近幾年，受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，不少消費(fèi)者重新將目光聚焦于光瓶酒。光瓶酒市場(chǎng)消費(fèi)熱度也不斷上漲，吸引眾多企業(yè)布局或加速拓展旗下光瓶酒品牌。

　　根據(jù)中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年 我國(guó)光瓶酒市場(chǎng)規(guī)模大約1000億元，而且光瓶酒市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到14%，預(yù)計(jì)2022年-2024年將保持16%的年增長(zhǎng)速度，2024年市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)1500億元，光瓶酒繁榮發(fā)展周期已經(jīng)凸顯，未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展空間及前景廣闊。今天咱們就通過(guò)解讀光瓶酒龍頭——牛欄山的發(fā)展，為企業(yè)布局光瓶酒提供一些思路和想法。

　　2010年牛欄山營(yíng)業(yè)收入達(dá)到17億，2021年約102億，較前兩年雖有所小幅下滑，但以2019年?duì)I業(yè)收入103億計(jì)，2010-2019每年?duì)I收增幅基本都是兩位數(shù)，十年的復(fù)合增長(zhǎng)率約為22.7%，在白酒行業(yè)僅次于茅臺(tái)，呈現(xiàn)出了持續(xù)穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。筆者認(rèn)為牛欄山的成功體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

　　一、品牌策略：堅(jiān)持“京味兒”定位，品類(lèi)品牌效應(yīng)雙加持

　　牛欄山經(jīng)典代表白牛二（牛欄山陳釀42度，后簡(jiǎn)稱(chēng)白牛二）的成功，得益于品牌上采用流行性引 領(lǐng)方法，名人效應(yīng)+高空廣告引 領(lǐng)，在30億以上的企業(yè)中，算是針對(duì)光瓶酒品牌投入力度大的企業(yè)，這也是白牛二成功的主要因素之一。牛欄山線上線下配合，持續(xù)推進(jìn)品牌傳播，2007年簽約王剛為產(chǎn)品代言人，2011年開(kāi)始逐步加大電視廣告投放，2013年起重視新媒體向年輕消費(fèi)群體進(jìn)行品牌推廣，2018年獲得2022年冬奧會(huì)、冬殘奧會(huì)官方贊助商資格。2019年“牛欄山”品牌以434.1億的品牌價(jià)值榮登華樽杯酒類(lèi)榜單第11位。公司以“正宗二鍋頭，地道北京味”為宣傳口號(hào)，樹(shù)立“中國(guó)二鍋頭發(fā)源地”的形象，已成為北京白酒文化符號(hào)。牛欄山迎合了消費(fèi)者追求品牌、優(yōu)質(zhì)、個(gè)性化的消費(fèi)需求，與其他地方性上市酒企相比，公司銷(xiāo)售費(fèi)用率處于較低水平，品牌效應(yīng)顯著。

　　二、產(chǎn)品策略：順勢(shì)而為深度分銷(xiāo)，產(chǎn)品持續(xù)升級(jí)重體驗(yàn)

　　在2013年，白牛二就突破了2000萬(wàn)箱規(guī)模。以牛欄山目前全國(guó)化銷(xiāo)售狀態(tài)而言，白牛二堪稱(chēng)國(guó)民級(jí)的白酒飲品。十年來(lái)，白牛二就像先鋒一樣，帶著牛欄山品牌和產(chǎn)品矩陣到達(dá)全國(guó)各地。

　　2008年開(kāi)始，白牛二在北京市場(chǎng)的銷(xiāo)量開(kāi)始飆升。有三個(gè)原因推動(dòng)了白牛二的快速增長(zhǎng)：首先牛欄山采取普通快消品的深度分銷(xiāo)策略;其次，白牛二迎合了光瓶酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升的大趨勢(shì)，在當(dāng)時(shí)主銷(xiāo)價(jià)位為5元/瓶的光瓶酒市場(chǎng)上引 領(lǐng)了價(jià)格升級(jí)；白牛二的消費(fèi)者體驗(yàn)感好，白牛二酒質(zhì)口感卻與平常喝的同價(jià)位的光瓶酒大不同，并無(wú)嚴(yán)重的嗆鼻刺激感和辣喉感，反而是一種像純糧酒般的柔順感。（文章來(lái)源：大家酒評(píng)）

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