9月5日，在朱偉發(fā)布枝江酒業(yè)啟動(dòng)全國招商300家消息中，“不做渠道促銷”引發(fā)了不少人的爭論。

9月6日，朱偉更是直接宣稱：“大幅縮減針對(duì)經(jīng)銷商的中秋促銷投入30-50%�！辈⒈硎�，新產(chǎn)品將不會(huì)做渠道促銷方面的投入，不會(huì)陷入這一惡性循環(huán)的老路。因此，對(duì)于老產(chǎn)品，枝江酒業(yè)也將堅(jiān)決但循序漸進(jìn)收縮渠道促銷的投入力度。

在復(fù)興枝江的啟程階段，枝江酒業(yè)的第五條新政就是大幅度削減促銷力度，讓人疑惑的是，朱偉又為何做出如此大膽的舉動(dòng)？這是否會(huì)對(duì)銷量造成一定的影響？他所說的惡性循環(huán)又是什么？

新品杜絕渠道促銷

枝江酒業(yè)將無渠道讓利？

在分析朱偉此舉的背后，首先要弄清楚的問題是，渠道促銷與渠道讓利是正比例關(guān)系嗎？渠道促銷力度越大，渠道就會(huì)更讓利嗎？

從渠道促銷的定義出發(fā)，渠道促銷是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷商進(jìn)行的激勵(lì)政策，其目的之一是為了增強(qiáng)產(chǎn)品的流通性。

然而放在白酒行業(yè)來說，渠道促銷卻存在一些深層次的問題亟待解決。朱偉認(rèn)為：“針對(duì)經(jīng)銷商或終端的渠道促銷活動(dòng)，看起來是向渠道讓利，結(jié)果卻是內(nèi)耗，因?yàn)闊o論經(jīng)銷商還是終端都根本拿不到這種讓利�！�

明明是激勵(lì)經(jīng)銷商的政策，為何經(jīng)銷商卻享受不到這種利好？

事實(shí)上，銷售終端之間是競爭關(guān)系，在貨源充分的情況下，理性的選擇是在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上少許加價(jià)后薄利多銷、快速跑量。

在這樣的背景下，促銷力度與終端售價(jià)成正比例關(guān)系。當(dāng)廠方促銷投入小，則終端售價(jià)小降，若廠方促銷投入大，則終端售價(jià)大降，廠方促銷投入持續(xù)加碼，則終端售價(jià)持續(xù)下降。

由此可見，渠道促銷力度越大并不能代表渠道讓利更多，也就是說，渠道促銷并非能讓經(jīng)銷商享受相應(yīng)的紅利。

基于此，考慮到枝江酒業(yè)未來長期的發(fā)展，朱偉堅(jiān)定了不做渠道促銷的信念。這意味著，枝江酒業(yè)剛剛推出的“真年份”3年、6年、12年均不會(huì)采用渠道促銷走銷量的方式。對(duì)于老產(chǎn)品，雖不能立馬停止渠道促銷，但也會(huì)循序漸進(jìn)收縮渠道促銷的投入力度。

并且，從目前朱偉接手兩家酒企后的舉動(dòng)來看，不做渠道促銷這一政策或?qū)⒇灤┪磥硎召彽乃�有酒企中�?

行業(yè)渠道促銷仍熱

枝江酒業(yè)為何繞道而行？

單從渠道讓利來看，渠道促銷確實(shí)不是一劑良方，但渠道促銷活動(dòng)在酒業(yè)仍然愈演愈烈。

在朱偉看來，原因可歸結(jié)于“短期銷售壓力”。這一原因，也是正處于復(fù)興階段的枝江酒業(yè)需要解決的問題，但為何朱偉卻要繞開渠道促銷呢？

具體分析來看，因?yàn)槎唐阡N售有壓力，所以廠家要向渠道壓貨，而壓貨的主要手段就是渠道讓利促銷，渠道促銷后形成市場價(jià)格走低，渠道利潤變薄，必然要求下一輪的渠道促銷必須在力度上要再加碼，如此又形成價(jià)格的進(jìn)一步走低，從而形成市場發(fā)展的惡性循環(huán)。

如此一來，渠道促銷逐漸消耗了營銷費(fèi)用的絕大部分，朱偉也感嘆道：“真正必須的、有效的市場費(fèi)用逐漸捉襟見肘，品牌的生命養(yǎng)料逐漸耗盡，氣息漸弱，直到某一場秋風(fēng)之后，從行業(yè)的生態(tài)雨林中寂寞飄零，世間從此無斯人�！�

事實(shí)上，從本質(zhì)來看，渠道促銷也是在透支品牌。

于企業(yè)而言，打造品牌本就不易。從1817的謙泰吉槽坊，歷經(jīng)200余年，才成就如今的湖北枝江酒業(yè)集團(tuán)，其獲得的百年老品牌更是難得。

因此，枝江酒業(yè)不做渠道促銷的決定也在情理之中，并且沒有對(duì)老產(chǎn)品一刀切，也體現(xiàn)了企業(yè)管理過程中的具體問題具體分析。

渠道促銷與“真年份”為何不搭調(diào)？

值得注意的是，朱偉的這一決定與枝江酒業(yè)“真年份” 戰(zhàn)略息息相關(guān)。

此前，在新政二中，朱偉就表示“真年份”系列酒將是枝江酒業(yè)未來十年的核心產(chǎn)品。

眾所周知，物以稀為貴，“真年份”酒的難得也正是如此。枝江酒業(yè)的新品全部都是實(shí)實(shí)在在的真年份酒，而這些都是枝江酒業(yè)用多年時(shí)間沉淀下來的資產(chǎn)。

與剛釀造出的新酒對(duì)比，新酒酒體不夠穩(wěn)定，刺激性的雜味成分較多，聞香刺鼻，入口暴辣，不宜飲用，而經(jīng)過陳化的“真年份”酒，入口更“柔”，聞起來更“香”，口感更為“醇厚”，并且有害物質(zhì)得到充分的揮發(fā)和分解。

鮮明的對(duì)比，“真年份”酒的價(jià)值不言而喻。并且，在陳化的過程中，年份酒還具備了另一獨(dú)特的價(jià)值，即時(shí)間價(jià)值。這意味著，每一年的老酒開壇供發(fā)售的數(shù)量非常有限，具有不可復(fù)制性。

如此來看，渠道促銷雖然能促使產(chǎn)品大量出貨，但卻在惡性循環(huán)中損傷了產(chǎn)品的價(jià)值。這樣的做法，顯然與包含“真年份”酒在內(nèi)的高品質(zhì)酒是背道而馳的。

做決定不難，難得是做的事情與多數(shù)人都不一樣。

但從頒發(fā)不做渠道促銷的新政伊始，朱偉就做好了準(zhǔn)備。他直言：“這種巨大轉(zhuǎn)型所帶來的短期陣痛，所有枝江人都要有足夠的思想準(zhǔn)備，我們有可能因此而損失甚至犧牲今年的中秋銷售，但盡管如此，轉(zhuǎn)型的步伐仍然必須堅(jiān)定不移地邁開�！�

接下來的5天，朱偉還將為枝江酒業(yè)帶來怎樣“出人意料”的新政？讓我們拭目以待！

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