qū)呈現(xiàn)出不同特點(diǎn)。但其中也存在兩大共性：一是醬酒近兩年在西北市場(chǎng)持續(xù)、快速升溫，且醬酒開發(fā)品尚能熱銷；二是曾經(jīng)在西北擁有話語(yǔ)權(quán)的地產(chǎn)酒品牌，目前整體占有率已不足40%，“易守難攻”的西北正成為全國(guó)名酒角逐的新戰(zhàn)場(chǎng)。

　　我國(guó)西北地區(qū)幅員遼闊，陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆五省的經(jīng)濟(jì)條件各不相同，GDP甚至橫跨3千億到3萬(wàn)億，白酒市場(chǎng)規(guī)模與消費(fèi)習(xí)慣也隨之表現(xiàn)出極大差別。

　　酒業(yè)家綜合調(diào)研西北五省酒商及協(xié)會(huì)方面了解到，目前西北白酒市場(chǎng)整體規(guī)模約為500億，其中陜西規(guī)模大，近250億，甘肅、新疆規(guī)模均為100億左右，寧夏約為30億，青海則在25億左右。

　　拆分來(lái)看，對(duì)西北白酒市場(chǎng)頗有觀察的陜西酒商汪銘（化名）向酒業(yè)家介紹，陜西目前仍以濃香和地產(chǎn)酒為主，以五糧液、瀘州老窖、劍南春等名酒為代表的濃香品牌整體規(guī)模約在70-80億，與地產(chǎn)酒龍頭西鳳酒規(guī)模相當(dāng)，二者累計(jì)占去2/3的市場(chǎng)規(guī)模；醬香整體規(guī)模約為50-60億。

　　“濃香體量更大，五糧液（在陜西）30多億，劍南春10多億，瀘州老窖也有幾個(gè)億，醬酒中習(xí)酒有10來(lái)億，清香主要是汾酒，也有10來(lái)億規(guī)模�！蓖翥懕硎�。

　　陜西之下，甘肅、新疆兩省的白酒市場(chǎng)體量則均在百億左右，且地產(chǎn)酒在兩地頗為強(qiáng)勢(shì)。

　　“西北除了陜西，新疆的規(guī)模比較大，大概100億左右，其中伊力特就有20多億，”汪銘進(jìn)一步介紹，“伊力特主要是貼牌產(chǎn)品，考慮到貼牌商都有溢價(jià)，所以伊力特在新疆的市場(chǎng)規(guī)模實(shí)際上大概在40-50億（以終端銷售口徑計(jì)）。”

　　而在甘肅，據(jù)甘肅義順集團(tuán)董事長(zhǎng)張秉慶介紹，目前全省百億白酒規(guī)模中，本地濃香品牌占比60%以上，加上外來(lái)濃香名酒，整體濃香白酒市場(chǎng)規(guī)模占比80%以上。“本地主要是三大品牌金徽、紅川、濱河九糧液，其中金徽的體量在20億以上，后兩者也都有十多億，還有區(qū)域性的品牌如皇臺(tái)、漢武御等�！�

　　另有西北酒商劉華（化名）也談到，“濃香品牌中主要是地產(chǎn)酒表現(xiàn)不錯(cuò)，僅金徽和紅川在甘肅濃香市場(chǎng)的占比就能達(dá)到70%�！�

　　而甘肅的外來(lái)濃香名酒中，五糧春的表現(xiàn)則十分亮眼，據(jù)甘肅酒商馬冬（化名）介紹，五糧春2023年在甘肅的銷售規(guī)模已超10億元，同比增長(zhǎng)100 %以上，“（五糧春）開瓶率全國(guó)前列的地級(jí)市有幾個(gè)都在甘肅，本地宴席用酒基本上都是五糧春�！�

　　與地產(chǎn)酒較為強(qiáng)勢(shì)的新疆、甘肅等百億左右規(guī)模市場(chǎng)不同，“寧夏（體量）30億左右，且?guī)缀醵际峭獾鼐��！睂幭暮推缴藤Q(mào)董事長(zhǎng)張京華向酒業(yè)家介紹，寧夏由于市場(chǎng)較小，且地產(chǎn)酒品牌并不強(qiáng)勢(shì)，主要以外省名酒為主，“地產(chǎn)酒份額非常小，不到10%，主要品牌是老銀川、大夏貢、沙湖春�！�

　　這也意味著，寧夏90%的白酒份額為省外名酒所占據(jù)�！懊┡_(tái)、五糧液不用說(shuō)，劍南春大概1億多（規(guī)模），舍得大概1億左右，古井貢、洋河、口子窖表現(xiàn)都靠前，其中古井貢酒規(guī)模大概6000-7000萬(wàn)�！睆埦┤A表示，從香型來(lái)看，寧夏市場(chǎng)清香占比20%，濃香和其他香型占比約40%，剩下40%則為醬酒。

　　與寧夏白酒市場(chǎng)體量相近的青海，則又呈現(xiàn)出另一景象。據(jù)青海省酒類行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳文博向酒業(yè)家介紹，青海目前白酒市場(chǎng)規(guī)模25億，其中地產(chǎn)酒天佑德占比55%左右，剩下45%市場(chǎng)份額則是省外品牌。具體來(lái)看，“洋河接近2億，五糧液系列接近2億，汾酒、牛欄山大概5000-6000萬(wàn)，其他千萬(wàn)量級(jí)的（品牌）很多�！�

　　值得注意的是，盡管各個(gè)省份在白酒體量規(guī)模、主銷品牌上存在較大差異，但聚焦醬酒品類，升溫、擴(kuò)容的發(fā)展特點(diǎn)卻呈現(xiàn)出相對(duì)一致性。

　　“目前陜西醬酒的氛圍很好，能感受到以往喝西鳳酒的客戶有部分開始喝醬酒了”“陜西市場(chǎng)熱度高的就是醬酒，在終端店確實(shí)賣得好”……酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除了在陜西擁有較好消費(fèi)氛圍之外，醬酒在甘肅、寧夏、新疆等地也均保持著持續(xù)升溫的勢(shì)頭。

　　“這兩年甘肅的醬酒氛圍非常好，一直處于上升狀態(tài)，千元價(jià)格帶銷量好的就是君品習(xí)酒。我們?cè)诰迫�、張掖、天水、白銀、隴南等地的團(tuán)購(gòu)客戶，都是喝醬酒居多，公司醬酒產(chǎn)品現(xiàn)在占比達(dá)60%。”劉華告訴酒業(yè)家。

　　據(jù)張秉慶介紹，目前甘肅醬酒規(guī)模約占白酒市場(chǎng)總體規(guī)模的10%，且處于“快速發(fā)展中”，茅臺(tái)之外，國(guó)臺(tái)、習(xí)酒、郎酒在甘肅都有過(guò)億級(jí)體量。

　　在寧夏，醬酒也正處于“升溫狀態(tài)”，“市場(chǎng)份額已經(jīng)開始超越其他香型�！睆埦┤A談到。

　　對(duì)比來(lái)看，新疆、青海的醬酒氛圍則稍顯遜色，但也呈現(xiàn)出持續(xù)擴(kuò)容的態(tài)勢(shì)�！搬u酒在新疆起步較晚，通過(guò)近幾年的市場(chǎng)培育，（新疆）消費(fèi)者也逐步接受醬酒了�！毙陆�酒商潘文（化名）表示。

　　此外值得注意的是，酒業(yè)家在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，西北醬酒市場(chǎng)的整體發(fā)展要晚于河南、山東等成熟市場(chǎng)2-3年左右，相比這些主流消費(fèi)市場(chǎng)目前醬酒開發(fā)品滯銷的情況，西北市場(chǎng)對(duì)醬酒開發(fā)品的接受度較高，尚處于熱銷狀態(tài)。

　　根據(jù)渠道反饋，甘肅市場(chǎng)目前國(guó)臺(tái)敦煌印象、習(xí)酒國(guó)色天香等醬酒開發(fā)品都賣得不錯(cuò)。據(jù)劉華介紹，其公司銷售產(chǎn)品中醬酒占比60%，其中20%都是開發(fā)品。

　　“現(xiàn)在大眾價(jià)位醬酒尤其是開發(fā)酒（發(fā)展）起來(lái)了，比如懷莊、金沙等品牌開發(fā)酒，（這邊）消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)、品牌還沒(méi)有形成認(rèn)知�！毙陆�“9+9連鎖酒城”創(chuàng)始人劉永才也表示。

　　“西北市場(chǎng)的醬酒正在走河南、山東走過(guò)的路�！睋�(jù)張京華分析，由于醬酒品牌在西北扎根不深，消費(fèi)者受終端引導(dǎo)消費(fèi)明顯，而終端為了利潤(rùn)，就要打品牌差、產(chǎn)品差，導(dǎo)致二三線品牌、開發(fā)品較多，市場(chǎng)相對(duì)分散。

　　從全國(guó)范圍看，西北五省由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱，并非白酒的核心競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，這給了當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)酒向上發(fā)展的土壤。得益于多年深耕、運(yùn)輸成本優(yōu)勢(shì)及區(qū)域偏好等因素，西北各省、自治區(qū)一直以來(lái)都有著較為強(qiáng)勢(shì)的地方酒企，但隨著省外名酒的進(jìn)駐，這一局面如今已被打破。

　　劉永才及其創(chuàng)立的“9+9連鎖酒城就是這一變化的“受益者”。據(jù)他介紹，其賣酒的9年時(shí)間中，前五年連續(xù)開了5家煙酒店，這期間由于不賣新疆本地酒，導(dǎo)致沒(méi)有生意，一直虧本。但外省名酒進(jìn)駐后，加之地產(chǎn)酒主銷價(jià)位集中在中低端，西北白酒消費(fèi)市場(chǎng)愈發(fā)多元。盡管地產(chǎn)酒在銷量上仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)份額正在下降，逐漸被外省名酒分食。

　　在這一過(guò)程中，劉永才堅(jiān)持省外名酒策略反而成為受益者，據(jù)他介紹，其經(jīng)營(yíng)酒類連鎖“9+9”連鎖酒城目前在新疆已發(fā)展至60家門店。

　　西北某地知名品牌的境況或許也可以佐證這一點(diǎn)。西北酒商薛立（化名）告訴酒業(yè)家，從銷量來(lái)說(shuō)該品牌在當(dāng)?shù)剡�是排老大，覆蓋了70%的終端，但他也提到，該品牌的銷售主要以中低端價(jià)位為主。對(duì)此，另有西北酒商陳末（化名）補(bǔ)充道：“上述品牌中低端產(chǎn)品賣得相對(duì)好，尤其是200元以內(nèi)，再往上走，高端酒就要以名酒為主了�！�

　　此外，西北另一知名品牌曾經(jīng)在本地市場(chǎng)占比達(dá)95%，但如今也在名酒的擠壓之下丟失了不少市場(chǎng)份額。“2016年、2017年一些全國(guó)性連鎖進(jìn)入后，名酒發(fā)展速度很快，到現(xiàn)在該品牌的份額下降到了70%�！睋�(jù)新疆酒商陳林（化名）介紹，剩下30%份額中仍以濃香為主，“尤其以瀘州老窖的國(guó)窖、頭曲、特曲等為代表的‘大廠嫡系’賣得不錯(cuò)�！�

　　而省外名酒在西北的不斷浸入，也在一定程度上改變了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的飲酒習(xí)慣。比如在青海，在醬酒及部分濃香名酒高度化的影響下，以往以低度酒為主的青海市場(chǎng)如今也逐漸接受高度酒，這一消費(fèi)習(xí)慣甚至已經(jīng)對(duì)本地酒企產(chǎn)生影響�！艾F(xiàn)在清香型都以高度為主了，喝完濃香、醬香之后，再喝清香會(huì)比較淡，所以青海的酒企也逐漸在做高度酒，目前天佑德高端酒就是高度酒�！标愇牟┙榻B。

　　事實(shí)上對(duì)地產(chǎn)酒品牌來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)份額逐漸被蠶食的背后，除了外省名酒近年來(lái)的強(qiáng)力攻勢(shì)之外，在部分經(jīng)銷商看來(lái)，地產(chǎn)酒價(jià)格透明、利潤(rùn)逐漸薄弱也是其中重要原因。

　　“在甘肅，部分地產(chǎn)酒的份額有所下滑，特別是去年漲價(jià)之后利潤(rùn)壓縮，有些經(jīng)銷商就不愿意推了。”劉華透露。而此外，“針對(duì)大通貨地產(chǎn)酒，價(jià)格相對(duì)更為透明。但我們的分銷商其實(shí)更傾向賣一些價(jià)格不透明的產(chǎn)品，”潘文也談到。（文章來(lái)源：酒業(yè)家）

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