“我們行，我們必須行，我們一定行”，在3月30日召開的石家莊樣板市場啟動大會上，酒鬼酒石家莊團(tuán)隊40余人上臺宣誓。河北大區(qū)副總監(jiān)仵會博透露，接下來他的團(tuán)隊將繼續(xù)增加人手，到5月底擴(kuò)充至60人。

　　人手增加后，酒鬼酒廠商將一起開展“春風(fēng)行動”，將網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)充至近千家，并加大市場投入。2024年，這個團(tuán)隊將和經(jīng)銷商“雙向奔馥”，把石家莊打造為億級標(biāo)桿市場。

　　3月9日邯鄲站以來，酒鬼酒已快速啟動了四個樣板市場（另外兩個為江蘇和包頭）。酒鬼酒公司副總經(jīng)理王哲認(rèn)為，“打造樣板，就是把營銷資源聚焦到有價值的地方；就是在抓動銷基礎(chǔ)上讓渠道商掙錢”。

　　團(tuán)隊、產(chǎn)品、資源到位

　　三年前石家莊市場銷售規(guī)模僅1000多萬元，今年確立億級目標(biāo)，酒鬼酒公司首先對團(tuán)隊提出了更多要求。除人員數(shù)量增加外，整個銷售團(tuán)隊還被要求，在風(fēng)氣、紀(jì)律、戰(zhàn)斗力、執(zhí)行力、擔(dān)當(dāng)、責(zé)任等方面人人爭先。

　　團(tuán)隊全體成員上臺，面向數(shù)百家終端客戶激情宣誓，只是“人人爭先”的一個縮影。未來的4-10月，酒鬼酒石家莊團(tuán)隊將會同本區(qū)域經(jīng)銷商，在終端店拜訪、終端生動化、終端政策落地方面，全心全意地為客戶服務(wù)。

　　團(tuán)隊人人爭先基礎(chǔ)上，酒鬼酒石家莊市場的產(chǎn)品線也更加豐富。在傳統(tǒng)的“1+3+1”組合基礎(chǔ)上，石家莊市場增加了湘泉和更高端的酒鬼酒1956，彌補(bǔ)了酒鬼酒公司在大眾價位和千元以上價位的空白。尤其是酒鬼酒1956，以“銷售無壓力、動銷快、價格穩(wěn)定、推廣方式新穎”而著稱，近年來在全國市場增長很快。

　　在營銷資源投入方面，不同渠道將獲得不同性質(zhì)的助推。比如渠道客戶獲得的助推是盒蓋換酒、消費(fèi)者掃碼以及宴席等形式；而專賣店客戶獲得的助推則是妙境之旅、馥約以及企業(yè)參訪等。據(jù)了解，只要被確認(rèn)為樣板市場，投入資源將高于非樣板市場。

　　此外，樣板市場還進(jìn)一步獲得更多專項資源，比如中高端餐飲推廣、周邊游、落地廣告……

　　石家莊的優(yōu)勢

　　在團(tuán)隊、產(chǎn)品、資源投入方面，酒鬼酒石家莊市場可謂一應(yīng)俱全。而從市場基礎(chǔ)來看，石家莊底子也很厚實，十多年來一直是酒鬼酒的基地市場。石家莊消費(fèi)者對酒鬼酒品牌的高品質(zhì)、高顏值和文化屬性高度認(rèn)可。

　　億騰商貿(mào)董事長鄭治鋒認(rèn)為，酒鬼酒在石家莊市場具有多重優(yōu)勢。首先酒鬼酒具有央企背景，合作無憂，且馥郁香是獨(dú)立國標(biāo)香型，差異化顯著；其次，酒鬼酒品質(zhì)卓越，對很多競品堪稱是降維打擊；第三，酒鬼酒渠道策略一直在升級、優(yōu)化，重在“廠、商、店”三方聯(lián)動”。

　　鄭治鋒對酒鬼酒的渠道利潤給予高度認(rèn)可，他向臺下的數(shù)百家終端客戶明確喊話，“在座的誰賣酒鬼酒沒掙錢？我們都掙錢了！”

　　作為酒鬼酒經(jīng)銷商，鄭治鋒一直想做酒鬼酒的樣板，他的目標(biāo)不僅僅是銷售規(guī)模提升，還有網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，“我希望網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加1000個”。

　　筆者還注意到，參加本次啟動大會的經(jīng)銷商均為長期合作伙伴，他們對酒鬼酒的品質(zhì)、品牌均有充分認(rèn)識，對企業(yè)發(fā)展的韌性也有清醒認(rèn)知。由此可見，作為樣板市場，石家莊的廠商基礎(chǔ)非常穩(wěn)固。

　　既要又要

　　王哲在石家莊啟動大會上簡單回顧了酒鬼酒的營銷迭代過程，由此可窺酒鬼酒在全國啟動樣板城市的內(nèi)在邏輯。

　　在2020年之前，酒鬼酒一直以渠道為主，營銷鏈條很短，廠家服務(wù)到經(jīng)銷商即可；

　　2021-2022年營銷鏈條進(jìn)一步變長，酒鬼酒開始做消費(fèi)者工作，包括開蓋掃碼、消費(fèi)者培育等，之后啟動費(fèi)用改革；

　　2023年酒鬼酒加大費(fèi)用改革力度，強(qiáng)力促動銷；

　　2024年在全國范圍內(nèi)啟動樣板市場，在促動銷基礎(chǔ)上打透區(qū)域，做大規(guī)模，同時讓渠道賺錢。

　　最近四年，酒鬼酒營銷變革的軌跡清晰無比，方向上就是和消費(fèi)者拉近距離，而目標(biāo)越來越多元：既要有規(guī)模、有動銷，又要讓渠道商掙錢。

　　王哲坦言，“過去兩年促動銷力度很大，效果也很明顯，但我們覺得合作伙伴利潤不夠，所以聚焦同時要讓大家掙錢”。作為上市公司，酒鬼酒既要銷售指標(biāo)，又要動銷；具體到營銷執(zhí)行層面，酒鬼酒考慮得更多，目標(biāo)更多元，行動速度更快。（文章來源：酒說）

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