2024年對所有的酒業(yè)人來說必定是感慨萬千的一年，極其不易的一年。面臨著經(jīng)濟大調(diào)整的變革，面臨著市場大環(huán)境的壓力，面臨消費大變革的挑戰(zhàn)，面臨行業(yè)大升級的考驗，中國白酒的競爭愈加激烈，讓酒業(yè)人深陷焦慮與迷惑中。年底將至，面對旺季動銷機遇以及下一年度開門紅開啟的關(guān)鍵節(jié)點，“躺平”還是“再搏一把”成為放在酒業(yè)人面前的難題。

　　復(fù)盤2024酒業(yè)市場，酒業(yè)人經(jīng)歷都 “似曾相識”

　　市場變了，在經(jīng)濟大環(huán)境下，行業(yè)調(diào)整大周期下，不再是具備品質(zhì)與品牌優(yōu)勢的產(chǎn)品就可以高價出貨、高周運轉(zhuǎn)。這個現(xiàn)狀不僅涉及到小品牌，甚至連行業(yè)品牌都牽涉其中。按照邏輯來講品牌不缺知名度，不缺認知，不缺受眾基礎(chǔ)，應(yīng)該在市場上的表現(xiàn)是價穩(wěn)量優(yōu)，但是這種常規(guī)的“不缺”邏輯在2024年被打破，強如行業(yè)品牌也都面臨著漲價困難、價格倒掛的窘境。

　　渠道變了，在新的技術(shù)與新模式不斷成熟優(yōu)化下，為了擴大渠道，提升消費與轉(zhuǎn)化，“酒＋新技術(shù)”、“酒＋新模式”、“酒＋新場景”、“酒＋新業(yè)態(tài)”的渠道變革在不斷推進，C端化進程加速，沖擊著行業(yè)傳統(tǒng)運營模式，擠壓著傳統(tǒng)運營商的利潤空間，降低了傳統(tǒng)運營商終端的動銷效率。以電商為例，從渠道變革來說，電商的興起確實為市場及消費帶來了便利，也為酒業(yè)渠道拓展提供了很好的解決方案，但如果體系與監(jiān)管不成熟，那么有利的工具則變?yōu)椤皵嚲帧钡膸蛢础?

　　2024年“618”大促期間，電商平臺對茅臺、五糧液等名酒低價大促，沖擊了高端白酒的價格體系，甚至部分名酒產(chǎn)品的電商到手價已經(jīng)低于線下經(jīng)銷體系的批發(fā)價。“雙十一”前后，劍南春等白酒品牌先后發(fā)聲，指出電商平臺貨源不明、摻假售假的問題……

　　消費變了，從大環(huán)境來看，白酒的消費場景被不斷壓縮，首當(dāng)其沖的就是高端白酒市場。高端白酒主要還是集聚在商務(wù)宴請與商務(wù)禮贈，而親朋聚會與婚宴等白酒主力消費場景持續(xù)向次高端價位的產(chǎn)品回調(diào)；從消費群體來看，消費群體迭代加速，新生代消費群體被80、90后所逐步代替，新生代消費群體消費習(xí)性較比以往傳統(tǒng)消費人群來說，更為理性也更為感性，他們對于品牌不再是第 一選擇，而更傾向于性價比與情感消費；從需求層面來看，有行業(yè)專家提出-由于市場需求的疲軟，2024年白酒銷售減少，但不管如何來看，這幾年普通消費群體的用酒出現(xiàn)了明顯的消費降級和降低非必要酒水的購買需求。

　　中國酒業(yè)協(xié)會發(fā)布了《2024中國白酒市場中期研究報告》，報告中指出市場動銷好的前三價格帶分別為300元-500元、100元-300元、100元及以下，倒掛程度前三價格帶分別為800元-1500元、500元-800元、300元-500元。

　　消費降級主要體現(xiàn)在宴請和自飲上，從終端來看，酒品的檔次出現(xiàn)了不同程度的降級。除此之外，需求的降低還表現(xiàn)在“屯”上，原來為以備不時之需，屯酒現(xiàn)象普遍，現(xiàn)在是非需要不買酒。

　　2024年底思考-當(dāng)打之年“躺平”，實不如“搏一把”

　　雖說在當(dāng)前市場環(huán)境下，白酒行業(yè)調(diào)整還會持續(xù)一段時間，但隨著宏觀調(diào)控政策的不斷導(dǎo)入與刺激，加速了經(jīng)濟復(fù)蘇的進程，經(jīng)濟將有可能甚至超過預(yù)期重上正軌。雖然未來發(fā)展未知，但從某種角度來看對于市場與消費信心均有著良好的促進與提升作用。面對未來新的機遇性，酒業(yè)人在當(dāng)打之年還是需要放棄“躺平”心態(tài)，積極調(diào)整，用更積極的心態(tài)，更能動的方式去迎接機遇與挑戰(zhàn)。

　　回歸市場與消費，進行“取舍”優(yōu)化，對于春節(jié)旺季的動銷，酒業(yè)人不管是廠還是商，都要適當(dāng)做出從銷售策略到產(chǎn)品“取舍”的優(yōu)化調(diào)整。不再以自我為中心，而是應(yīng)真正回歸市場與消費，考慮市場與消費到底喜歡什么樣的產(chǎn)品，春節(jié)動銷到底什么樣的產(chǎn)品才更具市場競爭力，從市場與消費中鎖定產(chǎn)品、鎖定價位，并結(jié)合區(qū)域市場特色，放棄以偏概全、一條路走到底的傳統(tǒng)思維，制定個性化銷售策略與支持力度，借助春節(jié)動銷旺季的機遇，借助大眾價位帶產(chǎn)品，重拾市場與消費，在降低自身庫存壓力的同時，也重新建立自己對行業(yè)，對市場，對職業(yè)的信心。

　　終端氛圍影響動銷突圍，今年春節(jié)氛圍應(yīng)不止于“團圓”-營造好終端氛圍或者將某種氛圍做到極 致，可以提升動銷效率，讓銷量在一定程度上更勝一籌。因此，對于終端氛圍的打造一直是廠商共同重視的工作之一。

　　今年春節(jié)氛圍應(yīng)該如何打造呢？在這個時段，不少廠商已經(jīng)開始打響酒業(yè)春節(jié)動銷戰(zhàn)。但是細看之下，除了“回家”、“團圓”等傳統(tǒng)主題或主線下的氛圍營造點外，還是缺少了些其他新內(nèi)容。在新生代消費群體逐漸成為白酒消費市場主力軍的時候，消費觀念與偏好也正在發(fā)生改變。年輕消費群體對于產(chǎn)品的選擇，除了品質(zhì)、健康之外，更重要的是基于個人的品味。這種變化促使白酒企業(yè)與酒商在重視產(chǎn)品品質(zhì)之外，更多的在產(chǎn)品內(nèi)涵與服務(wù)體驗上強化，去滿足消費者日益多樣化的需求。

　　在這樣的消費觀念變化下，終端氛圍感的思考就不止于“春節(jié)團圓”、“春節(jié)回家”、“春節(jié)吉慶”了。將情緒價值、新生代消費群體共鳴考慮其中，如構(gòu)建“春節(jié)氛圍+動銷+產(chǎn)品+新生代對話”為一體的終端氛圍會不會將呈現(xiàn)不一樣的動銷效果，也許一句簡單的“這一年大家都辛苦了”便能走進80、90消費群體心里，引發(fā)情緒共鳴。

　　做好售后跟蹤與服務(wù)，增強體驗與認同，銷售不止于交付，做好售后服務(wù)在當(dāng)前環(huán)境下則顯得更為重要。這不僅是品牌態(tài)度與形象的展現(xiàn)，更是增強體驗走進消費者心智的翹板。除此之外，售后服務(wù)與跟蹤更是酒業(yè)人深入市場、了解市場、認知市場最為直接的方式，也是為下一年度工作部署與制定尋找數(shù)據(jù)支持與消費支持。

　　打破傳統(tǒng)運營思維，制定新年度任務(wù)與目標(biāo)需要“走出去”，年底除了動銷任務(wù)外，就是如何制定新一年度的任務(wù)與目標(biāo)。往常新任務(wù)與目標(biāo)的制定大多采用“辦公室式思維”，均以自我為源去規(guī)劃，2025年的任務(wù)與目標(biāo)的制定，不妨“走出去”多互動。

　　“走出去”多與終端互動，可傾聽終端的聲音，了解消費新態(tài)勢與新選擇；“走出去”與市場、消費多互動，可以更好的把控需求，優(yōu)化產(chǎn)品與運營；“走出去”與行業(yè)人多互動，可以對行業(yè)發(fā)展有更清晰的認知，有利于做出更好的判斷。除此之外，適當(dāng)時候還可以借助“外腦”，通過“外腦”的服務(wù)來進行結(jié)論驗證與計劃指導(dǎo)。

　　2025年，依然是挑戰(zhàn)與機遇并存的一年，未來發(fā)展如何誰都無法準(zhǔn)確去判斷。但不管如何，既然選擇一個行業(yè)且想持續(xù)深耕，就不應(yīng)該有“躺平”的心態(tài)，而是需要不斷提升自己，以“時刻準(zhǔn)備”的姿態(tài)去“搏一把”。

　　心有所信，方能行遠。信之彌堅，行則愈遠。中國酒業(yè)人要對行業(yè)、對市場、對消費，永遠保持好奇與自信，積極適應(yīng)變化，堅定信心之火可以燎原。（文章來源：賣酒狼圈子）

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