被譽為日本“經(jīng)營之圣”的稻盛和夫，曾出版過《活法》、《干法》等專著。這兩套書的名字，也正是當下眾多傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商內(nèi)心的真實寫照。

　　疫情不僅對白酒有沖擊，還有啤酒、飲料等行業(yè)，大食品行業(yè)都受到了很大影響。很多人都在焦慮“下一步的路該如何走”？

　　對此，酒說專門組織《酒說會客廳》系列欄目，本期對話山西瑞鼎發(fā)商貿(mào)董事長劉寶，立足傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的視角，與大家進行“疫情后，酒商如何重啟市場”的分享。

　　1近20年，酒業(yè)遇到的那些“意”情

　　立足當前的疫情影響，回顧白酒行業(yè)近20年遇到的“意”情。劉寶深有感觸地說到，白酒行業(yè)的發(fā)展在將近20年的時間里，遭遇了不少的意外情況和挑戰(zhàn)。

　　2003年的非典，也曾讓很多人覺得“寒冬來了”。但事實是，那些有行動力的酒水經(jīng)銷商沒有一家被淘汰，反而商家的數(shù)量在增多、煙酒店也沒有落下來。這提醒大家，沒必要過度的恐慌和焦慮。

　　2004年，傳統(tǒng)經(jīng)銷商受到了電商影響，線上對線下渠道沖擊，業(yè)內(nèi)一度出現(xiàn)“電商將取代傳統(tǒng)渠道”的聲音。然而事實證明，現(xiàn)在已經(jīng)過了十多年，煙酒店、便利店依舊還在、發(fā)展得很好，而且線下連鎖、體驗店還在持續(xù)創(chuàng)新。

　　2011年，國家實施酒駕立法。當時人們又在著急“喝酒與開車”的問題，認為酒水消費又會流失一大塊兒。

　　2014年，限制“三公消費”政策影響，白酒行業(yè)步入深度調(diào)整期。隨著政務消費出清，人們消費升級的需求得到釋放，白酒行業(yè)也順利地走了出來。

　　2015年，自媒體爆發(fā)式增長，白酒消費碎片化，微商、個性化定制、老酒等愈加碎片化的消費渠道和消費場景，盡管讓大家又是一番躁動，但是白酒行業(yè)還是很穩(wěn)定、有序地發(fā)展。

　　如今，2020年的疫情，這是對白酒行業(yè)的又一次沖擊和挑戰(zhàn)。疫情對于白酒的影響是不可控的，短期內(nèi)會有暫時的較大影響，但不會出現(xiàn)周期性變化，酒業(yè)發(fā)展的基本面不會變。

　　大家要堅信，酒行業(yè)的明天依舊很美好。在這樣的前提下，市場永遠是在變的，不變的是經(jīng)銷商如何做好自己、好自己的發(fā)展。

　　2面對疫情困境，酒商怎么想？如何做？

　　面對疫情的困境和現(xiàn)實的影響，酒商怎么想、如何做，成為破解難題的關(guān)鍵。對此，作為汾酒大商的劉寶，給出了務實且細致的思考和建議。

　　首先，擺正心態(tài)，“用什么樣的態(tài)度來面對困難期”很重要。心態(tài)很重要，因為無論是嘆氣牢騷、還是懷疑焦慮，只會向外傳遞“負能量”，讓自己的團隊、客戶都錯誤地感受到“寒冬”。

　　其次，解決自己能做的，不把精力浪費在自己控制不了的事情上。疫情的影響只是階段性的，堅定奮斗目標、明確努力方向，不發(fā)牢騷，不氣餒。

　　每次發(fā)生的意外情況，我們沒辦法控制。能做的就是把自己手頭的事情、自己的團隊做精、做細，再做精、再做細。

　　再者，疫情過后，經(jīng)銷商必須努力追趕落下的功課。在春節(jié)之前，人們對疫情還沒有過多關(guān)注，商家已經(jīng)把貨盡可能地放到了終端店、煙酒店、商超以及餐飲店和便利店。疫情的持續(xù)影響，讓今年春節(jié)直接“冷凍”，也造成了貨物在終端的滯銷。

　　隨著疫情的影響減緩，煙酒終端陸續(xù)開門，經(jīng)銷商和終端店老板必須要迎頭趕上。就像從差學生到好學生的努力，要比對手去得早、工作時間長、任務做得多、做得細，把自己的貨物放在終端店z好的位置上，終端生動化陳列。

　　特別要提醒的是，來自疫情的影響，經(jīng)銷商更需要從困境中找機會，這也是一次彎道超車的好機會。

　　一，在疫情逐步得到控制后，一定會出現(xiàn)酒水消費的聚飲小高峰。整個春節(jié)“在家閉關(guān)”讓很多人的親友聚會受到影響。因此，在疫情過去之后，餐飲店陸續(xù)續(xù)開門，大家一定會約三五好友，好好聊聊、喝一場。

　　第二，經(jīng)歷了這次疫情，人們的消費理念會轉(zhuǎn)變，消費再升級。劉寶以山西大同曾經(jīng)興盛的煤炭產(chǎn)業(yè)、交通運輸業(yè)為例，分析了當?shù)夭惋嬓袠I(yè)發(fā)達的原因。這樣的情況，也在一定程度上適應今天的消費變化。

　　第三，人們隨著消費水平的提高，酒水的消費升級趨勢是不可逆的。白酒行業(yè)的銷售收入整體呈上升趨勢，2018年的銷售收入達到了5364億元，未來還會增加。

　　在這樣的背景下，區(qū)域經(jīng)銷商的市場占有率都有拓展空間，消費升級也讓銷售額和銷售利潤有提升的動力。因此，在困境中商家必須想辦法提質(zhì)、增效。

　　3“一個電話帶來的商機”，清醒思考

　　在疫情期間，劉寶與朋友交流中了解到，有企業(yè)在考慮“降指標，減任務，保利潤”，這成為劉寶眼中的商機。畢竟要實現(xiàn)這樣的目標，只有降低市場投入費用、減少人員成本。

　　在他看來，這家企業(yè)在這個時候，一要做的是“聚人心”，對于終端店的退換貨要求要及時滿足；第二是對于過期、臨期的快消品，及時統(tǒng)統(tǒng)地收回，解決這些市場隱患；

　　第三是困難期，反而要比往年加大市場投入。當其他商家在降費用、與終端相推諉的時候，自己強化客情、加大投入、用“笑臉”來主動解決客戶問題。這樣一來，2020年的銷售不會落下太多，市場空間和份額占比會進一步增長。當市場占據(jù)優(yōu)勢份額的時候，利潤不僅在眼前，更在于未來N年的持續(xù)。

　　這樣的思路做法，放在經(jīng)銷商身上而言，今年不要過多考慮利潤問題，而是考慮讓終端客戶跟著自己“很開心”、幫著客戶解決問題，用長線思維、做持久生意。這也印證了一句俗話“機會永遠是留給有準備的人”。

　　作為酒水經(jīng)銷商來說，從坐商轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩�，再到今天的運營商，要成為商家就需要做到以下幾點：

　　一，必須要有自己獨立思考的想法，擁有一支可靠的團隊，自己的思想不折不扣地落地執(zhí)行，確保掌控終端能力，強大的團隊執(zhí)行力。

　　第二，商家提供的服務，不僅僅是客情維護、實際幫助、貨物配送，更要終端利潤。因為終端店之間也存在競爭，終端對客戶的爭奪過程，也會是利潤流失的過程。因此，確保終端店能持續(xù)地推廣產(chǎn)品，一定要終端店利潤的穩(wěn)定與長效問題。

　　第三，要不間斷地保持向上的動力和努力方向�！澳钪�，在之”的道理告訴我們，在“欲望”的刺激下，不斷尋找機會、嘗試新辦法、時時刻刻找新思路，哪怕z初的思路有偏差，也會在實踐中獲得糾正。

　　因此，未來的經(jīng)銷商，必須要給自己留機會、找機會、放大機會。

　　4經(jīng)銷商做好營銷，關(guān)鍵在這幾點

　　作為傳統(tǒng)的酒水經(jīng)銷商，要想真正地做好營銷，關(guān)鍵在于以下幾點工作：

　　一是產(chǎn)品在終端的鋪貨率，通過系統(tǒng)性的操作，把這句話變成“讓消費者伸手即可買到”的現(xiàn)實；

　　二是做好生動化陳列，配合以物料、門推、廣告語、地堆、柜體等形式，因為產(chǎn)品氛圍好，讓消費者一時間形成自己的產(chǎn)品是“流行產(chǎn)品”的認知；

　　三是抓好消費群建設，發(fā)揮好消費意見的帶動作用。

　　經(jīng)銷商這幾點不僅要每一項工作做扎實，而且要發(fā)揮好彼此之間的聯(lián)動效應和整體效果。在此基礎上，經(jīng)銷商還要確保渠道利潤，包括終端煙酒店、商超、便利店等都是直接面向消費者的水龍頭。

　　經(jīng)銷商背后的品牌酒企，要做到更出色，還必須要做到精準營銷。具體來看，通過成熟的常規(guī)產(chǎn)品做線上支付、線下取貨，積累商家客戶和消費者的大數(shù)據(jù)。在此基礎上，生產(chǎn)個性化產(chǎn)品，利用大數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)精準化的推廣營銷。

　　5警惕！疫情下的“誤區(qū)”判斷

　　作為經(jīng)銷商來說，不只是要關(guān)心自己的生意，還需要了解行業(yè)大勢。

　　首先，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，經(jīng)銷商根據(jù)自身實際做出正確選擇。對于“非典促進電商發(fā)展”的說法，劉寶則給出了不同的觀點。在他看來，互聯(lián)網(wǎng)z先火起來的商品是服裝。因為早前的信息封閉、物流不發(fā)達，隨著這些情況的改善，線上賣貨發(fā)展起來，打破了原有的銷售模式，價格更透明。

　　因此，不單單是因為非典這個原因，促進電商的發(fā)展，而是大環(huán)境的變化和行業(yè)變革，并非要完全取代線下渠道。例如，人群火爆的萬達廣場、線下的沖動性消費更普遍，線上也進一步促進了線下的發(fā)展。

　　第二，隨著線下消費渠道的碎片化、多元化發(fā)展，今天的疫情不僅僅會促進線上發(fā)展，更會對線下的銷售業(yè)態(tài)帶來深刻影響。

　　白酒的消費特性，很多時候是不定性的及時性消費。比如客戶之間約飯局、遠方來的朋友、同學聚會等，這些酒水的消費場景都是不定性的，很少有顧客會提前準備很多酒、慢慢喝。

　　哪怕是婚宴渠道，酒水消費依然是不定性的。因為相比于線上渠道，線下煙酒店的服務更有優(yōu)勢。顧客可以用少量定金來貨品、婚宴消費后的退換貨及時便利、還有“微笑式”的服務，也不是線上可以提供的。

　　第三，理性的看待線上銷售。渠道利潤的透明化、銷售成本的提高是普遍性的，單單是酒水的線上物流成本、貨品保真性就是一大問題。因此，鼓勵大家要積極接受新鮮事物，同步要堅決避免盲從，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的“根基”不會被動搖。

　　6“線下夫妻店、傳統(tǒng)經(jīng)銷商，一定有存在的價值”

　　對于酒水行業(yè)來說，無論是線下夫妻店，還是傳統(tǒng)經(jīng)銷商，未來一定有存在的價值。

　　比如，夫妻店一年到頭的純收入和成本消耗價在一起如果是8、

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