春節(jié)銷(xiāo)售旺季將至，經(jīng)銷(xiāo)商，你的促銷(xiāo)員合格嗎？

2022/1/13 14:42:41 編輯：晨晨 閱讀量：636

　　目前，食品經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)員大多處于一個(gè)誤區(qū)，那就是太過(guò)急于想要促進(jìn)合作。不少促銷(xiāo)員在面向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，基本上只做正面美化描述，這里也好，那里也好，幾近完美。不但產(chǎn)品好，品牌也好，店里的服務(wù)也好。這時(shí)候若是提起競(jìng)品，所羅列出來(lái)的我方優(yōu)勢(shì)，對(duì)競(jìng)品來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直就是壓倒性的。并且，促銷(xiāo)員還主動(dòng)取代了顧客對(duì)商品的判斷，直接告訴顧客，這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量如何、外觀如何、味道如何、近期賣(mài)得有多好等。

　　看起來(lái)似乎沒(méi)有問(wèn)題，做買(mǎi)賣(mài)得要會(huì)自我包裝和吆喝嘛。但是，這種沒(méi)章法的過(guò)度美化，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，卻并非一件正確的事情，這樣做的促銷(xiāo)員常常會(huì)遇到各種各樣的難題。

　　難題一：引起顧客的抵觸心理，乃至是抬杠，你越是說(shuō)有多好，我就非要找個(gè)問(wèn)題和缺點(diǎn)出來(lái)。

　　難題二：過(guò)度美化。會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)產(chǎn)品的期望值過(guò)高，如果顧客嘗過(guò)之后，發(fā)現(xiàn)商品存在問(wèn)題或是瑕疵，哪怕只有一丁點(diǎn)兒，也會(huì)導(dǎo)致顧客出現(xiàn)落差感，很快喪失購(gòu)買(mǎi)興趣，甚至?xí)�影響到其他人的�?gòu)買(mǎi)。

　　難題三：如果促銷(xiāo)人員對(duì)店內(nèi)的每個(gè)食品都進(jìn)行過(guò)度美化，什么都好，每樣都不錯(cuò)，反而讓顧客失去了明確的購(gòu)買(mǎi)指向，難以做出決定。

　　難題四：促銷(xiāo)員說(shuō)得越好，但顧客到競(jìng)品那里去的時(shí)候，越容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留出攻擊點(diǎn)。

　　難題五：對(duì)于產(chǎn)品的判斷，顧客有自己的判斷角度和水準(zhǔn)，營(yíng)業(yè)人員直接取代顧客，闡述對(duì)商品的判斷，很容易讓顧客產(chǎn)生王婆賣(mài)瓜、自賣(mài)自夸的感覺(jué)。

　　掌控尺度，贏得顧客信任

　　早期，消費(fèi)者的購(gòu)物心態(tài)感性成分多，相對(duì)容易被引導(dǎo)，很多時(shí)候往往是促銷(xiāo)員說(shuō)什么，顧客就認(rèn)為是什么，促銷(xiāo)員自然往正面去美化商品。可現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越理性，抗“忽悠”能力也是越來(lái)越強(qiáng)，再像傳統(tǒng)做法那樣過(guò)于美化產(chǎn)品，不但正面作用下降，甚至還會(huì)導(dǎo)致負(fù)面作用。

　　食品廠(chǎng)商需要客觀地看待這個(gè)問(wèn)題，世界上沒(méi)有完美的商品，問(wèn)題和缺陷的存在是現(xiàn)實(shí)，不能刻意回避。而且，銷(xiāo)售人員的根本價(jià)值，并不是直接促進(jìn)銷(xiāo)售，而是通過(guò)銷(xiāo)售人員人為性的因素，在一定程度上對(duì)商品本身存在的問(wèn)題和缺陷進(jìn)行彌補(bǔ)。因此，建議促銷(xiāo)員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，可以把握好一個(gè)度，拋出客觀理性的觀點(diǎn)，能讓消費(fèi)者心甘情愿地聽(tīng)你的介紹。具體應(yīng)該如何做呢？

　　對(duì)應(yīng)客戶(hù)需求

　　進(jìn)一步和顧客強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品沒(méi)有好壞之分，只是合適還是不合適的區(qū)別，所謂合適，就是能對(duì)接上顧客本身的實(shí)際需求，比如現(xiàn)在的功能性飲料、主打健康概念的烘焙產(chǎn)品、定位于年輕女性白領(lǐng)的高端零食等等。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，終是要選擇一個(gè)合適的商品，而非一個(gè)“好”的或是“便宜”的商品。

　　客觀介紹商品賣(mài)點(diǎn)

　　在介紹產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，促銷(xiāo)員的角度可客觀一些，別簡(jiǎn)單地一邊倒，保持一定程度上的中立，反而更加能獲得顧客的信任。可參考這類(lèi)話(huà)術(shù)：外形上可能有些不符合國(guó)人的傳統(tǒng)審美、價(jià)格確實(shí)有點(diǎn)偏高、口味上比較新奇獨(dú)特等等。

　　別取代客戶(hù)的判斷權(quán)

　　有一點(diǎn)尤其重要，促銷(xiāo)員千萬(wàn)別自作主張，直接對(duì)商品進(jìn)行評(píng)判，怎么說(shuō)也逃脫不了自賣(mài)自夸的嫌疑。所以，促銷(xiāo)員只能說(shuō)是給顧客提供觀察、試吃、了解的機(jī)會(huì)，然后請(qǐng)顧客自己做出相關(guān)的判斷與評(píng)價(jià)，讓顧客憑借自己的感受決定是否購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。（來(lái)源：秀水坊酒）