《酒業(yè)財(cái)經(jīng)》：椰島酒業(yè)通過近兩年的強(qiáng)關(guān)注，品牌指數(shù)一路攀升，但是突破性動(dòng)銷卻一直是只攔路虎。為了改變這種態(tài)勢(shì)，在曲鋒董事長(zhǎng)的“四重”策略之下，椰島酒業(yè)的市場(chǎng)張力得到了很好的拓展。江西核心板塊贛州市場(chǎng)的順利交接，在贛州海翔酒業(yè)有限公司的接盤之下重新按下了“快進(jìn)鍵”。杜氏控股集團(tuán)旗下的海翔酒業(yè)公司從高管到員工都是操作過椰島酒的精兵強(qiáng)將，椰島酒業(yè)與杜氏控股的深度戰(zhàn)略合作，即將成為一個(gè)旗艦性的樣板市場(chǎng)。

5月18日晚，江西杜氏控股集團(tuán)旗下贛州市海翔酒業(yè)有限公司開業(yè)盛典隆重舉行，集團(tuán)董事長(zhǎng)杜永球與酒業(yè)公司總經(jīng)理陳玉松率領(lǐng)高管與員工在嘉萊特沁廬酒店39層精選廳喜迎嘉賓。椰島集團(tuán)常務(wù)副總經(jīng)理、椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)曲鋒攜椰島酒業(yè)公司總經(jīng)理康朝陽、副總經(jīng)理羅雯、副總經(jīng)理王麗紅、財(cái)務(wù)總監(jiān)李有修及江西大區(qū)總監(jiān)張志鋒高管團(tuán)隊(duì)空降贛州。

此次開業(yè)慶典，不管是對(duì)海翔酒業(yè)，還是對(duì)其戰(zhàn)略合作伙伴椰島酒業(yè)來說，都不是一次普通的開業(yè)慶典，而是椰島酒業(yè)與海翔酒業(yè)廠商合作、攜手打造江西根據(jù)地市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)共贏的初心共結(jié)；也是雙方以“市場(chǎng)取向”為導(dǎo)向，持續(xù)推進(jìn)廠商利益共同體、命運(yùn)共同體、發(fā)展共同體的精耕細(xì)作，是雙方共生共長(zhǎng)、共享未來的真實(shí)寫照與見證。贛州市酒協(xié)會(huì)長(zhǎng)古飛云說贛州的男人更需要椰島鹿龜酒的詼諧講話，一下子了晚宴的快樂因子。來自全市區(qū)域近200人的經(jīng)銷商隊(duì)伍，讓晚宴會(huì)場(chǎng)其樂融融，激情溫馨，而杜永球董事長(zhǎng)與曲鋒董事長(zhǎng)的致辭，更把人帶向了希望滿滿的未來。

在椰島酒業(yè)的市場(chǎng)版圖中，江西一直是戰(zhàn)略級(jí)市場(chǎng)，在其營(yíng)銷戰(zhàn)略序列中一直占據(jù)著不可替代的重要地位。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，自2003年至2019年，江西市場(chǎng)銷售額累計(jì)達(dá)10億元以上，為椰島開疆?dāng)U土、堅(jiān)守江西戰(zhàn)略要地立下顯赫戰(zhàn)功。

2020年，是椰島歷經(jīng)新五年發(fā)展規(guī)劃實(shí)施的第二年，經(jīng)過前幾年快速布局，椰島的市場(chǎng)占有率快速提升，經(jīng)銷商由原來的近40家快速增長(zhǎng)到300多家。然而在經(jīng)銷商及渠道快速呈幾何式爆發(fā)的同時(shí)，近幾年銷量仍未見太大起色，椰島傳統(tǒng)銷區(qū)如江西、福建、湖南銷量卻有下滑趨勢(shì)，椰島“根據(jù)地”優(yōu)勢(shì)已不在。所以，尋找新的發(fā)展路徑、重啟根據(jù)地市場(chǎng)，已變得刻不容緩。

在對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行詳盡調(diào)研與研究后，椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)曲鋒對(duì)椰島傳統(tǒng)“根據(jù)地”市場(chǎng)提出了“重建、重構(gòu)、重塑、重組”的發(fā)展戰(zhàn)略，即通過重建傳統(tǒng)銷區(qū)秩序，重構(gòu)產(chǎn)品價(jià)格空間體系、重塑產(chǎn)品與品牌內(nèi)涵、重組團(tuán)隊(duì)與資源整合，使傳統(tǒng)老銷區(qū)煥發(fā)新姿，再次擔(dān)當(dāng)新的歷史使命。而椰島酒業(yè)與海翔酒業(yè)的深度戰(zhàn)略合作，便是其以“四重”戰(zhàn)略重啟根據(jù)地市場(chǎng)的重要支撐。

01

戰(zhàn)略改造，江西市場(chǎng)將以嶄新姿態(tài)迎新時(shí)代

江西等根據(jù)地市場(chǎng)的增速減緩，根本原因在于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的變化，使得省級(jí)平臺(tái)商的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在，各平臺(tái)商普遍存在人員老化，管理松散等系列問題，同時(shí)由于平臺(tái)商渠道層級(jí)管理缺失，使得渠道價(jià)格毫無競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；加之市場(chǎng)秩序較亂，經(jīng)銷商信心不足，跨區(qū)域竄貨現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，這也是困擾著江西市場(chǎng)的快速發(fā)展的重要原因。

在新業(yè)態(tài)、新形勢(shì)的市場(chǎng)變化下，椰島一直都在探尋新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)及運(yùn)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。在曲鋒董事長(zhǎng)的“四重”戰(zhàn)略方針下，椰島利用疫情期間首先快速實(shí)現(xiàn)了江西市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，抽調(diào)市場(chǎng)中心人員兩次進(jìn)駐江西，分別對(duì)江西市場(chǎng)現(xiàn)狀、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品與渠道進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)一步對(duì)江西市場(chǎng)產(chǎn)品、市場(chǎng)及渠道進(jìn)行了梳理，一方面果斷與原江西平臺(tái)商交涉，在新一屆領(lǐng)導(dǎo)集體的大力支持與椰島江西營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的不懈努力下，歷盡周折使市場(chǎng)順利交接，至此椰島酒業(yè)完成了對(duì)江西戰(zhàn)略市場(chǎng)的改造，江西市場(chǎng)將以一個(gè)嶄新的姿態(tài)迎接新的時(shí)代。

02

牽手海翔酒業(yè)，為根據(jù)地市場(chǎng)平穩(wěn)過渡打造范本

贛州海翔酒業(yè)是椰島在江西贛州新的平臺(tái)商，擁有著先天的優(yōu)勢(shì)。作為江西企業(yè)杜氏控股下屬子公司，海翔酒業(yè)具有強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)；而且團(tuán)隊(duì)從高管到業(yè)務(wù)骨干均操作過椰島海王酒產(chǎn)品，對(duì)椰島品牌有著極深的情感與深刻理解，同時(shí)對(duì)椰島海王酒在江西的市場(chǎng)尤為熟悉，市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)顯得更加得心應(yīng)手。正是熟知椰島海王酒運(yùn)營(yíng)的贛州海翔酒業(yè)使江西市場(chǎng)得到順利交接與過渡，將潛在眾多不利因素及風(fēng)險(xiǎn)降至非常低，對(duì)重啟江西市場(chǎng)起到了決定性的作用。

在海翔酒業(yè)的開業(yè)慶典上，曲鋒董事長(zhǎng)表示，2020年對(duì)于椰島來講是極其重要的轉(zhuǎn)折年。在歷經(jīng)椰島新五年發(fā)展規(guī)劃實(shí)施后的第二年后，椰島分別迎來了“換檔期”與“調(diào)整季”。今年，椰島將通過機(jī)制上的調(diào)整，進(jìn)行組織架構(gòu)重塑，提高決策效率，推行扁平化管理，強(qiáng)化執(zhí)行力；全心全意做好經(jīng)銷商伙伴的服務(wù)工作。

據(jù)了解，“去庫(kù)存、統(tǒng)價(jià)盤，拉品牌、推動(dòng)銷”的12字方針，便是曲鋒對(duì)疫情期及后疫情期制定的市場(chǎng)服務(wù)導(dǎo)向。為積極響應(yīng)椰島酒業(yè)董事長(zhǎng)曲鋒提出的12字方針，贛州海翔酒業(yè)積極籌備，在疫情可控條件下于3月份即展開了“春雷”行動(dòng)計(jì)劃�！按豪住毙袆�(dòng)計(jì)劃旨在快速消化庫(kù)存，是“去庫(kù)存”的具體行動(dòng)表現(xiàn)�；顒�(dòng)一共舉辦了8場(chǎng)，（贛州市區(qū)、興國(guó)縣、贛縣、南康、寧都、尋烏、安遠(yuǎn)、全南），歷時(shí)45天，消化庫(kù)存近1萬件，新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)1000家……

事實(shí)證明，由椰島酒業(yè)和海翔酒業(yè)共同打造的“春雷”行動(dòng)計(jì)劃，證明了江西椰島團(tuán)隊(duì)是一支拖不垮、打不爛、敢拼搏、勇?lián)��?zé)的團(tuán)隊(duì)。正如杜氏控股董事長(zhǎng)杜永球在海翔酒業(yè)開業(yè)慶典上所說，海翔酒業(yè)總經(jīng)理陳玉松帶領(lǐng)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)，是一支敢拼搏、勇?lián)��?zé)的好團(tuán)隊(duì)，正是這種面對(duì)逆境永不服輸、決不妥協(xié)的精神贏得了新的代理商合作伙伴的信任與感動(dòng)。

曲鋒董事長(zhǎng)在晚宴致辭結(jié)束時(shí)用“有志者事竟成破釜沉舟百二秦關(guān)終屬楚，苦心人天不負(fù)臥薪嘗膽三千越甲可吞吳”作結(jié)，深為有這樣一支隊(duì)伍而感到欣慰與自豪。

據(jù)悉，椰島酒業(yè)除了在江西市場(chǎng)進(jìn)行了椰島產(chǎn)品的無縫隙布局外，始終堅(jiān)持“動(dòng)銷+招商”發(fā)展戰(zhàn)略不動(dòng)搖，在“去庫(kù)存、統(tǒng)價(jià)盤，拉品牌、推動(dòng)銷”的12字方針指導(dǎo)下，將“去庫(kù)存”、“推動(dòng)銷”作為首要任務(wù)與重點(diǎn)工作去落實(shí)。目前已經(jīng)完成對(duì)福建、湖南、海南、廣西、江蘇等重要市場(chǎng)的“動(dòng)銷+招商”工作的布局，同時(shí)在椰島銷售公司成立新的營(yíng)銷部，對(duì)華北、華東、華南等市場(chǎng)及KA渠道進(jìn)行系統(tǒng)梳理，樹立以“共創(chuàng)、共享、共贏”的核心廠商價(jià)值理念，在做實(shí)做穩(wěn)椰島鹿龜酒的同時(shí)，做精做細(xì)椰島海王酒。

03

另辟新徑，以“網(wǎng)紅”產(chǎn)品作為市場(chǎng)“破億”先鋒官

如今的江西贛州市場(chǎng)，椰島海王紅標(biāo)版幾乎是網(wǎng)紅一般的存在。記者了解到，紅標(biāo)版杯裝海王酒，是杯裝海王酒的升級(jí)迭代產(chǎn)品推出目的即為提升杯裝海王酒的區(qū)域辨識(shí)度，防止區(qū)域竄貨擾亂價(jià)格及市場(chǎng)。

紅標(biāo)版杯裝海王酒率先同時(shí)在贛州市區(qū)、興國(guó)、寧都、尋烏、安遠(yuǎn)、全南、瑞金等7個(gè)市場(chǎng)先批導(dǎo)入，火紅的紅標(biāo)在終端陳列格外奪眼球，市場(chǎng)鋪市率一路攀升。同時(shí)，江西營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過“組織驅(qū)動(dòng)+渠道驅(qū)動(dòng)”策略，借勢(shì)進(jìn)行系列終端氛圍營(yíng)造，加大基礎(chǔ)工作建設(shè)及加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通宣導(dǎo)，推出“加一元再來一杯”促銷活動(dòng)，前期高頻的中獎(jiǎng)率更是使海王酒紅標(biāo)一炮走紅！

現(xiàn)在，江西大曲針對(duì)贛州市場(chǎng)海王酒紅標(biāo)版的成功經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用椰島總部“面上布局，點(diǎn)上突破”的指導(dǎo)方針，正按照的餐飲渠道覆蓋率標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布局，并在贛州地區(qū)圍繞20%的餐飲店打造樣板店。同時(shí)，通過“小區(qū)域、高占有”滲透式的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，椰島加強(qiáng)了與消費(fèi)者的近距離溝通，通過持續(xù)的免品、買贈(zèng)、路演等各種形式拉近與消費(fèi)者的距離。

通過對(duì)海王酒紅標(biāo)“網(wǎng)紅”在贛州市場(chǎng)的持續(xù)打造，我們相信，椰島海王酒在江西市場(chǎng)的“破億”榮光也將指日可待！

不一樣的2020年，不一樣的抉擇與重任。尋找新的發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)新的跨越式發(fā)展，正是歷史和時(shí)代賦予椰島的使命。我們相信，以江西市場(chǎng)的涅槃重生為范本，椰島定能打開通往未來的那條新通道！

讓我們共同見證曲鋒董事長(zhǎng)的豪情寄言“海納百川、有容乃大；天空海闊，翔騰四�！保。▉碓矗壕茦I(yè)財(cái)經(jīng)）

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