繼2018年首度實現(xiàn)扭虧為盈后，2019年的茅臺葡萄酒繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打、迎來了轉(zhuǎn)折之后的高速發(fā)展。

　　1月6日，以“夯實基礎 拓展市場 共贏未來”為主題的2019年度茅臺葡萄酒經(jīng)銷商聯(lián)誼會在南京召開。茅臺集團總工程師、首席質(zhì)量官王莉親臨會議現(xiàn)場為葡萄酒公司站臺，并表示，“2019年茅臺葡萄酒銷售收入突破兩億，連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長�！�

　　在這場定基調(diào)、展未來的會議上，茅臺葡萄酒的全新經(jīng)營方針也正式出爐，從去年的“提品質(zhì)、調(diào)結(jié)構(gòu)、強方針”到如今的“?短板、強機制、拓市場”，2020年的茅臺葡萄酒將如何轉(zhuǎn)守為攻，在持續(xù)下滑的市場環(huán)境中把握市場先機，贏得主動權？

　　營收利潤雙增，集團支持促發(fā)展

　　記者在現(xiàn)場獲悉，2019年，茅臺葡萄酒銷售收入同比增長39.5%，利潤同比增長167%，這一成績對于蟄伏多年的茅臺葡萄酒來說彌足珍貴，更給處在下行階段的國產(chǎn)葡萄酒行業(yè)注入了一股“強心劑”。

　　自2018年下半年以來，整個葡萄酒行業(yè)進入調(diào)整期，而市場上少有成功模式可以直接借鑒，幾乎所有企業(yè)都是在摸索中前行。頂著“茅臺”的光環(huán)，茅臺葡萄酒深知責任更大，擔子更重，茅臺葡萄酒董事長司徒軍表示，“今天茅臺葡萄酒取得的成績，離不開集團的鼎力支持�！�

　　據(jù)了解，早在2016年，為把脈對癥葡萄酒公司發(fā)展中存在的困難和問題，徹底有效扭轉(zhuǎn)葡萄酒公司的發(fā)展困局，茅臺集團在深入細致調(diào)研的基礎上，出臺了《關于支持昌黎葡萄酒業(yè)公司改革發(fā)展的意見》，從政策、管理、技術、資源等方面對葡萄酒公司進行精準幫扶。

　　經(jīng)過幾年的調(diào)整，茅臺葡萄酒于2018年首次扭虧為盈，2019年，茅臺葡萄酒更不敢有絲毫懈怠，集中主要精力抓產(chǎn)品、提品質(zhì)、搭建樣板市場，改革工作已初見成效。

　　茅臺集團總工程師、首席質(zhì)量官王莉表示，“4年來，在集團公司的大力支持下，葡萄酒公司緊緊圍繞‘做好、做精、做特、做透’的戰(zhàn)略指導方針，堅持和秉承‘凝心聚力、砥礪前行，創(chuàng)新?lián)�當、務實奮進、的發(fā)展理念，上下一心、齊心協(xié)力推動企業(yè)改革發(fā)展不斷向好、產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提升、品牌形象不斷攀升、市場規(guī)模持續(xù)增加，去年首次實現(xiàn)扭虧為盈，步入良性發(fā)展軌道，今年銷售收入超過兩億元，實現(xiàn)銷售、利潤雙增長�！�

　　逆勢前行，調(diào)結(jié)構(gòu)改革營銷體系

　　站在2020年，回顧過往，司徒軍認為茅臺葡萄酒的“逆勢而上”離不開四項工作：領導班子調(diào)整到位、產(chǎn)品調(diào)整到位、營銷體系建設初步到位以及機制建設邁開步伐。從市場角度來看，其中的重中之重則在于產(chǎn)品調(diào)整與營銷體系建設。

　　會上，茅臺葡萄酒公司黨委書記、董事長司徒軍一針見血的指出此前茅臺葡萄酒的短板，在他看來，茅臺葡萄酒這些年來大的問題是產(chǎn)品沒有靈魂、沒有市場競爭力，這實質(zhì)上不是銷售的問題，而是體系建設的問題。

　　針對這一現(xiàn)象，茅臺葡萄酒果斷進行了營銷體系建設的改革，司徒軍表示，“以往公司的營銷不成體系，體現(xiàn)在產(chǎn)品開發(fā)隨意，定位不準，定價想當然，政策不連貫，導致產(chǎn)品零散亂，不成系列，同品、同質(zhì)、同價、同區(qū)域、同渠道競爭，公司沒有靈魂產(chǎn)品，經(jīng)銷商沒有經(jīng)營重點，銷售公司沒有抓手，營銷員沒有工作重心。近幾年來，特別是去年以來，葡萄酒公司營銷體系建設有了質(zhì)的突破，各系列產(chǎn)品定位清晰了，定價科學了，政策配套了，人員到位了，市場亂象減少了，經(jīng)銷商有信心了，消費者開始認可了�！�

　　“這幾年干得成功的一件事就是抓產(chǎn)品，茅臺葡萄酒成功調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升了產(chǎn)品品質(zhì)”，司徒軍表示，現(xiàn)在茅臺葡萄酒基地實現(xiàn)布局，了上游原料高端、穩(wěn)定。此次橡木桶系列和經(jīng)典系列的發(fā)布，標志著茅臺葡萄酒基本完成產(chǎn)品梳理。“今天的茅臺葡萄酒在行業(yè)的口碑越來越好，得到很多行業(yè)人士和經(jīng)銷商的認可，越來越多的消費者喜歡上茅臺葡萄酒，在國內(nèi)外的很多評比中，茅臺葡萄酒也獲得越來越多的獎牌�！�

　　王莉也在講話中透露，“從去年的銷售業(yè)績來看，老樹系列和大師系列銷量占比達全年銷售額的41%，可見，葡萄酒公司現(xiàn)有產(chǎn)品體系已經(jīng)形成了合理布局，大單品已經(jīng)成為公司利潤的主要貢獻來源，整個產(chǎn)品體系和產(chǎn)品品質(zhì)是符合市場需求，也是得到消費者認可的�！�

　　2020崛起之年，砍產(chǎn)品擴隊伍移陣地

　　對于茅臺葡萄酒來說，連續(xù)兩年成為葡萄酒行業(yè)的增長固然值得欣喜，但茅臺葡萄酒并未因此自滿，而是將解決問題、認清現(xiàn)實擺在首位，司徒軍表示，“這兩年我們所取得的成績，一是離不開茅臺集團的支持，二是我們基數(shù)小，從而顯得增長率高，盡管目前的葡萄酒行業(yè)仍然處于下滑通道中，外部環(huán)境相當嚴峻，但我仍然認為2020年將是茅臺葡萄酒的崛起之年。”

　　根據(jù)自身的發(fā)展訴求與市場環(huán)境，2020年，茅臺葡萄酒定下了“?短板、強機制、拓市場”的經(jīng)營方針，“2020年的主基調(diào)是‘攻’，我們要作為主要選手積極參與到主賽道的競爭，要提高市場把控力，建立快速反應機制，加強經(jīng)銷商管控，增強服務意識，凡是我們的短板，都要毫不含糊的補齊補好”，司徒軍如是說。

　　針對“攻”的主基調(diào)，今年茅臺葡萄酒首先要做的就是繼續(xù)調(diào)結(jié)構(gòu)、提品質(zhì)，形成聚焦效應。

　　記者現(xiàn)場獲悉，今年茅臺葡萄酒積極響應茅臺集團第五十次黨委會提出的品牌“雙五規(guī)劃”--將產(chǎn)品總數(shù)控制在50個以內(nèi)。2020年，茅臺葡萄酒將堅決砍掉50款零散亂、不成體系的產(chǎn)品，形成六大主體系列，以鳳凰莊園系列為高端拉動，樹品牌形象；以老樹系列、橡木桶系列、經(jīng)典系列為支撐，在100元至300元價格段發(fā)力。

　　其次，要繼續(xù)提升勢能，擴大影響力。中央電視臺的廣告力度不減，同時對經(jīng)過經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的高鐵進行冠名，重要機場、高鐵站發(fā)布廣告。大力支持經(jīng)銷商開好品鑒會、推廣會、團拜會等，用活、用足市場營銷費用。

　　值得注意的是，今年茅臺葡萄酒還將在守好原有陣地的基礎上，向江蘇、浙江、福建等葡萄酒主戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移陣地，司徒軍強調(diào)說，“2020年起，葡萄酒公司在原有市場和新開拓市場上都會有系統(tǒng)性的動作，東南沿海是葡萄酒的主銷市場，全世界的葡萄酒都匯集到這里。我們要快速切入進去，安營扎寨，攻城掠地。銷售公司指揮部要前移，要移到看得見炮火的地方，反應要快，決策要準，資源要配齊，執(zhí)行要有力，服務要到位。要通過大家的努力，爭取一年站住腳，初見成效�！�

　　此外，在擴隊伍方面，茅臺葡萄酒將加大力度招兵買馬，大幅擴充營銷隊伍，選派精兵強將充實市場，調(diào)整營銷體系薪酬，加強激勵與淘汰機制建設，不斷吸引很好人才加入茅臺葡萄酒，做到人才來了留得住，養(yǎng)得起，能成長。

　　據(jù)記者了解，近年來，茅臺集團對于葡萄酒公司的扶持力度也在不斷加大，在當下的市場環(huán)境中，茅臺品牌即意味著信譽和稀缺資源，而隨著茅臺集團從嚴管理品牌的角度來看，茅臺品牌的稀缺性將更加凸顯。

　　司徒軍一席話更是讓現(xiàn)場的經(jīng)銷商吃下了“定心丸”，“這幾年我們逆勢增長，團隊展現(xiàn)出來的戰(zhàn)斗力越來越強，集團越來越重視，可以說葡萄酒經(jīng)銷商錯過茅臺葡萄酒擴張黃金期就幾乎意味著永遠錯過了。對于選擇了與我們風雨同舟的經(jīng)銷商，我們要把我們的盈利模式打造出來，讓經(jīng)銷商與茅臺葡萄酒同步成長，共創(chuàng)輝煌�！�

　　對于一家處于高速成長中的企業(yè)來說，能夠意識到問題、敢于指出問題已是難得，進而能夠針對問題提出解決辦法、進行落地更屬鳳毛麟角，顯然，茅臺葡萄酒連續(xù)兩年的高增長來源于這兩者的結(jié)合，同時，在葡萄酒市場仍處于下行通道之時，茅臺葡萄酒能夠制定出轉(zhuǎn)守為攻的策略，敢于背水一戰(zhàn)，更凸顯出茅臺葡萄酒的自信與膽識，可以預見，2020年的茅臺葡萄酒定能綻放出更明亮的光彩。

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