2024年是京津冀協(xié)同發(fā)展上升為國家戰(zhàn)略的十周年。京津冀區(qū)域作為白酒大市場(chǎng)，市場(chǎng)機(jī)遇和消費(fèi)潛力持續(xù)釋放。其中，河北作為白酒產(chǎn)銷大省，歷來是各大白酒品牌的必爭(zhēng)之地。

　　當(dāng)前，河北省白酒整體市場(chǎng)容量預(yù)計(jì)在360億—380億，白酒消費(fèi)氛圍濃厚、市場(chǎng)開放性高、包容性強(qiáng)。其中，本土酒企擁有包括衡水老白干、山莊、板城、叢臺(tái)等眾多強(qiáng)勢(shì)品牌，同時(shí)瀘州老窖、茅臺(tái)、五糧液、汾酒、洋河等全國性品牌在河北擁有顯著的市場(chǎng)份額。

　　面對(duì)白酒市場(chǎng)進(jìn)入深度調(diào)整期，河北酒市呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展特點(diǎn)，又有哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)涌現(xiàn)？酒說首先對(duì)河北展開深度調(diào)研，本期所關(guān)注的是200—400元價(jià)格帶。

　　省內(nèi)品牌VS省外品牌，競(jìng)爭(zhēng)日漸白熱化

　　“今年在‘三期’疊加復(fù)雜形勢(shì)下，各品牌間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈。河北雖是開放、包容性較強(qiáng)的市場(chǎng)，但也只是‘品牌+品質(zhì)’產(chǎn)品才更有機(jī)會(huì)，但總體來說操作難度也在加大”，在十八酒坊石家莊文化體驗(yàn)館負(fù)責(zé)人看來。

　　河北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難度不斷升級(jí)，主流價(jià)格帶向下延伸，聚焦以宴席、團(tuán)購和普通商務(wù)宴請(qǐng)的200-400元價(jià)格帶，這是河北白酒的機(jī)會(huì)價(jià)格帶。尤其是在消費(fèi)下行的今年，這一價(jià)格帶更是受到廠商的高度關(guān)注，因此競(jìng)爭(zhēng)頗為激烈。

　　在香型方面，河北省內(nèi)白酒消費(fèi)仍以濃香型為主流，占比在60%以上，此外清香型（含老白干、二鍋頭等大清香品類）占比超20%，包含醬香型在內(nèi)的其他香型瓜分剩余市場(chǎng)份額，市場(chǎng)整體包容性凸顯。

　　廊坊霸州潤豐商貿(mào)創(chuàng)始人劉鐵錘表示，今年醬香型白酒在河北消費(fèi)者層面的接受程度有明顯的提高，其中金質(zhì)習(xí)酒和紅花郎·10在200-400元市場(chǎng)就收獲了一批消費(fèi)者。相信隨著習(xí)酒和郎酒在河北局面的逐漸打開，將進(jìn)一步帶動(dòng)醬香型白酒的消費(fèi)。除此之外，茅臺(tái)金王子也位于該價(jià)格帶，也是值得關(guān)注的醬香酒品牌之一。

　　清香型白酒的氛圍同樣有所提高。青花汾酒20在200—400元價(jià)格帶上有著優(yōu)異的表現(xiàn)，同時(shí)汾酒整體在河北的接受程度較高，今年更是吸引了大批清香型白酒前來拓市，比如寶豐酒、汾陽王、晉善晉美等，都將河北作為今年泛全國化的必入市場(chǎng)之一。業(yè)內(nèi)人士表示，在這些品牌的加持下，清香型白酒有望進(jìn)一步升溫。

　　在主流品牌方面，省內(nèi)品牌表現(xiàn)較好的產(chǎn)品有衡水老白干五星、十八酒坊甲等15、山莊皇家窖藏12年、叢臺(tái)活分子V10、沙城老窖陶藏原漿10等品牌；省外品牌表現(xiàn)突出的有瀘州老窖特曲、青花汾酒20、古井貢酒年份原漿古7、古8，紅花郎·10等。

　　這一價(jià)格帶中，瀘州老窖特曲占據(jù)了十分明顯的優(yōu)勢(shì)，紅花郎·10則是后起之秀，上升勢(shì)頭明顯，而叢臺(tái)活分子系列，因?yàn)樵谑袌?chǎng)上投入力度很大，且給予終端的政策比較多，頗受煙酒店終端的喜愛。

　　在市場(chǎng)營銷方面，200—400元產(chǎn)品是開瓶率非常高的一個(gè)價(jià)格帶，因此各大品牌在該價(jià)格帶中主要的營銷策略便是掃碼贏紅包，通過反向紅包的方式，增加開瓶率。

　　據(jù)品盛酒庫負(fù)責(zé)人王書敬表示，終端店都愿意支持這一促銷方式，因?yàn)樵摲绞酱_實(shí)能極大地帶動(dòng)產(chǎn)品的開瓶率。

　　以古7為例，酒說記者在終端店中注意到，古7近期的開蓋掃碼領(lǐng)紅包活動(dòng)分為四個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，一等獎(jiǎng)為999元紅包，二等獎(jiǎng)為20元紅包，三等獎(jiǎng)為15元紅包，四等獎(jiǎng)為10元紅包，其中四等獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率高達(dá)75%。據(jù)新世紀(jì)酒業(yè)店員表示，古井貢酒會(huì)根據(jù)時(shí)間和市場(chǎng)反饋等調(diào)整紅包獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　除了紅包方面，高舉高打也是市場(chǎng)中常見的營銷策略。酒說記者在走訪各終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，無論是大小煙酒店，基本每個(gè)店都有叢臺(tái)活分子系列產(chǎn)品的陳列。叢臺(tái)在淡季時(shí)，還加強(qiáng)了在餐飲終端的投入，只要消費(fèi)者將含有叢臺(tái)活分子V10的產(chǎn)品拍照，并轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，每桌可以獲得2瓶該產(chǎn)品，并且促銷員都會(huì)將瓶蓋收走，大大地帶動(dòng)了產(chǎn)品的試飲率。

　　據(jù)經(jīng)銷商反饋，紅花郎·10勢(shì)頭漸起，通過大手筆投入，在消費(fèi)者面前實(shí)現(xiàn)高曝光率。其前段時(shí)間在石家莊一次性投放400多臺(tái)公交車媒體，將品牌勢(shì)能和產(chǎn)品熱銷氛圍拉滿，在宴席等場(chǎng)合中，紅花郎·10正在逐漸受到當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者認(rèn)可。

　　精準(zhǔn)卡位，聚焦200-400元發(fā)力

　　因?yàn)楹颖笔袌?chǎng)包容性較強(qiáng)，全國性名酒持續(xù)下沉，河北本土品牌奮起突破。比如瀘州老窖、汾酒、古井貢、郎酒等，在河北省保持著持續(xù)開拓的力度和快速下沉的速度。河北省內(nèi)白酒品牌承壓明顯，亟待破局突圍之道。

　　本土酒企中，衡水老白干約40億，板城、叢臺(tái)和山莊都有著超過20億逼近30億的市場(chǎng)規(guī)模，沙城占據(jù)著10億左右的市場(chǎng)份額，此外劉伶醉、五合窖、石家莊市制酒廠、九龍醉、泥坑等本土企業(yè)也有著數(shù)億的市場(chǎng)規(guī)模。（說明：此處呈現(xiàn)的是各品牌銷售數(shù)據(jù)，來源于市場(chǎng)調(diào)查）

　　隨著酒業(yè)進(jìn)入調(diào)整周期，飲酒頻率下降、消費(fèi)水平下行，所有廠商都需要面對(duì)嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)。冀酒品牌紛紛聚焦發(fā)力，包括衡水老白干、叢臺(tái)等在內(nèi)的冀酒均提出了高端化策略，并分別推出相應(yīng)的核心產(chǎn)品，其實(shí)200—400元的腰部?jī)r(jià)格進(jìn)一步凸顯。

　　從區(qū)域市場(chǎng)看，不同區(qū)域市場(chǎng)的購買能力各有差別，這就造成了200—400元價(jià)格帶在區(qū)域表現(xiàn)的情況不同。

　　比如，冀中（包括石家莊、保定、衡水、廊坊等市）消費(fèi)水平較高，是該價(jià)格帶的主要市場(chǎng)；冀東（包括秦皇島和唐山），其中唐山GDP排河北省第 一，當(dāng)?shù)叵�費(fèi)水平較高，且是瀘州老窖的主要市場(chǎng)；冀南（包括邯鄲、邢臺(tái)等）消費(fèi)水平尚可，這一價(jià)格帶也還表現(xiàn)不錯(cuò)，但冀北（包括張家口、承德）的消費(fèi)水平較低，主流消費(fèi)價(jià)格集中在100元左右。

　　從市場(chǎng)表現(xiàn)上，目前200-400元價(jià)格帶需求量較大，是河北省內(nèi)主要的商務(wù)宴席價(jià)格，據(jù)估算占比達(dá)40%，而具備一定能力的消費(fèi)者在宴席渠道中也是以該價(jià)格帶為主。尤其在今年大環(huán)境趨勢(shì)下，這一腰部?jī)r(jià)格的購買率與日提升，動(dòng)銷量更為可觀。

　　面對(duì)全國性名酒紛紛發(fā)力、搶占200—400價(jià)格帶，冀酒品牌必須守住這條“生命線”，精準(zhǔn)施策，聚焦發(fā)力。

　　重視開瓶率，卷出新高度

　　談及今年白酒市場(chǎng)的特點(diǎn)，所有受訪者都用一個(gè)“難”字來形容。無論是經(jīng)銷商，還是終端商，都提到生意難做。

　　來自石家莊的酒商趙總表示，現(xiàn)在自己很多品牌都是裸價(jià)接貨。也就是說，上游把所有政策，包括廠家的政策以及掃碼反向紅包等全部去掉的價(jià)格。他提到，不會(huì)輕易地跟上游簽合同，一旦完不成規(guī)定的任務(wù)，很多政策就拿不到手，這樣壓力太大，也賺不到錢。

　　王書敬提到，現(xiàn)在不敢輕易和客戶報(bào)價(jià)，生怕自己報(bào)的價(jià)格比別人高，讓客戶心生不滿，以后不和自己合作。

　　另一位鄭姓經(jīng)銷商表示，前段時(shí)間曾出臺(tái)過一次“買五箱送一箱”的促銷活動(dòng)，本以為終端會(huì)積極參與，可結(jié)果他們寧愿不要這贈(zèng)送的一箱產(chǎn)品，也不希望將庫存轉(zhuǎn)移到自己那里。

　　市場(chǎng)經(jīng)營難度持續(xù)增加，廠家對(duì)開瓶率的要求也在不斷提高。比如一個(gè)省外暢銷品牌，其在宴席渠道對(duì)消費(fèi)者的開瓶率要求是達(dá)到50%，只有達(dá)到，才能享受相應(yīng)的促銷活動(dòng)。

　　一個(gè)省內(nèi)白酒品牌，則針對(duì)經(jīng)銷商有相關(guān)開瓶率要求，終端的開瓶率越高，經(jīng)銷商才能享受相應(yīng)的晉級(jí)，額外的返利才會(huì)更高。經(jīng)銷商表示，為了開瓶率，各大品牌今年已經(jīng)卷出了新高度。好在200—400元的目標(biāo)消費(fèi)者，都是有一定飲酒需求的，否則目標(biāo)很難達(dá)成。

　　為了進(jìn)一步提升與轉(zhuǎn)型，冀酒在精準(zhǔn)聚焦200-400元價(jià)格帶的同時(shí)，還應(yīng)加強(qiáng)、加快周邊化的速度，尤其是作為北京、天津兩大重要區(qū)域的鄰省，通過加強(qiáng)彼此合作，共享資源、協(xié)同產(chǎn)區(qū)，更好地融入到京津冀大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)更高水平的發(fā)展。（文章來源：酒說）

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