從2000年開(kāi)始，以徽酒為代表的“盤(pán)中盤(pán)”模式，開(kāi)啟了以渠道為載體的營(yíng)銷創(chuàng)新，“黃金十年”取得了顯著成績(jī)。

　　如今，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起和消費(fèi)趨勢(shì)新變化，無(wú)論酒企還是商家，都將注意力更多地聚焦在品質(zhì)和人身上：找對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體，向消費(fèi)者簡(jiǎn)潔而精準(zhǔn)地講好產(chǎn)品，同時(shí)讓企業(yè)有更高的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率。

　　如何深度鏈接消費(fèi)者，這是酒類企業(yè)普遍的焦慮與痛點(diǎn)，也是酒業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。目前，習(xí)酒、仰韶、云門(mén)、武陵、國(guó)井、勁酒等與北京君度卓 越開(kāi)展戰(zhàn)略合作，深度實(shí)施“用戶教育”的系統(tǒng)性方案，搶占發(fā)展新陣地。

　　那么，酒業(yè)的“用戶教育”到底是什么？如何讓“用戶教育”更好地付諸于行動(dòng)？這是否有可能成為酒業(yè)“下一個(gè)十年”的營(yíng)銷新利器？

　　1、用戶教育，是什么？

　　在討論“用戶教育”之前，先理解“用戶是什么”？

　　按照MBA智庫(kù)百科的定義，用戶是指某種技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)的使用者或者使用某種產(chǎn)品的人。在科技領(lǐng)域，一般是科技創(chuàng)新成果的使用者；IT行業(yè)是指網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的應(yīng)用者。在酒類行業(yè)，用戶則包括狹義上的酒水消費(fèi)者，廣義上整個(gè)供應(yīng)鏈的參與者。

　　“很多白酒用戶可能喝了一輩子酒，卻并不懂什么才是真正的好酒”。因此，在北京君度卓 越舉行的用戶教育專家年會(huì)暨白酒行業(yè)痛點(diǎn)解決方案發(fā)布會(huì)上，北京君度卓 越咨詢有限公司董事長(zhǎng)林楓，精準(zhǔn)定義“用戶教育”，并給出了“用戶教育”的系統(tǒng)性認(rèn)識(shí)論、方法論以及具體的實(shí)踐案例。

　　從宏觀層面來(lái)看，一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略再大，也絕 對(duì)大不過(guò)產(chǎn)業(yè)。白酒產(chǎn)業(yè)的周期高度依存于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)能周期。

　　加之2020年來(lái)自供給端和需求端的新變化，基于“用戶教育”的消費(fèi)者培育、互動(dòng)式體驗(yàn)、場(chǎng)景式營(yíng)銷、數(shù)字化賦能等已不僅是行業(yè)共識(shí)，更是真正助力企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略思維和系統(tǒng)性方法。

　　從現(xiàn)實(shí)角度分析，做好“用戶教育”的關(guān)鍵在于，企業(yè)與消費(fèi)者能否深入溝通。對(duì)此，林楓提出了“用戶教育”的三個(gè)遞進(jìn)式條件：

　　一是做出真正的一瓶好酒，讓用戶有愉悅的品質(zhì)體驗(yàn)；二是與用戶物理上的靠近，即借助物流和服務(wù)等手段，讓交易跟消費(fèi)用戶越來(lái)越近；三是來(lái)自精神的靠近，也就是企業(yè)將資源和能力聚焦在消費(fèi)者身上，有專業(yè)話術(shù)講清一瓶好酒的故事邏輯，與用戶保持有效的體驗(yàn)互動(dòng)，讓消費(fèi)者可感知、好記憶、有更深層次的價(jià)值認(rèn)同。

　　會(huì)上，北京君度卓 越咨詢公司總經(jīng)理云瀟雨表示，公司目前已圍繞“用戶教育”成功打造了《用戶教育五步打造爆品法則》、《用戶全鏈路管理》、《三云系統(tǒng)助力企業(yè)快速動(dòng)銷》三款咨詢產(chǎn)品，致力于破解用戶教育的痛點(diǎn)。

　　2、“一切都為離消費(fèi)者更近一些”

　　隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代的到來(lái) ，用戶需求、消費(fèi)場(chǎng)景和營(yíng)銷產(chǎn)出比等，倒逼酒業(yè)的營(yíng)銷思維和營(yíng)銷手段進(jìn)行迭代創(chuàng)新。

　　為此，君度卓 越總結(jié)了打造用戶教育的五步法則，即價(jià)值挖掘、場(chǎng)景打造、教練團(tuán)隊(duì)、渠道改造和供需平衡，“這一切的努力，都是為了離消費(fèi)者更近一些”。

　　首 先，價(jià)值挖掘。在好產(chǎn)品前提下，用工業(yè)品營(yíng)銷的理念做消費(fèi)品。君度卓 越研發(fā)出“七教系統(tǒng)”和“11221模型”，是基于酒企從自身品牌價(jià)值出發(fā)，對(duì)品牌核心內(nèi)涵價(jià)值的不斷挖掘。

　　這就要求企業(yè)既要有內(nèi)容可講，又要有專業(yè)話術(shù)會(huì)講，還能讓消費(fèi)者愿意聽(tīng)、記得住。這樣的面對(duì)面溝通和價(jià)值傳遞才是有意義的。

　　第二，形神兼具的場(chǎng)景。畢竟用戶教育不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教，更多是寓教于樂(lè)的場(chǎng)景體驗(yàn)與關(guān)鍵場(chǎng)景的活動(dòng)激 活。只有在完 美匹配的場(chǎng)景下，將話術(shù)力、活動(dòng)力和場(chǎng)景力合而為一，這樣的品牌和產(chǎn)品，對(duì)于消費(fèi)者才是有生命力的。

　　會(huì)上，君度卓 越副總經(jīng)理程鵬發(fā)布了“用戶觸點(diǎn)全鏈路管理”，幫助企業(yè)以用戶思維思考問(wèn)題，從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營(yíng)用戶，達(dá)成與消費(fèi)者多級(jí)觸點(diǎn)的一致性。

　　第三是打造系統(tǒng)性的教練團(tuán)隊(duì)，教好業(yè)務(wù)隊(duì)伍、商業(yè)隊(duì)伍、終端隊(duì)伍“三個(gè)學(xué)生”，明確分工、緊密配合，決勝小營(yíng)銷單元，提升轉(zhuǎn)化率。

　　通俗理解，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的每一處環(huán)節(jié)，都要有專業(yè)隊(duì)伍、專業(yè)人才。營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商、終端老板必須首 先專業(yè)過(guò)關(guān)，這樣高價(jià)值的內(nèi)容才能更好地借助渠道推力，逐步向消費(fèi)者傳播。

　　第四是渠道改造，核心就是改造經(jīng)銷商與終端店�！盃I(yíng)是修路，銷是開(kāi)車(chē)。把生產(chǎn)線搬到終端去，把廠—商—店連在一起”。讓距離消費(fèi)者近的做“營(yíng)”，以求大限度的實(shí)現(xiàn)“銷”

　　第五是供應(yīng)鏈控制與供需平衡，關(guān)鍵在于借助數(shù)字化工具控制發(fā)貨，終端不壓貨、不斷貨，并為渠道終端增加利潤(rùn)。

　　3、將“用戶教育”進(jìn)行到底

　　“與君同行，平和有度”，這既是君度卓 越的命名由來(lái)，也代表著公司的價(jià)值理念和專業(yè)態(tài)度。

　　作為用戶教育專家，君度卓 越從2016年至今，長(zhǎng)期專注于“用戶教育”的研究與實(shí)踐，目前已擁有百人規(guī)模的咨詢團(tuán)隊(duì)，相繼服務(wù)了習(xí)酒、仰韶、云門(mén)、武陵、國(guó)井、勁酒、養(yǎng)元等眾多企業(yè)。

　　作為酒業(yè)生態(tài)鏈上的重要部分，酒業(yè)咨詢公司的專業(yè)方向，很大程度上代表著行業(yè)的發(fā)展方向。

　　比如君度卓 越聚焦的“超 級(jí)終端”，原因在于終端作為面向消費(fèi)者的“一張笑臉”，對(duì)于消費(fèi)者用戶有著深刻影響力；同時(shí)伴隨競(jìng)爭(zhēng)由B端向C端滲透，廠商、經(jīng)銷商要鏈接消費(fèi)者，必須要通過(guò)煙酒店。

　　作為君度卓 越旗下數(shù)字化公司，北京鏈一鏈科技推出“三云系統(tǒng)”，就是給煙酒店賦能、強(qiáng)化BC一體化。鏈一鏈網(wǎng)絡(luò)科技首 席策略官葛輝表示，“三云系統(tǒng)”通過(guò)數(shù)字化工具為煙酒店做用戶運(yùn)營(yíng)，合理的利潤(rùn)分配，調(diào)動(dòng)終端積極性。

　　立足行業(yè)來(lái)看，夢(mèng)之藍(lán)M6+的數(shù)字化掌控，習(xí)酒的消費(fèi)者深度培育，云門(mén)、李渡、勁酒等的云店系統(tǒng)創(chuàng)新，都在深刻影響著渠道和市場(chǎng)，消費(fèi)者都是核心的源動(dòng)力。

　　在更長(zhǎng)的時(shí)間維度上，我國(guó)白酒從廣告營(yíng)銷，到渠道營(yíng)銷，再到基于消費(fèi)需求的用戶營(yíng)銷，將“用戶教育”進(jìn)行到底，這不僅僅是來(lái)自營(yíng)銷層面的創(chuàng)新布局，或許是更好開(kāi)啟酒業(yè)未來(lái)的新鑰匙，搶位新陣地占據(jù)更大的領(lǐng) 先優(yōu)勢(shì)。（文章來(lái)源：酒說(shuō)）

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