進(jìn)入2020年以來(lái)，川酒振興“新樣本”小角樓大動(dòng)作不斷。相比過(guò)去，組織架構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式、品牌傳播等各個(gè)方面都有極大變化。

小角樓在打什么牌，有何謀劃？

“搶抓行業(yè)第六浪潮期紅利，為白酒下一個(gè)黃金10年打下非常堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)�！毙〗菢强偨�(jīng)理白太軍向記者透露。

彎道超車的機(jī)會(huì)

不可否認(rèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中的繁榮與蕭條存在著周期性規(guī)律，在各個(gè)周期規(guī)律相互影響、層層嵌套之下，古往今來(lái)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)演變都被編織在一起了。

白酒的幾次大調(diào)整，雖然驅(qū)動(dòng)因素不盡相同，周期也有長(zhǎng)有短，但總體上基本都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期三大周期的交互影響，并呈現(xiàn)出與整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)同步的繁榮與蕭條。

從行業(yè)整體看企業(yè)發(fā)展，當(dāng)下白酒乃至整個(gè)我國(guó)經(jīng)濟(jì)都逃不出康德拉季耶夫周期、朱格拉周期和基欣周期規(guī)律的綜合作用。

就我國(guó)白酒而言，目前正處于第三波發(fā)展期的第五次浪潮期間的被動(dòng)補(bǔ)庫(kù)存和主動(dòng)去庫(kù)存階段，今年新基建的開(kāi)啟，將會(huì)延展周期長(zhǎng)度。

基于三大周期的綜合影響，我國(guó)白酒行業(yè)知名戰(zhàn)略咨詢專家、成都尚善品牌管理公司創(chuàng)始人鐵犁判斷：“從2012年到2023年我國(guó)白酒的主要特征是以腰部崛起帶動(dòng)高端擴(kuò)張，高端擴(kuò)張?jiān)俜磶��?dòng)次高端和腰部擴(kuò)張的階梯式增長(zhǎng)。而隨著高端和次高端的調(diào)整到位，行業(yè)將在2023年-2030年進(jìn)入到”腰部和低端崛起“為特征的第六浪潮期。此后，受康波周期影響，行業(yè)格局將重新固化，新品牌、新企業(yè)要想涌現(xiàn)必須再?gòu)念^做起、從基礎(chǔ)工作做起�！�

按照鐵犁的判斷，2030年之后，第三波白酒發(fā)展期將徹底結(jié)束，此后白酒格局將趨于固化：“高端和次高端錯(cuò)過(guò)了2019年-2020年，腰部和低端產(chǎn)品錯(cuò)過(guò)了2023年-2030年，將徹底喪失彎道超車的機(jī)會(huì)�！�

“當(dāng)前行業(yè)正處于‘強(qiáng)分化’階段，如果不抓緊當(dāng)前機(jī)遇期奠定好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，將戰(zhàn)略調(diào)整到位，那么我們將可能離主流越來(lái)越遠(yuǎn)；反之，我們的行業(yè)排名、市場(chǎng)占有可能會(huì)有大幅度的提升�！卑滋�軍向記者表示。

以組織變化迎接新格局開(kāi)端

如何搶抓第六浪潮期，應(yīng)對(duì)當(dāng)前的行業(yè)強(qiáng)分化，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？

“面對(duì)強(qiáng)分化的新周期，我們只有大膽創(chuàng)新、帶領(lǐng)創(chuàng)新，并且去踐行新?tīng)I(yíng)銷。”白太軍向記者透露，小角樓當(dāng)下的深度調(diào)整主要從四大方面開(kāi)啟，并形成了一套系統(tǒng)化的閉環(huán)組合拳。

記者獲悉，在酒水行業(yè)已深耕20余年、曾先后在華潤(rùn)雪花啤酒、郎酒集團(tuán)、仙潭酒業(yè)等多家企業(yè)擔(dān)任高管的白太軍于今年初正式出任小角樓總經(jīng)理，小角樓此輪調(diào)整的大幕也由此得以完全拉開(kāi)。

白太軍開(kāi)始管理公司運(yùn)營(yíng)之后，小角樓迅速?gòu)匿N售區(qū)域、市場(chǎng)細(xì)分和人員架構(gòu)等方面進(jìn)行了銷售區(qū)域調(diào)整：一是成立銷售部門，根據(jù)特殊銷售和新型銷售渠道進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)拓展，從組織結(jié)構(gòu)上對(duì)銷售工作的順利開(kāi)展予以非常有力的支撐；二是調(diào)整銷售區(qū)域，提出了分級(jí)分層打造根據(jù)地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略，讓銷售目標(biāo)更加清晰明確；三是引入大商、優(yōu)商，聯(lián)合成立四川省外的合資公司，加速全國(guó)化進(jìn)程。

記者獲悉，截至目前，小角樓已完成了川東5市的根據(jù)地市場(chǎng)布局和四川省外江蘇、河北、河南、山東等20多個(gè)樣板市場(chǎng)的建設(shè)；同時(shí)，還通過(guò)股權(quán)合作或結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟等形式，與河南華儲(chǔ)實(shí)業(yè)、成都紅旗連鎖、阿里零售通、民酒網(wǎng)等達(dá)成了合作，而小角樓組建合資公司模式更是在行業(yè)中引發(fā)極大關(guān)注。

構(gòu)建超級(jí)產(chǎn)品矩陣

“有一段時(shí)間，小角樓的產(chǎn)品很多，今年的一個(gè)重要事項(xiàng)就是重新梳理產(chǎn)品線�！卑滋�軍在接受記者采訪時(shí)透露，“現(xiàn)在小角樓的主線很清晰，就是打造核心大單品，形成翰林坊、福祿和金鑫三大核心系列組成的超級(jí)產(chǎn)品矩陣，完全覆蓋聚飲、宴席和團(tuán)購(gòu)商務(wù)宴請(qǐng)、禮品饋贈(zèng)等消費(fèi)場(chǎng)景�！�

其中，金鑫系列的核心產(chǎn)品是市場(chǎng)定價(jià)98元/瓶的盛世金鑫。作為小角樓主力產(chǎn)品，金鑫瓦罐曾創(chuàng)下年銷300萬(wàn)箱、全國(guó)銷售超10億瓶紀(jì)錄�，F(xiàn)在，小角樓升級(jí)金鑫瓦罐出品了盛世金鑫，其目的就是傳承經(jīng)典，并滿足消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)自飲、聚飲等新消費(fèi)場(chǎng)景下的多元化需求。

福祿系列有金福祿和紅福祿兩款，布局于100-200價(jià)位段，主要針對(duì)中低端宴席、家宴、朋友聚會(huì)等場(chǎng)景消費(fèi)。

翰林坊系列主要包括貢酒、御酒和青御三款產(chǎn)品，布局于200-800價(jià)位段，并發(fā)力中高端團(tuán)購(gòu)，主要針對(duì)高端宴席、商務(wù)宴請(qǐng)、禮品饋贈(zèng)、會(huì)議等。

記者獲悉，經(jīng)過(guò)近半年的梳理，目前小角樓三大核心系列產(chǎn)品都已經(jīng)與市場(chǎng)見(jiàn)面了，讓“實(shí)現(xiàn)了對(duì)團(tuán)購(gòu)商務(wù)宴請(qǐng)、宴席和聚飲消費(fèi)等核心場(chǎng)景的完全覆蓋和深度觸達(dá)”有了發(fā)力點(diǎn)。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

乘“川酒振興”大背景和川酒小金花重回行業(yè)視野的東風(fēng)，以白太軍為首的小角樓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將目光定焦到了下沉營(yíng)銷與逆式渠道模式構(gòu)建上，而由小角樓推進(jìn)的“村鎮(zhèn)聯(lián)盟”、“大商激勵(lì)”、“縣級(jí)合伙人”等新?tīng)I(yíng)銷模式都成為了“行業(yè)營(yíng)銷升級(jí)范本”，引發(fā)廣泛研究、學(xué)習(xí)。

“農(nóng)村支撐了50%的大眾消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)潛力極大，農(nóng)村消費(fèi)在逐漸升級(jí)，市場(chǎng)需求和容量在擴(kuò)大�！卑滋�軍向記者表示，以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)聯(lián)盟”為依托，小角樓下沉市場(chǎng)營(yíng)銷深耕策略的核心是由村社開(kāi)始逆流向上游進(jìn)行消費(fèi)培育，并通過(guò)基層消費(fèi)群體逐級(jí)向場(chǎng)鎮(zhèn)終端、再向縣級(jí)經(jīng)銷商延伸的逆式渠道鏈條深耕模式，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)下沉。

對(duì)于大商激勵(lì)模式，白太軍告訴記者，這一新模式的核心就是在重點(diǎn)省區(qū)以合資公司進(jìn)行布局，借助當(dāng)?shù)卮笊痰囊�進(jìn)，完善外圍市場(chǎng)突破：“我們?cè)谥攸c(diǎn)省區(qū)采取‘一省一商’，借助營(yíng)銷公司開(kāi)放股權(quán)激勵(lì)模式，與大商組建合資營(yíng)銷公司，并同步導(dǎo)入企業(yè)未來(lái)IPO原始股優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)政策。”

除開(kāi)合資公司模式，小角樓還在華中、華北和華東等無(wú)合適總代理的縣市市場(chǎng)里，選擇退伍軍人或白酒、快消品行業(yè)業(yè)務(wù)人員或鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商作為合伙人，以“鄉(xiāng)村消費(fèi)培育”為主要推廣手段，通過(guò)長(zhǎng)期組織村鎮(zhèn)消費(fèi)代表開(kāi)展品鑒會(huì)和大批量贈(zèng)飲培育消費(fèi)群體，反哺各級(jí)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。

記者從當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)監(jiān)管局獲悉，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新和招商布局的重新調(diào)整，目前小角樓核心市場(chǎng)對(duì)公司年銷量貢獻(xiàn)率達(dá)到了70%以上

發(fā)力品牌宣傳

好東西也得靠吆喝，強(qiáng)調(diào)了兩件事，一方面產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量過(guò)關(guān)，另一方面品牌推廣要跟上。有質(zhì)量沒(méi)有推廣，企業(yè)無(wú)人知曉，逐漸會(huì)被淘汰；有推廣沒(méi)有質(zhì)量，企業(yè)往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生厭惡的情緒，企業(yè)很快會(huì)被淘汰。

從“酒香不怕巷子深”到各個(gè)酒企主動(dòng)爭(zhēng)取消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變，已充分說(shuō)明了當(dāng)今時(shí)代品牌推廣與產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的地位同樣重要。

正是出于這樣的考量，與組織架構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、新?tīng)I(yíng)銷模式引入等同步進(jìn)行的，還有小角樓的品牌宣傳傳播工作啟動(dòng)。

記者統(tǒng)計(jì)，從白太軍上任至今，小角樓已經(jīng)啟動(dòng)了多項(xiàng)品宣活動(dòng)，覆蓋羽毛球聯(lián)賽、城市文化藝術(shù)節(jié)和各地電視臺(tái)戰(zhàn)略合作等贊助以及糖酒會(huì)等全國(guó)性展會(huì)參展；另外，特別針對(duì)旗下高端產(chǎn)品翰林坊，小角樓還舉辦了翰林坊MBA培訓(xùn)班和翰林坊明星見(jiàn)面會(huì)巴中站，并計(jì)劃在川東和成渝地區(qū)持續(xù)開(kāi)展。

通過(guò)這一持續(xù)、大力度的品牌推廣，目前，普通大眾對(duì)小角樓品牌的消費(fèi)記憶已經(jīng)逐漸被喚醒，邁開(kāi)了小角樓在新大眾酒時(shí)代泛全國(guó)化品牌的關(guān)鍵一步。

采寫(xiě)手記：在這一套系統(tǒng)化的閉環(huán)組合拳推進(jìn)之下，不到半年時(shí)間，小角樓就以逆勢(shì)40%增長(zhǎng)，而被業(yè)內(nèi)稱之“川酒振興新樣本”，并以“優(yōu)質(zhì)金礦”身份成為經(jīng)銷商爭(zhēng)相搶奪香饃饃。（來(lái)源：酒業(yè)家）

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