“有一位客戶讓我印象深刻，看到琥珀推出定制業(yè)務(wù)，他就問(wèn)，能不能在酒瓶上刻‘參軍報(bào)國(guó)’四字，因?yàn)楹⒆觿偪忌宪娦�。我就向廠里申請(qǐng)，一下子就審批通過(guò)了�！�

　　武陵旗下琥珀酒近期推出了“一瓶定制”業(yè)務(wù)，湖南常德一位終端店老板向酒說(shuō)記者介紹了該業(yè)務(wù)推進(jìn)情況。讓這位老板印象深刻不僅僅是“參軍報(bào)國(guó)”這么鮮活的消費(fèi)場(chǎng)景，還有這位客戶的訂單量，“一下子定了90瓶，他打算喝掉一部分，再存一部分�！�

　　武陵酒廠相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，琥珀酒“一瓶起定”業(yè)務(wù)推出了有20多天，開(kāi)局頗順，每天都會(huì)審批大量訂單，“整體來(lái)看，定制酒業(yè)務(wù)漸入佳境�！�

　　發(fā)軔于2014年的定制酒模式，流行兩三年后無(wú)疾而終，十年后卻又在武陵手中煥發(fā)青春。個(gè)中緣由值得玩味。

　　挖掘場(chǎng)景，營(yíng)造需求

　　“一瓶起定”核心并不在于“一瓶”，而在于消費(fèi)場(chǎng)景的預(yù)設(shè)。也就是說(shuō)，事先給消費(fèi)者營(yíng)造出需求，上面提到的“參軍報(bào)國(guó)”就是其中一例。在武陵每天接到的大量訂單中，各種場(chǎng)景層出不窮，“有全家福，有送客戶，有送老人，有為孩子慶生，有慶團(tuán)圓，有迎春節(jié)，有的純粹就為了收藏……”

　　長(zhǎng)沙一位武陵酒終端客戶告訴記者，他事先對(duì)自己的一位客戶進(jìn)行了多方面調(diào)研，最終營(yíng)造了這樣一個(gè)需求，“您家孩子從牙牙學(xué)語(yǔ)起，現(xiàn)在會(huì)畫(huà)畫(huà)了，這是一個(gè)了不起的進(jìn)步，值得留下紀(jì)念�！笨蛻粜廊煌�意，于是就在定制酒瓶身上刻上孩子的作品。

　　這類需求的挖掘數(shù)不勝數(shù)，重在“獨(dú)特”，是一對(duì)一的銷售。需要強(qiáng)調(diào)的是，這樣的銷售側(cè)重于挖掘消費(fèi)需求中那些溫馨感人的場(chǎng)景。

　　在對(duì)客戶需求深度挖掘的基礎(chǔ)上，也體現(xiàn)了市場(chǎng)中“競(jìng)爭(zhēng)”的一面。比如一位店老板接到客戶的一個(gè)訂單，“他想訂購(gòu)另一個(gè)醬酒大 牌的兔年酒，給自己孩子做個(gè)紀(jì)念。我對(duì)他說(shuō)，定制武陵琥珀吧，可以把孩子照片放在瓶子上，這個(gè)相冊(cè)多特別啊�！�

　　這位店老板還進(jìn)一步挖掘出另一個(gè)需求來(lái)，“你看琥珀瓶子是透明的，放在家里，酒的顏色每年都有新變化�！睘榱俗糇C這種變化，店老板拿出自己不同年份的琥珀酒來(lái)，“顏色對(duì)比一目了然，客戶也覺(jué)得新奇，原來(lái)醬酒還能這樣。”就這樣，琥珀把競(jìng)品的單子順利“轉(zhuǎn)化”了。

　　從酒說(shuō)調(diào)查的十多家終端店來(lái)看，店老板的客戶中起碼有一半以上參與了琥珀酒的定制�！安贿^(guò)，大家都是自己掏錢買酒，客戶是有切實(shí)的需求才會(huì)定制�！睋Q句話來(lái)說(shuō)，琥珀酒在客戶需求的把握和營(yíng)造上，下了真功夫，否則不會(huì)有如此大比例的客戶參與其中。

　　說(shuō)C做C，且做到極 致

　　在白酒行業(yè)定制酒并不新鮮，早在2014年、2015年定制模式一度非常流行，而“一瓶起定”亦非武陵所獨(dú) 有，為何在湖南地區(qū)該模式能漸入佳境？

　　據(jù)武陵相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，早在2015年琥珀酒也規(guī)劃了定制模式，而且產(chǎn)品也設(shè)計(jì)好了，就是近年來(lái)市場(chǎng)上所銷售的兩款產(chǎn)品（509ml以及1000ml兩個(gè)規(guī)格），但最終沒(méi)有大規(guī)模推廣。原因有三個(gè)：定制成本高、訂單效率低，同時(shí)武陵當(dāng)時(shí)的品牌力還不夠，“因?yàn)槎ㄖ破鋵?shí)嚴(yán)重依賴品牌�！痹诠P者看來(lái)，第三點(diǎn)其實(shí)是主要原因。

　　近期之所以推廣該模式，就是因?yàn)槠放屏σ呀?jīng)夠了，從常德到長(zhǎng)沙，從長(zhǎng)沙輻射全省，武陵醬酒作為“中國(guó)名酒”，已經(jīng)在渠道與核心消費(fèi)者兩個(gè)層面立住腳，品牌的高端形象初步建立。

　　推廣該模式，也是武陵C端營(yíng)銷的極 致化體現(xiàn)。白酒行業(yè)說(shuō)C做B的品牌比比皆是，但說(shuō)C做C的品牌真得非常少見(jiàn)，武陵是其中一個(gè)。武陵酒總經(jīng)理張毅超一直在行業(yè)內(nèi)鼓吹武陵的終端模式，在實(shí)際中武陵也一直在堅(jiān)持該模式，即直達(dá)終端，以消費(fèi)者（C端）為核心展開(kāi)營(yíng)銷工作。琥珀的“一瓶起定”模式就是C端工作的極 致化，通過(guò)更細(xì)致的一對(duì)一推廣，深度挖掘消費(fèi)者的潛在需求，讓“武陵”品牌更有趣、更有溫度，也更值得分享，強(qiáng)化了武陵與目標(biāo)消費(fèi)群之間的情感鏈接。

　　武陵的C化營(yíng)銷始終強(qiáng)調(diào)提升兩個(gè)價(jià)值：渠道價(jià)值（讓終端店利潤(rùn)穩(wěn)定）、消費(fèi)者價(jià)值（讓消費(fèi)者感覺(jué)物有所值、物有超值）。物有所值，就要讓產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定、品質(zhì)時(shí)有提升，定制模式是希望消費(fèi)者進(jìn)一步感覺(jué)到“物有超值”，價(jià)格不變，服務(wù)更多，溫度更多。

　　“幾經(jīng)權(quán)衡，我們沒(méi)有選擇當(dāng)下流行的開(kāi)蓋掃碼方式，而是重啟定制，就希望真正、長(zhǎng)期地提升消費(fèi)者價(jià)值。”“開(kāi)蓋掃碼”看起來(lái)近乎“完美”，但說(shuō)到底依然是某種形式的降價(jià)，“消費(fèi)者短期會(huì)喜歡，但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)真的喜歡一個(gè)價(jià)格走低的高端產(chǎn)品。”（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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