單一麥芽威士忌，已經(jīng)成為近年來酒水行業(yè)關(guān)注的焦點，也是很多酒商嘗試去補(bǔ)充的產(chǎn)品。但是深入后發(fā)現(xiàn)，這個行業(yè)的獨特性讓人驚訝，除了少數(shù)幾個大商控制的品牌以外，大部分產(chǎn)品沒有制訂游戲規(guī)則，甚至沒有給渠道預(yù)留利潤空間。

　　無論是做白酒的經(jīng)銷商，還是做葡萄酒及國外烈酒大品牌的經(jīng)銷商，在面對單一麥芽威士忌時都有一絲不適應(yīng)性。

　　反而，在單一麥芽威士忌領(lǐng)域，游刃有余的竟然是線上經(jīng)銷商。這究竟是什么原因?

　　1、品牌是全球品牌，“淘渠道”卻是主流渠道

　　WBO多方了解到，首批單一麥芽威士忌的玩家，大部分是一二線城市8090年代出生的群體，這個群體伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長，網(wǎng)購本來就是順理成章的事情。而且，這個群體對于價格比較敏感，相信網(wǎng)購的性價比更好。重要的是，單一麥芽威士忌的假酒很少，特別是中低端產(chǎn)品，幾乎沒有假酒，這也為網(wǎng)購渠道奠定了不錯的基礎(chǔ)。

　　所以，伴隨著這個消費群體的消費習(xí)慣，淘寶上就誕生了一批單一麥芽線上經(jīng)銷商。

　　據(jù)一位知情人士透露：除了帝亞吉歐、保樂力加等一些巨頭自己開設(shè)的線上旗艦店以外，目前淘寶上已經(jīng)形成了幾十家較為知名的單一麥芽經(jīng)銷商，基本上每家都有自己具備價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品其實都是全球威士忌產(chǎn)酒國的知名品牌。

　　“對于價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，基本上是殺到底價，你就是要10箱也便宜不了多少，價格基本是完全透明的。除去運(yùn)費，一瓶酒賺10元錢，這是很多單一麥芽威士忌線上經(jīng)銷商的現(xiàn)狀�！币晃皇煜み@個行業(yè)的知情人士稱，但是淘寶就是一個比價平臺，客戶可能不一定拍下報價低的那家店，但是在比價過程中發(fā)現(xiàn)你的報價偏高，肯定會流失客戶。

　　這位知情人士稱:在去年雙十一期間，很多線上經(jīng)銷商都會祭出一款到兩款產(chǎn)品虧本銷售，也是為了“獲客”，期待客人二次購買其他產(chǎn)品。

　　但是“淘渠道”的問題同樣也很顯著：由于市場規(guī)則缺失，單一麥芽威士忌品牌的指定運(yùn)營商行貨、平行進(jìn)口貨和水貨價差很大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過進(jìn)口葡萄酒。前面我們也提過，由于大部分是年輕消費者，場景是自己獨自飲用或朋友聚會，并非用于送禮或者商務(wù)接待，所以提供低價者往往勝出。

　　2、傳統(tǒng)分銷渠道的困惑

　　當(dāng)單一麥芽威士忌這個品類逐漸覺醒后，傳統(tǒng)分銷渠道的經(jīng)銷商們也將目光投過來。但是，他們的內(nèi)心卻五味雜陳。

　　杭州一位有獨立門店的經(jīng)銷商稱:單一麥芽威士忌看上去很熱，其實每個月的銷量也只有二三十瓶，比起葡萄酒和其他品類來說，算是一個很小的補(bǔ)充品類。但價格卻有些亂，而且價格對分銷商也不友好，A家和B家都會有報價，通常有5%左右的價差。

　　“有些產(chǎn)品給分銷商的報價比淘寶的零售價更高，你說這怎么做？賣高了得罪客戶，賣低了又對不起這個生意。”一位成都的經(jīng)銷商稱，一些客戶提出了這個需求，也只能去滿足他們， 但是單一麥芽威士忌的利潤通常支撐不起公司的基本開銷，只是補(bǔ)充產(chǎn)品。

　　“我們找了一家馬來西亞在深圳的公司拿貨嘗試，并不太喜歡做單一麥芽威士忌，沒什么太多意思。既承擔(dān)了推廣和培育的任務(wù)，又享受不到基礎(chǔ)的利潤，淘寶的價格太過于透明�！遍L沙一位葡萄酒商稱。

　　事實上，由于或主觀或客觀的原因，單一麥芽威士忌進(jìn)入中國就是“反渠道”的設(shè)計，沒有給傳統(tǒng)渠道預(yù)留推廣成本和利潤空間，消費者往往在淘寶上能夠獲取的價格，和傳統(tǒng)渠道的進(jìn)貨價格相差不大。

　　除了保樂力加、帝亞吉歐旗下一些產(chǎn)品能夠去設(shè)置市場規(guī)則、跨進(jìn)傳統(tǒng)主流渠道以外，大部分單一麥芽威士忌其實成為了“淘品牌”，對于一些單一麥芽的年輕死忠粉而言似乎不是壞事，但是對于該品牌在中國市場的輻射和份額增長，卻也不是什么好兆頭。

　　3、威士忌吧的興起，算是一個特殊創(chuàng)新渠道

　　在上海、北京、廣州、深圳、成都、杭州、廈門等地，已經(jīng)興起了一種新興的夜場業(yè)態(tài)——威士忌吧，每座城市可能都有一二十家不等，這個業(yè)態(tài)似乎是專門為單一麥芽威士忌而準(zhǔn)備的。

　　WBO在上海、成都調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，這些威士忌吧的負(fù)責(zé)人拿貨渠道也是五花八門，也找某些品牌的指定經(jīng)銷商供貨，也找一些平行進(jìn)口渠道，當(dāng)一些產(chǎn)品在淘寶上放出特價時，他們直接在淘寶上進(jìn)貨。

　　一位店長稱:“開辦這樣的威士忌吧，條碼和選擇還是相對要多，首先蘇格蘭每一個小產(chǎn)區(qū)都應(yīng)該涉及，美國、日本威士忌也要有所表現(xiàn)，很難從一個單一渠道就找到齊全的貨品，所以也不存在非常固定的供貨商。”

　　這個渠道大部分的銷售是以杯飲的方式來體現(xiàn)，一杯酒在80-120元左右，單杯利潤率是不錯，但是銷量也并不大。當(dāng)然，很大的優(yōu)點就是，這類酒吧通常裝修得很酷，讓更多的消費者可以接觸到單一麥芽威士忌。

　　整體而言，單一麥芽威士忌這個領(lǐng)域，渠道規(guī)則還沒有成型，或者說是基于淘寶為主渠道、其他為補(bǔ)充渠道的業(yè)態(tài)，消費者也較為分散。作為區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷商，如果你要大舉進(jìn)入，也應(yīng)該考慮這所有的因素。（文章來源：鳳凰網(wǎng)酒業(yè)）

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